刘春雄

数字化对营销的改变很大。初期，数字化是原有体系的工具；中期，将依托数字化形成新战术体系；后期，将形成营销数字化战略体系。

首先，数字化改变营销的触点。传统营销，触点在B端。数字化，触点直达C端。营销触点的改变，是所有改变的前提。

其次，数字化改变营销的触感。原来对B端的了解是灰色的，一半清楚，一半不清楚；现在对BC全透明。

再次，数字化改变营销战术体系。营销数字化，一定是打通了线下、社群和网络三度空间。同时，也实现了认知、交易、关系三位一体。

最后，数字化改变营销组织及职能。

数字化改变营销触点

什么是触点？触点即接触点，即品牌商能够直接接触的客户。

营销有两个触点，一是B端触点，即渠道，中间商；二是用户触点，C端触点。

传统营销怎么触达两个触点？一是建立销售队伍，通过重心下沉、深度分销，以人链方式抵达终端。

终端是渠道的终点。这是渠道的最终的触点。深度分销对中国快消品企业之重要，由此可见。

然而，传统营销无法触达C端，只有通过间接渠道，比如大众媒体的广告，即便在新媒体时代，也只有以内容形式，通过新媒体触达C端。

无论哪种触达方式，都是间接触达。这是传统营销在互联网时代最大的问题，即无法直接触达C端。

C端形成认知，B端形成交易。有认知才有交易，所以，传统营销体系是有缺陷的。

电商平台之所以厉害，就是因为平台直接触达C端，即所谓的“去中间化”。而且认知、交易和关系都在平台，B端不再重要。……