秦勇 杨波 李鹏

面对卷烟营销新形势、新局面，烟草行业已高度关注渠道掌控力。诚信互助小组建设作为终端建设的重要组成部分，是当前以及今后卷烟营销构建渠道核心竞争力的重要挑战。

始终围绕客户盈利，充分运用对标管理方法，借力“互联网+”工具，突出抓重点、补短板、强弱项，努力发挥诚信互助小组的品牌培育、客户服务、市场监管、学习交流的功能。

一、以树立标杆为引领，做实诚信互助小组盈利分析

实现与零售客户互利共赢，是贯彻落实共享发展理念的具体体现，也是建设诚信互助小组的根本宗旨。按照“找同类、选标杆、设目标、强分析、促改进”的对标线路，从全市、辖区、小组和客户四个层级出发，围绕客户盈利的主要指标，精准开展小组及客户分析，促进客户盈利提升。

（一）分层分类选取标杆。根据相似相近原则，将管辖区域内销售环境、商圈特质、经营情况相近的小组进行同类划分，统计各小组总量、单箱、毛利、重点品牌等主要指标的销售情况，通过对比分析找出同类小组中的标杆小组。

（二）制定"组组对标、户户对标"目标。一是长期与短期相结合建立目标。结合上级考核指标、重点工作及往年历史数据纵向对比情况，综合考虑各项对标指标提升空间，与同类小组及客户相对比拟定“组组对标、户户对标”目标值。二是专销结合建立目标。围绕主要影响客户盈利的指标，专卖可围绕小组明码实价执行率、有效信息数量等指标，营销可围绕户均销量、户均盈利、单条值、鲁产总量、鲁产单条值等指标拟定小组年度目标参考值。……