廖淑娟

（深圳TCL新技术有限公司，广东 深圳 518000）

一、外贸型制造企业加强应收账款管理的意义

对于外贸型制造企业，应收账款是指在正常的生产经营过程中，对销售商品、产品、劳务等，应该向购买方或接受劳务方收取而未收到的款项，包括购买方或接受方应承担的税金，运杂费等。

外贸型制造企业通过应收账款的增加可实现销量和销售收入的增加。但是，应收账款的增加也会给企业造成资金占用，滞压资金，影响企业的现金流，降低企业的应收账款资金周转，给企业带来资金压力。同时，企业也因为应收账款的增加，坏账风险会增加，巨额应收账款的坏账损失可能会让企业直接面临倒闭。

二、外贸型制造企业在应收账款管理中存在的问题

（一）企业应收账款管理执行中的困难

1.上量客户资金周转困难

当客户本身为战略客户，客户端的销量增加，销售规模的扩大，会给客户造成资金压力，且受所在国家的资金利率影响，融资方式的有限选择，或者是融资成本等原因，客户端当订单金额越来越大，客户不可能会使用100%走货前付款，一定会倒逼供应商放开付款方式。为提升销售规模，作为供应商的制造企业在一定程度上不得不放宽客户的付款方式，客观上会增加应收账款。

2.行业竞争所迫

开放的市场，行业内竞争加剧，行业内的竞争对手也会把付款方式作为竞争筹码，来抢夺客户订单，客户也会反向用付款方式作为谈判筹码来压低本企业的售价。

3.内部KPI牵引所致

公司基于战略目标，需要对公司的营运效率和效果进行综合评判，在业务端设定KPI考核体系，将价值活动与战略规划目标有效联系，以牵引业务达成公司战略，且与年度或季度奖金系数直接挂钩，业务同事为达成各自的KPI考核，也在一定程度会牺牲付款方式，通过增加应收账款来换取收入和销量增长，以达成这两项指标的KPI。

（二）企业应收账款管理控制的困难

事前：需要对客户进行资信评估及历史财务状况评估，确认客户的应收账款额度，但是因客户在世界各地，复杂性程度高，客户所在国的风险也均有不同，有效信息获取的时间和质量上都很难得到保证。

事中：需要借助SAP等系统对客户订单做一一对应，业务财务能做到BY订单查看应收账款的实行情况，是否有超期超额，确保客户在订单发货前，其前款是否未超期超额。过程中需要及时与客户对账。由于地域、语言、文化的差异，且很大程度上也取决于客户的配合度，管理难度较大。

事后：应收账款的闭环管理，走货后相关证明债权文件的证据保留，及其他文件清单需要按照合同无瑕疵管理保存，一旦发生风险需要向客户追偿。

三、加强企业应收账款管理的措施

（一）加强与客户的沟通

及时了解客户所在国家和客户的情况，第一时间跟进时局动态，深入分析上量客户需要放开付款方式的原因，针对客户细项成因，逐个拟订方案。首先需要判断客户的资金困难的成因，如果只是暂时性事件影响，可以多渠道探索融资方式，给客户适当放开一定的付款方式，同时选择资信较好，费用较低的银行，通过应收账款保理，把由于赊销而形成的应收账款有条件地转让给银行，加快资金周转。如果是因为客户所在国家的融资成本过高，采用这种方式还可以推动业务人员适当地把保理的融资成本转嫁给客户。

（二）提升自身产品的竞争力

提高自有品牌的美誉度，打造核心竞争力，且加强与客户的深度战略合作。通过产品+服务的合作方式和战略客户深度捆绑，发挥自身的供应链优势及售后优势，且以用户为中心贴心为客户考虑，寻求更好的方式帮助和解决客户的实际困难，精诚合作，互惠共赢，让付款方式在谈判中的地位弱化。

（三）将应收账款的周转天数纳入KPI考核

在KPI考核体系关键考核项设置中，可将应收账款的周转天数纳入到业务端的KPI考核。依据公司的战略目标导向，在目标设置时考虑考核年度的客户结构、产品结构、增量变化等因素，给业务制定刚性的应收周转考核目标，将加快应收周转理念深入业务人员的内心，且通过应收周转考核天数对整体考核中的系数占比来调节其重要程度。以此来增加业务人员在客户谈判时要谨慎付款方式的意识。

（四）加强应收账款的事前、事中和事后管理

1.加强事前管控

首先，加强客户的资质评估。新客户创建时需要执行公司客户准入制，在公司内部提交OA的新客户评估流程，需要提交客户的详细基本信息，且需要提交相关证明性材料，流程审批结束后才可以在系统创建客户，客户代码创建之后才可以走订单流程。因客户所在国家风险是大于客户风险，如客户所在国为高风险国家，一般不予放开付款方式，在流程之初先定性客户是否会产生应收账款。

其次，对客户分级管理。在日常经营分析中增加客户ABC分析，通过客户的销量，收入，毛利，回款及时率，信用状况等多维度分析，体现当期和累计，及历史同比数据，定性客户的评级，通过客户的动态评级管理，对资信好，合作期长的客户可以视情况在客户销售旺季酌情适当放开付款方式（包括应收账款的额度及账期）。

最后，建议启用第三方保险机构，即中国进出口信用保险公司，对客户进行投保，实行客户合作前对客户进行资信评估。非走货前付款全款应收账款风险为零的客户，均需要购买中信保，即对OA和LC付款方式结算的客户一律需要购买中信保。由业务端按客户账期内走货形成的销售收入的峰值进行客户额度申请，向中信保申请的账款需要涵盖客户的账期，如果信保费用率在一个区间内是相同的话，尽可能申请较长的账期，且在日常管理中对其信保额度内实行不超期不超额的双红线管理。

2.加强事中和事后管控

一是在订单管理中将中信保的应收账款理念的管理与SAP系统订单管理紧密结合，收到客户订单时，需要评审客户的付款方式是否为客户合同约定的付款方式。对于OA客户，需要确认在下订单时是否已有中信保批复的额度，如果没有信保额度，需要业务人员及时向中信保补提交申请，且需要确认额度批复的时间是否能涵盖客户的走货ETD日期。如果批复时间不能涵盖客户的走货ETD日期，需要向中信保申请额度倒签至走货时间，确认走货风险中信保额度全覆盖。对于已有额度的客户，需要核实客户的信保额度是否会超期，是否会超额，另需要考虑客户的订单交期，及工厂生产的排产原因，在客户下单时需要检查是否有超期或超额，对过往信誉较好的客户，如有任何一项下单环节均不做强控，但是需要及时和业务人员沟通，对可能发生的风险在第一时间预警，放缓或暂停客户的新订单的生产进度。督促客户及时回款，或者申请追加信保额度。在走货前，需要再次最终谨慎评审客户的信保额度是否有超期或超额。如有特殊情况需要走货，须按公司的授权审批管理制度，报告呈请公司相关管理层，包括财务总监、总经理，达到一定金额还需要呈上级总部领导审批，流程审批结束之后才可以释放客户货物走货。

二是加强其他日常管理，走货后按发票的ETD日期及时向中信保提交出运申报，确保风险全覆盖，避免因逾期补提交出运申报发生风险导致赔付比率降低。建议开发系统与中信保的出运申报系统做系统对接，客户回款数据会及时传到中信保系统释放客户额度且能够及时回传至SAP系统释放客户的额度。需要按客户发票保管好相关债权的确认文件，且通过月报，周报的方式，及时呈报各客户的应收账款的状况，包括中信保总额度，信用账期，已使用额度，客户的近期在手订单情况，未来的预测订单，及用于判断逾期的可能性。如果在宽放期内有逾期，需要业务人员反馈客户逾期的原因，以及回款方案和预计的回款时间。在动态跟踪过程中，需要及时了解客户所在国的政策经济的最新动态，重大事件的进展及影响，当地的银行政策，汇率变化等，加强与客户的沟通和交流，及时跟进客户的终端渠道销售和终端回款情况，确保逾期客户在必要时按中信保的时间要求申报可能损失。对于确认客户不能回款，确实会发生风险的应收账款，需要启动索赔申请，向中信保提交债权确认的证明性文件。发生过风险的客户在客户评级的复盘上要求自动降级，后续需要从严审核，收紧客户的付款方式，且在客户订单上，需要把数量大和金额大的订单，拆分为几个小订单，分批分次下单，分批分次走货，前款未回，后续严禁走货，且需要同时考虑暂停或放缓工厂端的生产进度。未来如果客户清偿过中国买家的所有欠款后，重新要启动在中国的境内采购，中信保也会再次评估客户情况，谨慎考虑此客户的额度释放。

四、小结

综上所述，加强应收账款管理对外贸型制造企业尤为关键，企业可通过从价值链上的客户创建开始，加强过程管控，实现应收账款的动态管理，及时跟催后续回款，借助中信保和系统信息化，以及KPI管理考核的多向组合拳，多向并举，实行闭环管理，尽可能地减少企业的坏账损失，确保企业的应收账款的安全，及回款及时，提高应收账款的周转率，为企业创造价值，实现企业的可持续发展。