戴永昌 广西大学商学院

随着全球经济的发展以及现代化城市建设的加速，快速而便捷的交通工具成了全球各发达城市的迫切需求。城市内大力开展地铁工程，城市与城市之间通过高速列车来缩短通勤时间，大大地增进城市间的交流与合作，轨道列车技术也因此得到了前所未有的发展大时机。国内的中车，法国的阿尔斯通，加拿大的庞巴迪，德国的西门子，日本的新干线等都在全球范围内开展现代列车业务，同时也很好地带动了该产业链上的配套企业蓬勃发展，其中车辆内装就是列车的重要组成部分。主机车厂通常把重心放在了动力总成方面，而内装部分则选择向其他企业采购部件来装配，也正因为如此，国内和国外都产生了不少部件供应商，如做推拉门，风道，顶板，侧墙，端墙，扶手，座椅，照明，卫生间系统等等，各自都需要依靠主机厂的订单来维持和发展自己的企业，不仅要把握住国内的中车，更需要提高企业的国际竞争力，争取到国外主机厂的订单。下面将从以下六点谈谈国内轨道车辆内装企业如何来提高自身的国际竞争力。

一、扩展企业的业务范围，提高整合能力

对于一个车辆来说，被分成了太多的模块，主机厂除了负责重要的车辆动力总成和车体主架构部分，其他模块分得越多就意味着需要找更多的合作伙伴，一方面，主机厂内部需要组建庞大的项目团队与各合作伙伴对接；另一方面，模块和模块之间需要做设计沟通，会出现反复的过程，沟通成本高。另外，就是购货清单会很多，增加物流管理难度和费用，总的来说，如果内装企业只能完成一个模块的任务或者供货范围太窄，无形间是增加了主机厂的人力物力和时间的投入。假如一个模块的投入比作是1的话，那增加一个模块的投入总量就不是简单的1+1=2这么简单，有可能会是3或4，可想而知，增加更多模块的话主机厂投入量是大得惊人。因此要提高企业的竞争力，就需要从减少主机厂不必要的投入考虑，扩大企业的供货范围，在自己的优势模块下尽可能的多整合周边的小模块。比方说，客室内的风道，顶板，侧墙，端墙，室内照明灯具这五个模块，如果在过去一家供应商只供应顶板，现在就可以考虑是不是可以把这五个模块全部打包供应，模块间的对接变成一家供应商的内部统一管理和调配，减少主机厂的项目管理投入以及供应商的数量。这种模块整合模式对内装企业的内部管理和协调能力也是提出了更高的要求，可以选择与自己信赖的企业合作，但这存在一定的失控风险，最稳妥的办法还是企业内部发展业务，扩大供货范围（见图1）。

二、专业性强，技术过硬

国外的主机厂在进行产品设计的过程中，考虑的不只是眼前的应用，而更多要考虑的是未来10年、15年后产品是否还依然保持着领先水平。对于每一个部件，都要求专业性思维，定制化设计，既实用又保有一定的审美周期。作为内装的供应商，需要打造一支专业的设计团队，依据主机厂的要求，提出专业设计方案供主机厂的团队评审，这种专业性往往是需要企业在行业中经历一定的技术积累，对各部件的设计要点要有充分的考虑，例如风道的隔热处理，如何降低噪声；顶板的重量控制，灯具的光均匀度和无频闪等。这些技术问题的处理牵涉到多种学科基础，除了经验性的数据，更需要用到专业的工具手段模拟和计算才能得出准确的结果，展现合理的推理过程，让主机厂的评审团队挑不出任何毛病，感觉不到任何技术风险的存在。

技术创新更能吸引主机厂的兴趣，内装企业应当投入更多的资金打造一支创新性的团队，在一些关键的设计技术上能有所突破，打破常规设计思路，从原材料，成型和控制上做到更优，更实用，更经济，提高乘客的体验感和车辆的安全稳定性。

三、产品可靠性管理

车辆的可靠性、可维护性和安全性一直是主机厂关注的点。相比国内，国外的主机厂更是把可靠性管理落到实处，需要专职人员负责产品的可靠性设计，做相关的可靠性分析，像RAMS的计划和执行，FTA故障树分析都是必不可少的项目文件。国内的企业通常把这种文件做成形式化或者做得都比较浅显，没有针对性的进行深层次分析，主机厂的可靠性专家一看就破洞百出，要么分析得不够全面，要么分析得不到位没有形成闭环逻辑。对于一个潜在风险，通常会引申出多种可能性，而且要针对所有的可能性进行风险评估，找到相应的解决检测方法，直到风险规避或将风险降至最低可接受的程度。要做到这些，必须有专门的可靠性工程师，对设计非常熟悉，同时具备很强的思辨能力，提出各种可能发生的故障，指导设计师找到解决方法并形成完整规范的文件。可靠性管理除了对设计本身的要求外，对设计的过程管控也是相当严格的，所有的过程必须形成记录文档，跟计划文件做比较，是否一致，一旦出现异常情况，需要调整计划文件以及制定新的行动指导。总之，一切行动需要有相关的管控文件体现。这些管理工作也是国内企业最容易忽视的点，普遍认为这些工作没有产生看得到的价值，而且很费时间，甚至会影响到项目的进程，因为通过这种缜密的分析得出的所有可能性都需要执行相关的检测验证，有些问题的验证过程还相当复杂，导致企业无法做出合理的解答。

图1

其实，通过强化可靠性管理，不断对自己的设计提出问题，又想办法解决问题，这个过程真的能促进企业实力的提升，形成很强的竞争力。

四、合理且快速响应

无论是国内的主机厂还是国外的主机厂，都是希望自己的合作供应商在合作的过程中做到快速响应。做到这点，其实国内的企业还是有一定的优势，国内企业员工一年中工作的时间比国外企业员工要长，因此事物的完成周期相对要比国外企业短，这是我们用勤劳换来的优势，这不一定能换来国外企业的真正认可，我们的企业还需要重视合理性。

有两个问题比较突出：一是企业会为了得到主机厂的认可，主机厂的任何要求都第一时间回复接受，但没有考虑到企业内部的实际执行力，结果答应的事情没能在规定的时间内兑现；另外一个是对主机厂的要求没有及时答复情况，而是默默地根据客户要求在内部开始安排实际工作，等有了结果后直接把结果摆在客户面前，这种方法不建议推荐，因为不能保证任何要求都能做到满意的结果。国内车辆内装企业跟国外主机厂的沟通交流，绝大部分是通过邮件和网络会议，无论通过什么方式进行沟通，通常都会遵循如图2所示的规律。

要做到合理性响应，在沟通过程中第2，3，5个步骤很重要，首先在接到客户的任务后，需要尽快组织内部人员对任务进行分析，确定执行方案并计划好时间（这个时间需要考虑内部的余量，同时是客户能够接受的），及时回复给客户（建议24小时之内回复，考虑到国内与国外的时间差，确保对方能在第二天内看到回复），如果是对任务有疑问，同样需要在及时将疑问反馈给客户，必要时邀请网络会议交流；其次，在遇到任务执行过程中出现异常无法按时完成时，也需要及时将实情反馈给客户，必要时协商出新的时间点，让客户在项目管理上做到风险管控。

图2 任务沟通过程

五、主动做企业正面宣传

不管国人是否承认，国外企业对国内企业的认知其实是很少的，甚至他们对我们的认知还停留在中国早期落后的阶段。国内企业需要不断地向国外主机厂做自我宣传，将企业的方方面面展示给客户，前期可以做宣传册和宣传短片，介绍企业的优势点，让客户对企业产生好感，进而想进一步了解更多的信息。如果条件允许，最好能邀请对方到企业内部做实地参观考察，真实地感受企业的硬件环境和企业的运营管理水平。多数企业往往觉得自身企业存在很多不足的方面，担心客户过来参观反而会产生不良印象，丢失合作机会。其实不然，任何一家公司都会有不足的方面，不能完全满足客户的要求，关键看如何向客户解说，通过介绍企业优势点的建立过程来规划企业将如何来改善不足的地方，同时也可以针对不足的地方跟客户讨论，增进双方交流并积极听取客户的有效建议，组织内部团队商讨实施方案，快速执行，让客户亲眼看到企业团队的执行力。另外一方面，针对正在争取的项目，提前布置好模型车的制作也是非常有效的宣传工具。一是可以体现公司对项目的诚意，愿意为项目投入，二是可以让对方感受到企业的执行力，其三可以提供一个很好事物基础，对产品的设计做更深入地交流，就模型车哪些地方是已经达到客户要求，哪些地方还需要改进都可以做到很精准定位。宣传工作是一个持续的过程，需要规范宣传步骤，借用一切可以利用的宣传条件，没有条件创造条件，递进式地向客户宣传有变化有进步的企业内容，逐渐改善客户对企业的认知，从被动听取到主动关注，再到期望合作。

六、售前和售后的当地化支持

轨道车辆的使用，地域化特征非常明显，国内内装企业要与国外主机厂合作，由于车辆的复杂性，对方难免会考虑到车辆运营后维护需要面临的问题，一方面是维护人员对产品的熟悉度问题，不同的模块都包含不同的专业技术，需要各专业的维修人员才能很好地在现场处理各种突发故障，另外一方面是维护成本问题，国外的人力费用相比国内是要高很多，如果能为客户降低这部分成本将成为企业的一个亮点。解决这些问题最直接的方法是在当地建立自己的技术支持点，技术人员熟悉当地的环境，前期可以多和客户接触交流，作为国内和国外客户间的一条纽带，信息传递，确保信息的准确性，帮助国内企业在做各种决定时提供有力的数据和信息支持。同时，在产品交付使用后期能够及时配合原厂到现场处理技术问题，大大减少主机厂的投入，解决他们的后顾之忧。

七、结语

综上所述几点，是个人认为比较重要的，也是容易被忽视的，当然国内车辆内装企业要提高在国际上的竞争力还少不了要组建一支懂相关地域语言的团队，熟知当地的文化以及当地的法律政策，解决地区差异问题，真正做到为客户着想，不断突出企业自身优势的同时尽量想办法弥补自身的不足。国内企业在国外的竞争力还体现在同行业中企业的整体实力水平，国内企业之间应当团结合作，共同提升，共同应对在走出国门中遇到的困难，让国际上的主机厂们对中国的轨道车辆内装企业有向好的认知感官，消除他们的抵制心理就是国内企业重要的竞争力体现。