戈军珍/珍谋钧略

近几年，经销商群体所面临的竞争压力越来越大，让许多经销商困惑的是，过去的一些经营方式效果欠佳。经销商普遍认为在招人和留人方面存在着巨大的困惑，造成这种现象尽管有许多原因。为什么会出现这种现象？这是因为大多数经销商没有一个有效的经营模式，那么什么是经营模式？经营模式是企业根据企业的经营宗旨，为实现企业所确认的价值定位所采取某一类方式方法的总称。

所以，经销商都应该打造一套属于自己的经营模式。那么，如何才能构建有效的经营模式？

第一步：目标顾客界定—为谁提供服务？

由于任何经销商的资源都是有限的，所以不可能为所有的顾客提供服务。有效经营的逻辑是：经销商根据自身资源和能力，选择一部分合适的顾客作为自己的目标顾客，为他们提供产品和服务。

未来动保行业的用户可以划分为五类：第一类是小/散户；第二类是家庭农场；第三类是独立的中大型养殖场；第四类是半/全产业链地方性龙头；第五类是半/全产业链集团。对大部分基层经销商来说，未来最主要的是瞄准家庭农场和少数的中大型养殖场，从长远来看，小户和散户在养殖结构中占的比例越来越小，对经销商未来的发展价值不大，而产业链型的无论是半产业链龙头还是全产业链龙头，打起交道来都比较麻烦，存在资源不匹配、地位不对称、资金压力大的问题。

第二步：顾客痛点分析—他们有何痛点？……

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