赵 菊，程薇嘉，章 斌

（1.合肥工业大学 管理学院，安徽 合肥 230009；2.教育部 过程优化与智能决策教育部重点实验室，安徽 合肥 230009）

0 引言

随着互联网的飞速发展，市场中消费模式以及需求的改变促使越来越多的零售商升级改造，也催生了众多新型零售模式的诞生，其中如何改善体验、提升效率，成了零售模式升级的主旋律。Forrester Research报告指出，零售商允许消费者在网上下单在商店取货（buy online，pickup in store，BOPS）是双渠道零售商最重要的渠道整合策略［1］。据Retail Systems Research显示，在实际中越来越多的零售商采用BOPS策略，例如，优衣库、苹果、GAP、沃尔玛、苏宁和迪卡侬等零售企业都实施了线上下单线下取货策略［2］。这种整合线上和线下渠道的新型零售模式集成了线上和线下双重渠道的优势。一方面，为消费者提供了在任何时候任何地点都可以下单的便利，同时增加了订单履行的灵活性，因为消费者可以在方便的时候去就近门店取货，避免了等待快递的时间，还为消费者提供了更多的购物渠道选择；另一方面，BOPS为线上零售商节约了物流成本，并且在顾客到店取货的同时为线下门店增加了客流量，能够带来额外的交叉收益。因此，这种全渠道策略可以有效地提升消费者的体验，同时提高零售商的运营效率［3，4］。

然而，零售商在实施BOPS策略时也会面临诸多挑战。消费者在线上下单时，由于无法直接体验产品、获得产品的物理属性（如衣服的触感，实际色彩感官、合身度等），因此消费者无法完全确定订购的产品是否适合他们。当产品匹配率较高时，消费者退货风险较低，消费者更愿意去线上渠道购买产品，导致BOPS渠道转化率不理想。若产品匹配率较低，消费者更愿意选择BOPS渠道，然而当消费者去线下取货时发现产品不匹配而取消订单的概率较高，导致零售商的运输成本增加，进而损害零售商利益。因此，零售商在决策是否实施BOPS前需要综合考虑产品匹配率和运营成本的影响，以及BOPS策略是否能使得自身真正受益。

近年来，全渠道零售在零售行业和学术研究中均逐渐成为焦点。例如，Gallio和Moreno［3］通过实证研究分析了BOPS模式对供应链及成员的影响，并讨论了交叉收益和渠道转移效应，最终发现线下库存信息的线上披露加BOPS策略可以减少线上销量并增加线下门店销量和客流量。Gao和Su（a）［4］考虑了产品匹配率对消费者需求不确定性的影响，研究了全渠道策略下零售商如何有效地向消费者提供线上和线下产品信息。Gao和Su（b）［5］还研究实施线上下单线下取货（BOPS）策略对不同类型产品和消费者的影响，通过考虑交叉销售效应，对最优库存水平和渠道协调进行了分析，发现并非所有产品都适合BOPS策略，具体来说，在实体店销售良好的产品采用BOPS策略可能是无利可图的。Cao等［6］研究BOPS渠道对使用多个分销渠道向客户销售产品的零售商的需求分配、定价和盈利能力的影响，发现零售商在实施BOPS策略时需要谨慎选择产品类别。刘咏梅等［7～10］探讨了在传统双渠道基础之上是否应该引入BOPS服务以及如何决策最优服务水平。刘伟和徐鹏涛［11］针对餐饮电商平台用户“线上购买，线下消费”行为，分析了平台在线点评有用性的影响因素。吴晓志等［12］研究了线上价格补贴下的全渠道供应链协调问题。以上研究主要关注全渠道策略对信息披露、产品选择、定价以及渠道整合等方面的影响，但却没有考虑BOPS策略可能会导致线下退单取消的行为。此外，这些文献都是在集中决策模式下引入BOPS策略进行渠道整合的问题，而未考虑在分散决策模式下零售商是否应该引入BOPS策略。而在现实中，线上电商企业往往与传统零售合作推出BOPS服务，比如京东和沃尔玛。那么，当线上线下零售渠道分散决策时，零售商是否有动机合作实施BOPS策略以及BOPS策略的收益该如何分配？这些正是本文所要解决的问题。

目前，也有许多对多渠道展开的研究。例如，多渠道供应链模型考虑制造商和零售商之间的垂直集成［13，14］、多个销售渠道之间的横向竞争［15］。Fernando［16］建立一个均衡模型，研究零售商是否应该引入多渠道策略与其他零售商竞争。Zhang［17］研究了产品匹配率对多渠道零售商库存决策的影响以及实施全渠道策略的条件。刘昊［18］研究在一个零售商主导的二级供应链系统中，考虑线下渠道促销努力及消费者搭便车行为对各渠道的定价策略的影响。徐广业等［19］考虑了地域差异，对由一个制造商和两个不同地区的零售商构成的多渠道供应链系统的定价问题进行研究，并设计了一个价格折扣机制，使制造商和零售商达到双赢。但斌等［20］在引入电子渠道能扩大市场规模的背景下，针对由强势双渠道零售商与拥有直销渠道的制造商组成的多渠道供应链系统，研究了各成员的定价策略及相关渠道因子的影响。罗美玲［21］考虑在多渠道供应链中，产品匹配率影响消费者退货的情况下，对基于电子优惠券的整合策略进行了研究。与现有研究不同，本文主要研究线上渠道、线下渠道和BOPS渠道并存的多渠道情况对零售商的定价决策以及渠道策略的影响。

综上，本文的主要创新点和贡献在于考虑了BOPS服务下消费者订单取消行为，研究双渠道零售商（线上线下分散决策）实施BOPS的条件，分析了产品匹配率和渠道运营成本对BOPS策略实施的影响，以及BOPS策略对零售商线上线下定价、渠道需求等营销策略的影响。此外，分析了零售商线上线下渠道的集中决策，即全渠道模式下，BOPS策略的变化，探讨全渠道零售商实施BOPS策略的最佳市场情形以及提供BOPS带来的影响。本文的研究为零售商探索线上线下渠道整合策略提供了一定的决策参考。

本文的结构如下：第1节描述了研究问题以及模型假设，分别建立了选择线上、线下或BOPS渠道的消费者效用模型；第2节建立双渠道模式下实施BOPS策略前后的模型，求解并分析了这两种策略下零售商的定价策略，然后结合数值和算例分析了线上线下部门的渠道策略选择问题；第3节建立了全渠道模式下实施BOPS策略的模型并求解零售商的最优价格策略，然后与双渠道BOPS策略对比，结合数值和算例分析匹配率、运营成本和渠道整合效率对BOPS渠道策略的影响以及零售商实施BOPS的条件；第4节给出了相关结论、管理启示以及未来研究方向。

1 模型描述

为探究零售商在何种市场情形下更适合实施BOPS策略，本文考虑在双渠道和全渠道两种模式下，分别建立实施BOPS策略前后的模型，研究并对比了BOPS策略对零售商最优决策、需求以及利润变化的影响，以期探究零售商实施BOPS策略的条件和利弊。全文假设一个零售商同时拥有线上线下零售渠道且在线上线下销售相同的产品，消费者的线下购物麻烦成本异质且服从密度为1的［0，1］均匀分布。

在双渠道模式下，零售商拥有独立线上和线下渠道管理部门，各部门制定相应零售价格，如太平鸟男装企业的线上线下部门独立决策；在全渠道模式下，零售商线上线下部门作为一个整体，进行一体化决策，如苏宁解散了电商部门，整合了线上线下渠道而新成立的大运营部进行的是集中决策。

消费者根据自身效用最大化进行渠道选择，部分模型假设如下：

（1）与Gao和Su（a）［4］文献相同，本文假设产品匹配率为m，即产品与消费者需求匹配的概率，并假设线上线下产品的匹配概率相同。消费者选择线上渠道购买产品时需付出价格p0，结合线上渠道的特点，消费者需要在线上搜索产品同时付出搜索成本h1，下单后不能立即获得产品，需要等待快递而付出等待成本h0，消费者由于购买前无法真实地触摸和体验产品而存在一定的需求不确定性，收到产品后以m概率与产品发生匹配获得产品价值v，若收到的产品与自身不匹配（如尺码不合适、颜色不适合或产品功能不满意等），则消费者获得的产品价值为零。这里不考虑线上因质量问题引发的退货。因此，选择线上渠道的消费者的期望效用为u0＝mv-p0-h0-h1；

（2）当消费者选择去线下渠道时，仅在其体验过产品并发现产品与自身需求匹配时才会购买，即选择线下渠道的消费者有m的概率购买到匹配的产品，获得v-ps-h的效用，有1-m的概率与产品不匹配而不购买，获得-h效用。因此，选择线下渠道购买产品的消费者的期望效用为us＝m（v-ps）-h。

（3）若零售商选择实施BOPS策略，那么选择BOPS渠道的消费者先在线上进行产品搜索同时付出搜索成本，通过零售商的线上渠道订购产品，然后去指定门店提货，如提货时发现产品与自身不匹配可取消订单，比如优衣库顾客在网上下单后，在签收包裹前均可取消订单且不承担任何费用。考虑到消费者可以选择在自己最便利的时间去取货且免去了付款排队和线下搜寻产品的时间，因此选择BOPS的消费者的线下取货过程相较于线下渠道消费者更便利，取货成本比线下购物麻烦成本更小，本文假设一个BOPS便利系数a［5］，则选择BOPS渠道的消费者取货时发生的成本为ah，a越小BOPS渠道取货越便利。因此，选择BOPS渠道的消费者的期望效用为uos＝m（v-p0）-ah-h1。

本文根据消费习惯将消费者分为两类：占总市场1-θ比例的传统消费者和θ比例的全渠道消费者，且0＜θ＜1。其中传统消费者（如一些不擅长使用电子产品的消费者）只考虑线下渠道，当线下渠道效用为正，这部分消费者便会在线下门店购买；对于全渠道消费者（如擅长使用电子产品的年轻消费者）而言，他们会比较线上渠道、线下渠道和BOPS渠道的效用，通过最大化自身效用进行渠道选择。其次，本文考虑线上市场全覆盖，即线上渠道的期望效用总是为正。由于线上渠道的优势，零售商为保证线上渠道的收益，其有动机通过决策价格获得全部的线上渠道需求。

文中用下标字母o代表线上渠道，下标字母s代表线下渠道，下标字母os代表BOPS渠道，上标*代表市场均衡解。上标字母D代表双渠道模式，上标字母N代表双渠道BOPS模式，上标字母M代表全渠道BOPS模式。

2 双渠道模式下BOPS策略实施

考虑一个零售商拥有线下实体店渠道部门和线上电商部门，两部门分散决策，如太平鸟男装拥有独立的实体店经营部门和电商部门，两部门之间独立决策，线上线下价格也由不同部门决策。本文研究该类型的零售商的实体店部门和电商部门是否有动机整合线上线下渠道合作实施BOPS策略，该策略如何影响各部门的需求和收益，以及是否对渠道冲突有缓解作用。

2.1 基准模型

未实施BOPS策略时，对于传统消费者而言，当us＞0时，消费者选择去线下渠道；对于全渠道消费者而言，当us＞uo时，消费者选择去线下渠道，当uo＞us时，消费者选择去线上渠道。因此，得到消费者需求分布图如图1。

图1 双渠道模式下消费者渠道选择

图1说明传统消费者中线下购物麻烦成本较低的会选择线下渠道，而全渠道消费者中线下购物麻烦成本较小的消费者选择线下渠道，线下购物麻烦成本较大的选择线上渠道。

定理1双渠道模式下未实施BOPS策略时，零售商线上、线下渠道最优定价分别为

由定理1可知产品价值、匹配率以及市场消费者类别均会影响零售商最优定价。随着产品价值增大，零售商线下和线上渠道产品价格均增加；随着产品匹配率提高，线上渠道价格增加，线下渠道价格降低；线上等待成本和搜索成本越高（即消费者线上购物麻烦成本越大），线上渠道价格降低，而线下渠道价格增加。

将最优定价代入总需求表达式得到总需求为：

由式（5）可知随着产品价值增加，总需求递增；随着线上运营成本、等待成本或搜索成本增加，总需求递减。由于线上运营成本增加，零售商要通过提高价格弥补损失，导致需求减少；线上等待成本或搜索成本增加时，线上购物成本增加，导致消费者选择线上渠道的效用降低，因此发生需求流失，总需求减少。

2.2 双渠道BOPS策略

线上线下部门合作实施BOPS策略进行渠道整合，线上渠道部门根据自身利益最大化制定线上产品零售价格，线下渠道为避免渠道竞争有动机匹配线上价格［22］。由于和线上渠道合作实施BOPS策略时，线下渠道付出了取货服务成本，因此有理由向线上渠道索取补偿。因此，博弈顺序如下：

（1）线下实体店渠道部门和线上电商部门达成全渠道合作协议，线下制定全渠道服务单位补偿，每成交一笔BOPS订单需求，则线上渠道部门向线下店支付单位补偿r，单位补偿r由线下实体店决策；

（2）线上渠道部门制定线上产品价格pN进行销售；

（3）实体门店匹配线上渠道价格pN进行销售；

（4）消费者选择渠道进行购买。

对于传统消费者而言，当us＞0时，消费者选择去线下渠道；对于全渠道消费者而言，当us＞max（uo，uos）时，消费者选择去线下渠道，当uo＞max（us，uos）时，消费者选择线上渠道，当uos＞max（us，uo）时，消费者选择线上下单线下取货的购买方式。因此，得到消费者需求分布图如图2。

图2 双渠道BOPS策略下消费者渠道选择

图2（a）说明传统消费者中线下购物麻烦成本较低的会选择线下渠道，图2（b）表示全渠道消费者的渠道选择，其中线下购物麻烦成本较小的消费者选择线下渠道，线下购物麻烦成本较大的选择线上渠道。

由图2可知在双渠道BOPS策略下，pN为产品价格，线上需求为，线下实体店客流量为，其中有1-m比例的消费者发生不匹配时不会购买产品，因此线下渠道的实际需求为（1-θ）（v-pN）。同理，选择BOPS的消费者实际发生的需求为零售商总利润为其中线上部门利润由销售收入和线上运营成本构成，线下部门利润由销售收入和线下运营成本构成，因此得到各部门利润如下：

其中γco为BOPS渠道单位运营成本，γ为线上线下渠道整合效率，γ越大代表渠道整合的效率越低，意味着线上线下渠道之间信息共享程度低，导致BOPS渠道单位运营成本越大。因此，在集中决策全渠道模式下，线上线下部门通过最大化自身利润决策最优定价。

定理2双渠道模式下，零售商实施BOPS策略后，线上部门的最优产品定价、线下部门最优单位补偿为

双渠道模式下，零售商实施BOPS策略后：（1）最优产品定价随产品价值和线上渠道运营成本增加而增加。由于产品价值增大，消费者效用增加，零售商有动机提高价格获得最大收益；若线上运营成本增加，零售商通过提高价格弥补成本增加带来的损失；（2）最优产品定价随线上等待成本和BOPS渠道运营成本增加而增加。由于线上等待成本增加（如等待快递时间延长），线上购物成本变高，消费者购物积极性降低，零售商通过降低价格挽留消费者；若BOPS渠道运营成本增加，零售商不希望过多消费者选择BOPS增加零售商运营成本，因此通过降低价格引导更多消费者选择线上渠道，以降低成本而获得最大收益。

2.3 BOPS策略实施条件

本节比较实施BOPS策略前后的产品价格、需求以及利润的变化，分析零售商实施BOPS策略的条件。在双渠道模式下，本文考虑零售商是否应该以及何时应该实施BOPS策略。根据模型求解的参数约束条件，本文相关参数取值为θ＝0.5，v＝2，h0＝0.1，co＝0.1，cs＝0.8，a＝0.5，h1＝0.05，γ＝0.8，分析实施BOPS策略前后，线上线下渠道整合效率以及产品匹配率的变化对零售商利润的影响。

图3、4表示双渠道模式下，产品匹配率对零售商最优定价、单位补偿的影响。随着产品匹配率逐渐增加，双渠道策略下的线上最优产品定价提高，线下最优价格降低，BOPS策略下的最优产品定价和单位补偿均增加。（1）对于双渠道策略下的线上部门而言，未实施BOPS策略前，随着匹配率增加，退货风险降低，线上部门有动机提高价格增加收益；反观线下部门，匹配率增加，线上渠道优势增加，为保持线下渠道竞争力，线下部门有动机降低价格吸引消费者，从而保证线下部门收益，且线下渠道价格总是高于线上渠道价格。（2）实施BOPS策略后，随着产品匹配率增加，线上渠道优势增加，消费者选择BOPS渠道意愿降低，线上部门通过制定更高的价格获得最大收益，而线下渠道需求显著减少，线下部门有动机向线上部门索要更高的单位补偿以保证自身收益。此外，实施BOPS策略后最优产品定价总是低于实施BOPS策略前的线下渠道最优价格，说明BOPS策略会降低线下渠道价格，对选择线下渠道的消费者有利；对于线上渠道而言，当匹配率较低时，实施BOPS策略会降低线上渠道价格，同样使选择线上渠道的消费者受益。而匹配率较高时，BOPS策略会提高线上渠道价格。

图3 匹配率对最优定价的影响

图4 匹配率对单位补偿的影响

图5刻画了双渠道模式下的线上、线下渠道需求变化。（1）由图5（a）可知，未实施BOPS策略时线上渠道需求总是随着产品匹配率的增加而增加。产品匹配率增加，线上退货风险降低，选择线上渠道的消费者随之增加；然而，实施BOPS策略后，线上渠道需求随匹配率增加而减少。随着匹配率增加，由图3可知价格也会随之增加，匹配率增加对需求产生的正面效用无法弥补价格增加导致的负面效应，线上需求减少。（2）图5（b）描绘了双渠道模式下线下和BOPS渠道需求的变化。实施BOPS策略前，线下渠道需求随着匹配率增加而增加，而实施BOPS策略后线下渠道需求随着匹配率增加而减少，同时新增的BOPS渠道需求随着匹配率增加而增加。因此，匹配率较高时，实施BOPS策略可有效增加线下实体店客流量，推动零售商线下门店发展。

结论1对于双渠道零售商而言，产品匹配率及渠道融合程度越高，线上和线下部门越有动机合作实施双渠道BOPS策略。

图5 匹配率对渠道需求的影响

图6 线上、线下部门策略选择

由图6可知产品匹配率和渠道整合程度较高有利于线上部门和线下部门实施全渠道策略，而匹配率较低时线上和线下部门实施双渠道策略更有利，即当匹配率和渠道融合程度较高时，线上和线下部门有动机合作实施双渠道BOPS策略。（1）对于零售商的线上部门而言，由于匹配率高时线上部门制定的价格高，虽然线上需求减少，但通过提价足以弥补线上渠道需求减少对利润的负面效应，因此线上部门有动机实施BOPS策略。（2）就线下部门而言，随着匹配率增加，虽然线下渠道需求减少，但是BOPS渠道需求明显增加，且BOPS单位补偿增加，因此有利于线下部门实施BOPS策略。同时渠道融合程度越高，BOPS渠道单位运营成本越低，实施BOPS策略对线上和线下部门均有利。

图7表示实施BOPS策略前后匹配率对零售商总利润的影响。总利润总是随着匹配率增加而增加，当匹配率较低时，实施BOPS策略会损害总利润。匹配率较低时消费者更有意愿去BOPS渠道，导致了订单取消量的增加，进而损害了总利润。另一方面，当匹配率较高时（如图中匹配率大于0.67），实施BOPS策略会增加线上线下部门总利润，即高匹配率的产品实施BOPS策略会发挥渠道整合的优势，为零售商带来更高的收益。

3 全渠道模式下BOPS策略实施

考虑一个拥有线上直销渠道和线下实体店的零售商，线上线下同价且由零售商统一决策，例如苏宁将线下实体门店经营的连锁平台经营总部和负责线上苏宁易购经营的电子商务经营总部进行了整合，成立了大运营部。基于以上背景，本节研究在什么条件下零售商有动机整合渠道实施全渠道BOPS策略，以及实施BOPS策略将如何影响零售商的需求、利润的变化以及渠道融合效果。

3.1 全渠道BOPS策略

在全渠道模式下，零售商实施BOPS策略。对于传统消费者而言，当us＞0时，消费者选择去线下渠道，否则，消费者选择不购买；对于全渠道消费者而言，当us＞max（uo，uos）时，消费者选择去线下渠道，而uo＞max（us，uos）时，消费者选择线上渠道，uos＞max（us，uo）的消费者选择线上下单线下取货的购买方式。因此，得到消费者需求分布图如图8。

图8（a）说明传统消费者中线下购物麻烦成本较低的会选择线下渠道购买，图8（b）表示全渠道消费者的渠道选择，其中线下购物麻烦成本较小的消费者选择线下渠道，线下购物麻烦成本较大的选择线上渠道。

图8 集中决策BOPS模式下消费者渠道选择

由图8可知，在全渠道模式下，pM为全渠道BOPS策略下的价格，零售商的线上需求为，线下实体店的客流量为+m（1-θ）（v-pN），考虑到线下渠道有1-m比例的消费者发生不匹配时不会购买产品，因此线下渠道需求为同理，选择线上下单线下取货的消费者实际发生的需求为零售商总利润为πM，由线上、线下以及BOPS渠道的销售收入和各渠道的运营成本构成，零售商通过决策销售价格以实现期望利润最大化，即有优化问题：

定理3 全渠道BOPS策略下零售商最优价格均衡解为

全渠道模式下：（1）最优产品定价随产品价值和线上渠道运营成本增加而增加。由于产品价值增大，消费者效用增加，零售商有动机提高价格获得最大收益；若线上运营成本增加，零售商通过提高价格弥补运营成本增加带来的损失。（2）最优定价随线上等待成本和BOPS渠道运营成本增加而降低。由于线上等待成本增加（如等待快递时间延长），线上购物成本增加，零售商通过降低价格挽留消费者；若BOPS渠道运营成本增加，零售商不希望过多消费者选择BOPS增加零售商运营成本，而此时线上消费者面临产品不匹配风险降低，线上渠道优势增加，零售商通过降低价格引导更多消费者选择线上渠道，以此获得最大收益。

将最优定价代入到总需求表达式，得到实施BOPS后零售商的总需求为：

由上式发现，总需求总是随着产品价值增加而增加，而随着线上运营成本和线上等待成本增加而降低。线上运营成本增加会导致价格增加，进而减少需求。线上等待成本增加虽然会降低价格，但是价格降低为需求带来的正面效用不足以弥补购物成本增加导致的负效用，因此，零售商通过降低价格并不能挽留全部消费者，此时总需求降低。

3.2 BOPS策略实施条件

本节比较全渠道BOPS策略和双渠道BOPS策略下价格、需求以及利润的变化，分析何种BOPS策略对零售商和消费者更有利。根据模型求解的参数约束条件，本节相关参数取值为θ＝0.5，v＝2，h0＝0.1，co＝0.1，cs＝0.8，a＝0.5，h1＝0.05，γ＝0.8，以此分析匹配率对零售商利润以及渠道策略的影响。

由图9可知，随着匹配率增加，两种策略下的最优定价均增加，意味着消费者需要付出更高的价格。对于零售商而言，全渠道BOPS策略下的最优定价总是高于双渠道BOPS策略下的最优定价，这也导致了全渠道BOPS策略下的总需求总是高于双渠道BOPS策略下的总需求。由于线上部门独立决策线上价格时，为追求自身利润最大化，同时也为了与线下渠道竞争，线上部门会制定较低的价格吸引消费者去线上。因此，双渠道BOPS策略更有利于零售商扩大市场需求，如图10所示，由此可得结论2。

由图11发现全渠道BOPS策略下企业利润总是高于双渠道BOPS策略。在全渠道BOPS策略下，零售商整合了线上线下渠道进行一体化决策，避免了渠道冲突的同时提高了最优定价，最大程度剥削了消费者利益。而双渠道BOPS策略的最优定价较低，消费者能较好从中受益，这种存在渠道冲突的情况下即使总需求增加无法弥补较低价格的负面效应，总利润受损。因此，全渠道BOPS策略对于渠道整合的效果更优。如苏宁、优衣库均已实现线上线下价格统一，破除渠道间的壁垒，使得渠道融合策略为零售商带来更大收益。

图9 匹配率对价格的影响

图10 匹配率对总需求的影响

图11 匹配率对总利润的影响

结论2相较于双渠道BOPS策略，全渠道BOPS策略下的最优定价较高，总需求较小，且全渠道BOPS策略总是优于双渠道BOPS策略。

4 结论

近年来，许多零售商已采用BOPS渠道整合策略，即线上购买线下取货，以增加订单履行灵活性、扩大市场和节约物流成本，从而提高盈利能力。然而，这种策略反过来会增加订单取消量，并导致零售商利益受损。因此，零售商考虑是否引入BOPS渠道非常重要。研究发现，产品匹配率、渠道运营成本会影响BOPS策略实施条件。（1）双渠道模式下，产品匹配率较低时总是不利于零售商实施BOPS渠道，然而，当匹配率较高且渠道整合能力较强时，线上最优定价增加使线上部门获益，同时线下部门获得的BOPS订单单位补偿也较高，因此线上和线下部门均有动机合作实施BOPS策略。（2）在全渠道BOPS策略下，产品匹配率越高，一方面线下渠道的需求减少，因为更多消费者选择去门店取货，增加门店客流量同时缓解了零售商物流压力，促进了门店的发展；另一方面，BOPS渠道订单取消可能性降低，增加需求的同时还降低了零售商订单取消损失，因此有利于零售商实施BOPS策略；当线上线下渠道融合程度较高时，最优定价高且单位BOPS渠道运营成本较低，有利于零售商实施BOPS策略。（3）全渠道BOPS策略总是优于双渠道BOPS策略。全渠道BOPS策略下产品定价更高，虽然不利于吸引消费者，但是对于零售商而言，全渠道BOPS策略缓解了渠道冲突，线上线下渠道融合效果更佳，因此更能使自身获利。

然而，BOPS策略并不总是有利的，零售商必须结合自身管理运营能力和产品特征谨慎选择实施BOPS策略。首先，零售商应优先选择匹配率较高的产品品类实施全渠道策略；其次需要提高自身渠道整合能力。本文研究没有考虑BOPS策略对线上线下库存的影响，以及只考虑了一个零售商的情况。未来可以考虑两个竞争的双渠道零售商，研究在竞争环境下实施全渠道策略的条件。这也将是本文未来的研究方向之一。