□文/石国美 史官清 李志会 杨正莹

（贵州商学院经济与金融学院 贵州·贵阳）

［提要］优质水果是贵州省推荐农村产业革命、助力乡村振兴的十二大产业革命之一。遵义市播州区作为优质水果玫瑰李的主产区，在产销上存在栽培模式传统、销路较窄、经济效益较低等问题。在借鉴日本蓝莓、西班牙草莓、广西容县沙田柚、广东茂名龙眼和广东德庆贡柑的先进产销模式经验基础上，提出成立玫瑰李合作社、修建果园基础设施、改良生产管理方式、促进玫瑰李电商化、构建玫瑰李深加工产业等建议。

玫瑰李是遵义市播州区优质水果产业中重点发展的品种，玫瑰李产业的发展承载繁荣县域经济、助力脱贫攻坚的发展功能。笔者基于对播州区平正仡佬族乡玫瑰李主产区及销售网络调研的基础上，分析其产销模式存在的问题，尝试提出解决方案，为辅助农户精准脱贫及防止返贫提出一系列对策建议。

一、水果产业产销研究综述

（一）水果种植及深加工方面。汪景彦等（2018）认为水果产业存在规模与效益不同步、不协调、规模管理不平衡等问题，提出了应优化果树品种结构、优化果业结构、丰富花色品种、实施科学种植技术、发展保护地果树栽培等措施。于国燕等（2019）以甘肃省会宁县旱砂田西瓜为例，介绍了其中三种因地制宜的创新种植模式以发挥特色产业扶贫优势，同时提出了调整种植结构、推广新技术、完善服务体系、延长产品供应期等措施。肖星凝等（2017）等人为研究不同品种李子果皮、果肉多酚组成及抗氧化活性，以9个不同品种的李子为原料，提取了游离酚和结合酚，研究其营养价值。

（二）水果产品流通及销售方面。刘元标等（2015）认为贵州省水果产业具有果树资源丰富、培植规模增速快、果品市场价格高、果品质量优、产业化经营好等特点，问题在于流通渠道不畅、组织化程度低、产后处理滞后等，提出了标准化良种水果苗木繁殖理论、开展精品水果物流保鲜技术的研究。黄鹏（2015）对不同品种的李子适宜采收期及耐贮性进行研究，得出要根据不同品质的李子做好采收期与储备期的准备，预防超过生长期限，带来不必要的经济损失。

（三）产销一体化方面。Bogers R.P.等（2004）认为应增加水果、蔬菜消费量估计的正确率，以其为对象，并对其进行调查和评估，倡导和支持人们养成健康的饮食习惯。董枳君（2019）以拼多多的多多果园为例，介绍了生产、销售、研发以及加工一体化在虚拟游戏中得以实现，平台用户可通过社交互动对虚拟果树进行培植，使缺乏劳动力和生产资料的农户能够成为实现脱贫攻坚、乡村振兴战略中积极贡献的一分子，同时介绍了拼多多“多多大学”与“新农人返乡体系”，吸引人才，带动就业，使天价水果成为走进平民百姓家中常见美味。

（四）水果产业政府支持方面。闵德寅等（2019）对广西壮族自治区平南县水果种植产业扶贫项目进行调研分析。调研组以查阅资料、人员访谈、实地考察等方式方法，较为全面地了解了当地扶贫工作情况和该县大新镇大旺村百香果、沃柑套种产业扶贫项目的筹备、组织、运营；在对该项目经济、技术可行性进行分析讨论的基础上，总结了当地产业扶贫工作可能存在的问题和不足，并提出了若干设想和建议，以期为产业扶贫工作提供有益借鉴。

郭岩峰等（2013）对推进河北特优果品生产基地的发展进行对策性探究，河北省在特优果品生产基地发展与建设中存在诸多问题，如：产业化与组织化程度低、大型龙头企业建设缺乏品牌效应、基础设施建设投入不足、科技投入不足等进行分析。面对这些问题，提出应在特优果品生产基地建设过程中，健全果农的专业合作组织、培育、壮大果品生产龙头企业，实施品牌战略，以基地为依托构造现代果品产业体系，加大政府的政策支持，加大果品生产科技研发和推广力度。

马开旺（2002）在《加快发展优质果品生产》中提到临朐县发挥当地山地、品种资源之长，把发展建设优质果品生产基地作为振兴全县农村经济的重要手段，有助于实现从果品大县向强县跨越。这要做到充分认识果品生产的优势，坚定快速发展的信心；果品生产前景广阔，尤其是中国“入世”后，给果品生产带来良好机遇。提出县委、县政府要求各级要认清形势，提高认识，把发展果品业提到重要位置，作为当前农业和农村的发展方向。

二、遵义市播州区玫瑰李产销现状及问题

（一）玫瑰李产销概况

1、玫瑰李的特性及种植情况。果树易栽培，耐寒，能在海拔2，000～3，000米的地区正常生长结果。果品产量高，果实大、果核小、可食率达98%，肉质细软、纤维少、汁多、有浓郁的香味，富含多种维生素及抗氧化成分，是一种优质水果。水果成熟期晚，一般要到8月14日左右成熟，能够与其他水果丰收期交错。果品相对易贮藏，常温下可贮放7～10天；其种植情况为：遵义市播州区2020年玫瑰李种植面积已超过5万亩。仅笔者调研的平正仡佬族乡种植面积就达17，000多亩，已成型挂果的有4，000余亩，平均每亩约50颗果树，每颗果树大致产量30斤，总产量约为255万斤。

2、玫瑰李的销售情况。2020年平均售价每斤3元，年销售额共765万元，因未达标或卖不出去的产量为25.5万斤，损失价值为76.5万元。其为当地带来的经济收益为：截至2020年8月，平正仡佬族乡红心村900多户人家，参与玫瑰李种植800多户，其中精准扶贫户104户，种植最多的五六十亩，人均年增收1，200元。

遵义市政府印发的《遵义市发展区域特色产业推动产业脱贫攻坚指导意见（2017-2019年）》要求，为彰显精品水果等特色产业能够成为脱贫攻坚的“突击队”作用，要求特色产业能够做到市场化、规模化、创品牌、做精做强，形成播州李产业区，建立了用于收集与保存、发掘和创制优良果树品种的市级果树种质资源圃，水利、贮藏保鲜库、现代农业信息服管理系统等基础设施的建设，增强精品水果产销对接、金融支撑等支持措施，助力脱贫攻坚。

（二）产销模式

1、生产模式。播州区玫瑰李的生产方式较为零散、粗放，前期政府主导带领乡村退耕还林，种植玫瑰李可以带来经济效应，故带领村民种植玫瑰李，起初由政府提供树苗，号召村民在自家农地种植玫瑰李，并且提供资金补助。现目前，播州区平正乡的玫瑰李逐渐形成了规模化生产，但就其生产模式存在初级阶段，如果园的道路是未修建的篱笆路、浇灌果树纯靠人工提水、果树种植区域零散及分散、修建树枝使用刀或剪子较为费力、采摘水果时靠人工运下山等。

2、销售模式。播州区玫瑰李现有的销售方式主要采取批发为主，以零售及网络销售为辅，个别农户通过亲戚朋友进行果树认领、带人进园采摘以及周边零售等方式实现售卖，在销售上没有固定市场以及专业团队带领，制约了玫瑰李销售路径的优化。

（三）玫瑰李产销问题。产品主要销往遵义地区与贵阳地区，由于缺少详尽的销售策略，销售渠道不畅，销售价格低廉和产品滞销，产品附加值低，当地缺乏深加工产业、加工设备、场地、技术指导、资金支持。深加工产业如罐头、果干、其他果制品并未发展起来。目前，该地以玫瑰李为主要栽种品种，且产业发展处于初始阶段，造成品种单一且落后、集中上市等问题。加之，该乡镇存在管理粗放、小规模散户种植情况以及果品货架期短等现象；玫瑰李的销售路径存在固有形式，严重阻碍玫瑰李综合价值提升。

1、栽培模式老化。对播州区平正乡红心村玫瑰李进行调研时发现，实际掌握栽培技术的专业人员占比极少，很多农民忽视了园艺果树栽培技术的应用。再加上园艺果树栽培技术比较落后，严重制约了该地区果树产业的可持续发展。播州区玫瑰李种植没有向建园模式转变，玫瑰李栽培模式为“粗犷式”种植，果树间距普遍较大，不利于管理，且存在采光相对较差、商品率低等缺陷。

2、生产、供销相互脱节。目前，果树种植者以个体为单位，信息不畅、缺乏行业统筹管理等问题，容易造成果品价格涨跌“摇摆不定”，行业收益存在波动性。同时，加大了加工企业如产品质量、食品安全等隐患，对玫瑰李产业发展造成影响，较难凸显该产业的区域优势。

3、产业化发展滞后。首先，播州区相关企业数量少、规模小、生产技术缺乏，本土龙头企业主要为米林农场等几家公司，产业发展目前处于初始阶段。开发产品较为单一，主要为冻干玫瑰李片、玫瑰李干，造成产品附加值低、竞争力弱、市场占有率小等问题，产业化发展滞后，市场开发力度有待提升。其次，种植大户忽略良种引进，缺乏实际性调研以促进果品适应性。

4、思想观念落后，市场意识淡薄。播州区气候、地形适合玫瑰李种植，但受传统习俗影响，大部分果实自产自销，而残次果品流入市场，经济效益低。且缺乏果树行业专家、校企合作经验以及科研试验设施基础薄弱等问题，良种推广、玫瑰李品牌建设较为困难。

5、政府投入不足、引导不够。播州区政府于近几年投入大量资金，且加以引导，使陆续引进的李梅、玫瑰李、橄榄、枇杷、龙眼等品种成为主要种植果类。但因市场果品日益丰富，上述产品相对过剩。政府近3年对其财政、关注度锐减，以及果农市场判断力、信息缺乏，果农间出现自发引进良种现象，包括新、奇、特优良品种，但仍处于低效益阶段。

三、国内外水果产业发展优势分析

（一）新西兰猕猴桃在生产管理方面具有优势。（1）注重土壤管理，如采用集中施肥、控制杂草等方式保持土质对果品的适应性；（2）精细化果树管理，如设置防虫、防风、防霜系统；（3）病虫防控管理，新西兰对病虫进行检测与防治，采用机械工具、人员进入果园消毒杀菌，以及对病树、病枝采取深埋销毁等措施。

（二）西班牙草莓在政产研一体化方面的优势。（1）政府扶持力度加大，如新品种、新技术等，政府财政给以支持。（2）增强蓝莓产业科技实力，如坚持科技先行发展理念，健全草莓产业研发机构。（3）实施代理机构遍布全世界。西班牙在多个地区设立代理商，与多个公司保持商业联系和合作，推广草莓新品种、新食品、种植新技术和消费新理念，形成了遍布全球种植、销售、加工、消费的一体化。

（三）广西容县沙田柚在品牌包装与文化植入方面的优势。挖掘沙田柚相关传统文化。为提升容县沙田柚在全国沙田柚及柚类生产中的地位，容县聘请专业的品牌咨询机构和专业人士对容县沙田柚文化进行全方位策划、包装和宣传。

（四）广东茂名龙眼在产销一体化方面的优势。（1）合作领域拓展。为降低龙眼市场风险、增加农户掌握市场信息的便捷，公司、基地、农户三者密切配合，使茂名龙眼产销从分散到集中，再到科技转型。（2）品牌建设。狠抓品质、品种、品牌，进行产品建设，使农户产品准确及时进入市场和售卖。（3）合作领域拓展。打通生产、流通领域，果树病虫害防治、农户生产资料采购等均由合作社负责。

（五）广东德庆贡柑在产业链发展方面的优势。（1）全链条打造。为打造幼株、培育、加工、仓储及营销一体化产业链，建立了高标准种植示范基地、果品检测中心。（2）全产业融合。结合文化、生态、全域旅游等要素资源，与休闲采摘、乡村马拉松等娱乐项目结合。（3）全区域提质。建立标准化栽培体系、打造高端贡柑品牌、对质量安全严格监控等，将贡柑果园建成具有绿色、兴农、提质增效等优势的贡柑核心区。

四、播州区玫瑰李产销模式优化建议

优质水果产业是2019年《中共贵州省委贵州省人民政府关于深入推进农村产业革命坚决夺取脱贫攻坚战全面胜利的意见》（以下简称：《意见》）中所确定的农村产业革命十二个主导产业之一。《意见》对各农业产业提出的振兴举措包括统筹推进全产业链发展、壮大新型主体、大力推广“龙头企业+合作社+农户”组织方式、强化基础设施、完善流通体系、建立稳定的农产品销售渠道和网格、加大农村产业革命科技支撑、加大政府支持力度等方面，可见产销模式已经成为核心问题。

（一）建设合作社+农户组织方式。播州区平正乡应当开展合作社+农户组织方式对果园基础设施及果树生产管理进行精细化运作。如，从果园面路整治、种植密度、栽培模式等角度入手，创新栽培模式，力求玫瑰李栽培省力化、标准化、效益化。

1、玫瑰李合作社简介及作用。播州区玫瑰李的发展应当将合作社建立起来，这可以使玫瑰李的产销模式朝着系统化发展。当地政府应引进专业人士带领村民组建合作社。首先，应明确合作社的工作内容、组织形式、发展方向等，村政府应对合作社设立专门的工作场所；其次，合作社的建立需要制定适合的规章制度，明确组织者和参与人的责任与义务，选取由责任心的组织者负责日常事务的处理，参与者积极配合工作，并制定条约，组织者与参与者都需要签字且盖章，对于加入与退出需要严格把控；最后，政府倡导玫瑰李的合作社成立，应给予相应的政策支持，若在经营过程中发生经济纠纷或民事纠纷，一律按照规则处理。

玫瑰李合作社的成立有一定的作用，其功能可以划分为以下几点：其一，玫瑰李合作社能够使玫瑰李的发展朝着规范化、系统化、长久化、稳定化发展；其二，能够团结当地村民，增加村民的合作能力；其三，合作社由政府倡导，可以获得政策及财政上的支持，政府可以充分发挥自身优势，如发挥宣传作用、组织专业人士对玫瑰李生产和销售的技术指导、免费提供树苗以及财政补贴等。

2、合作社引导强化果园基础设施及生产管理。（1）将玫瑰李果园的泥巴路改善为水泥路，完善果园基地基础设施，就地修建蓄水池，采用水管代替人工提水浇灌果树的方式，并且推动村民使用电三轮代替人工运输等等。（2）利用3～4年的时间，在传统玫瑰李产区推广H型或W型种植形式，以达到玫瑰李商品化程度高、用工少的目的。（3）采用管道喷洒式浇灌果树，转变提水浇灌的方式，减少用工，实现省力化种植。（4）遵循农药零增长的种植理念，使用有机肥要适度，推广物理、病虫防治策略，以提升玫瑰李果品质量。（5）开展绿色生产，即实行“一树一策”或“一户一树”代为种植，应做好李子源头工作，消费者可扫二维码查看玫瑰李产地情况。

（二）探索稳定的渠道营销方式

1、拓展代理商代销模式。通过微信朋友圈、网文的转发阅读，发展潜在代理商，在玫瑰李成熟时，将优质果子寄给代理商品尝，获取代理商支持及信任，增加合作概率。采取代理商卖货形式，客户支付货款后，代理商从中赚取差价或提供销售服务获取佣金；也可以发展下一级代理商，邀请有意向的合作者参与代销。与经销商不同，在代销模式中，代销者无需承担坏果、剩余货品退货、重量减少等风险，均由生产商发货，风险由购买者和生产者承担。因水果保质期较短，可发展不同地区人员作为代理，扩大销售范围。

2、构建稳定的网络设施，从而利用互联网带动玫瑰李电商化。（1）利用网络直播带货、短视频推广、微信小程序等进行销售，积极开拓京东、淘宝、拼多多等软件平台合作，借鉴拼多多的多多果园、淘宝的芭芭农场、蚂蚁森林等成功经验，设计玫瑰李专属小游戏，形成平台、农户、市场之间多赢。利用互联网带动玫瑰李产品走向电商化，消费者可在网上下单，由玫瑰李供给方发货，做到供给方与消费方式的改革。利用电商的快速便捷，将销售服务一体化，从供给方到产品的销售，为建设玫瑰李品牌化打下更深的基础。（2）团购或拼单模式。首先，在保障农户成本、拥有良好的售前售后服务、严格把关果品质量等前提下，采用该模式，有助于宣传玫瑰李，同时也能将消费者利益与农户利益联系一起，满足消费者的主导心理。其次，团购或拼单是一种群体效应，可建立微信群，指引消费者关注相关平台，定期向群内、平台上输入信息，如玫瑰李种植历程、开花期、成熟期以及玫瑰李“绿色”、“健康”等，促进产品销售。再次，引入销售活动助手、拼团活动助手等应用，便于消费者拼单或团购。另外，对玫瑰李果品进行分类，不同品质对应不同价格，品相俱佳的可进入高端市场。最后，可采取捆绑销售。如，部分地区对李子食用采取辣椒粉凉拌，则可配套销售或赠送遵义特产辣椒或刀具、去核用具以增加销售量。

（三）招商引资，投资建设玫瑰李加工厂。政府应当立足于当地的实际情况，通过招商引资，促进当地产业化的发展，如玫瑰李较好的营养价值及口感，有助于企业加工成果干、果酱、果酒、蜜饯、糖水罐头、果汁等多种形式，若政府提出深加工企业优惠政策，吸引资本投资，即能使过剩果品合理利用，提升附加值，又可提供就业岗位，多方面助农脱贫。另外，挖掘餐饮业及其他行业。对玫瑰李质量安全实行严格监控，将玫瑰李果园建设成为具有绿色、兴农、提质增效等优势的玫瑰李核心园区。餐饮业、旅游业、游乐场以及民宿的发展需要玫瑰李园区的快速建设并投入使用，使之朝着多产业化发展。

（四）优化当地流通服务体系。政府及合作社应当构建播州区的物流与服务一体化，通过与运输、网络公司签订合作协议，形成生产与运输一体以及建立长期合作伙伴关系，有利于提升双方经济效益。在物流方面，应通过技术创新与进步、健全的规章制度等提高服务水平，更好地为玫瑰李产业发展提升智能化程度，减少人力、物力等成本，为保障良好果品流通而服务。

（五）政府引导构建专业运营团队。地方政府及合作社应积极利用财政政策、信息等资源优势，为玫瑰李发展做好管理服务工作。首先，可积极引进专业人士，开展乡村产业发展的知识会谈，促进村民思想观念的转变。其次，建立人才体系。政府可通过与高校合作的方式，增加学术资源投入，强化对高端人才和综合型人才的培养，与高校学生签订合同，引进专业团队进行引导，如果树栽培专业人员、电子商务专业人员、营销专业人员等。专业团队的组建及指导，有助于带动当地村民思想观念的转变，强化市场意识。

（六）植入文化概念，提升品牌竞争力。品牌是产品竞争力的有效保证，坚持品牌驱动力，可稳步提升玫瑰李的品牌效力。首先，政府及合作社应结合当地石头城特色，打造玫瑰李区域品牌，助推合作社申报绿色食品。其次，可举办播州区果农丰收节、播州区玫瑰李采摘节等，增加入园采摘体验感，进而提升人气。再次，与多家自媒体、电视广播、带货网红等建立友好关系，借势推动宣传，有助于提高知名度。最后，采取村民带货进入农产品展示展销会，参与农产品品选、展播等，对玫瑰李品牌建设、贵州精品水果产销共同体建设、助力脱贫攻坚等方面大有裨益。