李 航 江苏凤凰报刊出版传媒有限公司

在出版单位中，编辑与营销属于两个不同性质的工作岗位。在具体的工作中，编辑和营销也经常分头行动，但实际上“营销编辑”这一角色在出版单位中早已存在。

教辅产品在出版物中占据很大比例，对教辅产品的营销推广需要教辅编辑的参与。教辅编辑应结合自身在工作中积累的经验，发挥编辑特有的营销优势，参与到一线产品营销中。文章将从教辅市场的现状及发展趋势、教辅编辑的营销优势、教辅编辑的营销策略这几个方面，阐述教辅编辑应如何发挥自己的营销优势，如何“扮演”好营销角色。

在很多教辅产品的出版单位中，编辑和营销是独立分开的，一般被分为编辑部门和营销部门。这样的部门设置，很容易导致出现各部门之间联动不够，沟通不足等问题。编辑人员主要负责案头工作，策划选题，繁重的编辑任务导致编辑人员外出调研、与作者交流的机会非常有限；而营销人员主要是跑市场，收集市场上对产品的意见和个性需求。但由于营销人员对产品内容的了解有限，无法深入地和客户进行有效沟通，在这种情况下，教辅编辑深入一线，了解最新的市场需求就显得十分必要。

教辅编辑要扮演好营销角色，就需要了解教辅市场的的现状和发展趋势，挖掘教辅编辑自身所具有的营销优势，以及如何利用这些优势制定好的营销策略。以下就从这几个方面来阐述。

教辅市场的现状

国内家长越来越注重孩子的教育，教辅市场自然就成为一个有巨大利润的市场。目前，全国500多家出版单位中有九成都在出版教辅产品，而且很多出版社的利润几乎都来自教辅产品的销售。在这种情况下，教辅市场存在着诸多问题，教辅编辑对此应该有所了解：

（一）同质化竞争严重

教辅书刊总量虽然庞大，但有很多图书的选题存在重复等问题，同质化竞争已经成为教辅书刊发行的阻碍。

（二）教辅书刊门槛低，编校质量堪忧

不少教辅产品出版单位为了赶进度、抢市场，推出了一些成本低廉、质量低劣的产品，扰乱教辅书刊的发行市场。

（三）对发行渠道依赖强

教辅书刊发行时间性强，对发行渠道依赖性强，使得渠道成为教辅发行的必争之地。

以上是教辅市场存在的一些显性问题，还有一些更深层次的问题，比如高码洋低折扣、发行折扣混乱、盗版产品泛滥等等。

教辅市场的发展趋势

目前，随着广大人民群众对教育的重视程度不断加强，各地政府和教育主管部门对教育行业的投入不断增大，教辅市场还是有很大的发展空间。这些因素就使得教辅市场的发展呈现以下趋势：

（一）教辅产品的区域化、个性化日益增强

在现有的教辅市场上，同步辅导类和应试类产品占主要部分。随着教育改革的不断推行，各地教辅市场在对学生的学习评价方式上有一定的自主权和差异性，比如教材选取上的自主、考试形式上的不同等等。正是由于这些因素，教辅产品的策划和出版体现出了区域化和个性化的特点，并且随着教育改革的深入，这些表现会日益增强。

（二）教辅图书的单本利润逐渐降低

出版物的利润与产品定价、印数以及销售量有关。由于教辅产品的区域化、个性化日益增强，直接导致单品种教辅的销售量降低，单品种的印数自然下降，成本随之增加，教辅产品的单本利润也就逐渐降低。

（三）教辅图书的品牌效应突显成效

在教辅产品的单本利润降低的情况下，为了追求利润最大化，出版单位将会在教辅品牌上下工夫、作文章，将教辅产品进行有机整合，打造品牌，形成系列化教辅产品。品牌是企业的核心竞争力，打造一个教辅品牌，使其成为出版企业的市场竞争力，是今后各家出版单位追求利润的有效途径。

教辅编辑的营销优势

为了更好地策划选题、编辑稿件，教辅编辑在展开编辑工作之前，需要了解老师和学生、熟悉课程、深入课堂，这样一系列日积月累的工作，体现在教辅编辑身上就是其做营销工作的优势，主要表现在以下几个方面：

（一）教辅编辑熟悉教辅产品

对于一本教辅产品，估计没有人会比它的责任编辑更熟悉、更了解它了。专职的营销人员无法深入介绍产品特点和应用优势。如果教辅编辑到一线学校去推广自己编辑的产品，可以全方位地向学校老师、学生家长以及学生介绍产品的优势亮点、使用方法等。笔者曾经到山东临沂，向当地中学的校长和一线老师推荐《时代学习报·数学周刊》（初中版）产品以及相关活动，由于对产品熟悉，在如何更有效地使用报纸的介绍中有针对性地放大了报纸的产品优势，让一线老师更清楚明白地了解报纸版面栏目设置的缘由和具体的使用操作方法。编辑与读者深入、直接的沟通，也为报纸的品牌做了很好的宣传。

（二）教辅编辑与教师交流无障碍

教辅编辑和一线老师的联系很多，比如联系约稿、送样书、收集反馈意见等。能第一时间得到产品的反馈信息，吸取合理意见，不断改进产品，进一步提高产品质量，这些都对产品的营销有积极的作用。笔者在将近十几年的一线编辑工作中，认识了近千名一线老师和各地教研员，他们不仅能为教辅产品提供优质充足的稿源，还能为笔者的日常编辑工作出谋划策，减轻日常工作负担。

（三）教辅编辑的编辑工作和营销工作互相推动

教辅编辑参与营销会直接接触到教辅图书的终端用户，教辅编辑在直接面对他们时会对编辑工作中的选题策划有一定的帮助。反过来，编辑策划出的好选题又影响着一线的教师和学生，推动教辅产品的发行。在很多作者朋友的建议和启发下，笔者在《时代学习报·数学周刊》（初中版）的版面中策划了“中考题的追本溯源和拓展变式”等系列专题栏目，在这些专题内容编辑出版后得到了其他老师的认可，对报纸的发行工作起到了推动作用。

教辅编辑的营销策略

教辅编辑的工作属性带来了以上这些做营销工作的优势，那么如何将这些优势运用到具体的营销工作中呢？教辅编辑要扮演好营销角色，需要做好哪些工作呢？

（一）教辅编辑在日常工作中要心系市场

案头的编辑任务是编辑的主要工作，但要做到人在案头，心系市场。教辅编辑在案头处理稿件时，不能只盯住稿件本身，而应该从作者、读者的角度出发，转变看问题的角度，发掘每位作者的独特优势，寻找优质的稿源；从读者的实际需求出发，打造优质的教辅产品内容。同时，教辅编辑应该利用现代化通讯工具，比如微信、QQ等方式加强和作者、读者的联系，广泛收集产品在使用过程中的市场反馈信息，维护好现有产品，了解读者最新诉求，寻找新选题。

（二）教辅编辑要时刻不忘对产品的宣传

教辅编辑对产品内容和特点的了解远胜于营销人员，所以产品的宣传环节责任编辑不应缺位。根据不同的对象，宣传的侧重点应有所不同。对于渠道商和代理商来说，他们更关心的是产品定位、特色、亮点等方面的信息；而教师、学生群体更关注的是试题难易度、讲解详细度、篇章结构、是否体现最新考试动向等实用性方面的信息；宣传材料也应需要针对不同群体，各有侧重，充分展示产品特点。在教辅产品的具体内容上，编辑也要注重渗透对产品的宣传，比如加入识别度高的内容元素、打造固定的人设形象等等。

（三）教辅编辑应注重打造系列化产品，形成品牌效应

编辑参与营销，一方面是为了给产品做更好的宣传，还有一个非常重要的目的就是让编辑及时了解市场，获得产品反馈，寻找市场中需要的选题。编辑应将产品资源进行有效整合，或者开发系列产品，来满足市场需求，以获得教辅产品的市场份额，形成品牌效应，让教辅产品在市场的磨练中形成品牌，让教辅编辑成为自己所编辑的教辅产品的品牌代言人。另外，教辅编辑在参与营销工作过程中，还能发现、筛选、培养好的作者，储备作者资源，让优秀的作者成为优质教辅的品牌象征。

（四）教辅编辑应该利用好全媒体广告效应

在互联网时代的每个人都是一个自媒体。编辑在工作中应当有意识地利用这一点，做好产品的口碑宣传。在具体的工作中，编辑可以在教辅产品中加入二维码链接，引导读者扫码查看更多内容，为读者接触同系列教辅创造机会，取得品牌连锁宣传效应。互联网的空间没有边界，编辑应注重引流效应，让更多的人关注到自己的产品。

教辅编辑在日常工作中扮演好营销角色，参与营销工作应落实在细处，体现在平常，这应是一项常态化的工作。教辅编辑在工作和活动中应注重自己的一言一行，树立良好的形象，一个编辑的形象代表着他所编辑出的产品形象。教辅编辑是教辅产品的最佳、最直接的代言人，注重编辑的个人形象，对教辅产品的形象和品牌是一种最直接的正面宣传。当然，要深入一线市场，就需要将教辅编辑从繁重的案头工作中解放出来，繁重的编辑任务让教辅编辑在进入营销角色时会感到力不从心。