[美] 亚当·加林斯基

现在想象你是一名银行柜员，突然发生了极其危险的状况。一名男子走入银行，看不出有携带武器，但是他说自己背包中装有炸弹，现在他需要2000美元。面对这样的情况，你会怎么做？

大部分人的答案都是：给他钱！这是一种合作的方式。另一些人的答案则是：拉响警报，制伏歹徒。这是一种竞争的方式。

但一名银行经理采用了第三种方式。她询问那名男子：“你为什么需要2000美元？”男子回答说他需要这笔钱帮朋友付房租。银行经理提议他可以申请贷款帮助朋友。然后她走去拿相关的申请表格，在这个过程中她悄悄报了警。她稳住那名男子，同时又利用银行表格使其分心，直到救援人员到达，从而另辟蹊径化解了危机。

所以，询问“为什么”来了解他人立场有时候确实能化险为夷。在谈判中获得成功，了解对方的立场十分重要。但谈判既需要理解他人的立场，也需要强调自身的利益与关切。我们的研究发现，人们换位思考能够增加共同资源，同时为自己赢得更多资源。

现在看看换位思考能力在总统竞选中的运用。1912年，罗斯福决定乘坐火车横跨美国为大选冲刺做努力。罗斯福的竞选团队计划每到一站都发放宣传册，封面应该是一张罗斯福的照片，显示他硬朗的轮廓和胜券在握的神情。竞选团队找到了最合适的照片，并且印刷了300万份宣传册。但是竞选巡游开始前，一名工作人员发现宣传册封面的照片受版权保护，版权所有人是芝加哥的莫菲特摄影工作室。……