(辽宁民族师范高等专科学校 辽宁 110032)

在过去传统的方式下，我们都是随机给客户打电话，或者无目标，无数据分析的电话，以疯狂群发的方式与客户进行互动。随着现在客户的行为的多变，很多人已经很反感与之自己无关的电话和邮件。公司的邮件慢慢在客户的手里变成spam和黑名单。所以，在当下市场营销的领域下，大数据的数据营销已经成为技术的风向标，与之对应的就是市场营销化系统（Marketing Automation System）。在过去五年的时间里，已经成为美国商业的主流。首席市场总监可以通过自动服务化和营销工具，来节约公司的人力资本，并且提高了营销的效率，大大提高了营销的决策力。因此，研究并分析营销自动化工具是极其有意义的。

1 数据营销方法

数据营销就是通过数据库里已有的大数据，在浩瀚的大数据的里面，通过对客户行为记录的标签，找到你要精准营销的对象。通过这些你抽取的字段，信息进行一系列的营销活动。这里面举个最简单的例子。现在越来越多的人都在网上购物，当客户在网上浏览商品，收藏商品，用关键字进行搜索时，后台的大数据平台就会记录客户的行为，比如都对哪些行业的东西，哪些品牌，哪些商品感兴趣。购买了哪些商品，浏览了哪些商品。通过这些对客户记录的标签，通过社交平台（微信、Facebook、领英、Twitter 等）传送你想推送的内容，然后形成订单，追踪最后产生订单。除了社交平台，也还可以通过购买关键字。比如百度搜索引擎等，可以导入到你想导入的网站中，在现在的社会很多人已经成为被各种营销的对象。

2 数据营销设施

这里包含了很多的内容，比如基础的服务器设施、网络安全的防火墙、懂数据分析的高级人员、CRM的成熟的软件和硬件等。

（1）数据匹配工具

企业对搜集的数据进行初步的筛选，清洗，数据匹配如采用ETL工具完成，最后把处理完后质量较好的数据存入到自动化营销的数据库中。

（2）CRM系统

CRM系统是一种客户管理系统。由于营销行业的特殊性，所以一般采用二次开发，并且自定义适合自己企业的CRM系统来使用。

（3）数据分析工具

搜集到高质量的数据后，应该对其进行详尽的数据分析，这里就需要平台作为支撑。那就是数据分析工具。Hadoop HDFS、Hadoop MapReduce，HBase、Hive 、Excel、R、SPSS 等工具。

（4）短信发送平台

当通过各种数据源搜集到客户的电话后，需要依托短信平台，群发想发送的或者推送的信息。

（5）电子邮件平台

当客户按照设计的路线进行浏览商品或者解决方案的时候，会自动推送客户所关心的话题以电子邮件的方式。

（6）市场营销自动化系统

通过市场营销化系统进行的数据营销，制定营销策略。市面上常用的营销自动化系统IBM 旗下的Unica9.1系统、Sales force系统、Oracle Eloqua系统等。

3 市场营销自动化系统设计

市场营销自动化系统主要分为三个子系统。

（1）抓潜系统

成交的前提是你得有客户群。抓潜的意识就是获取客户的过程。抓在这里面的是不断深度挖掘客户的电话，邮箱，公司名称，职位的过程。你得到的信息越完整，越详细，越多这样成交的概率就越高。当你抓鱼的时候依靠双手去捞一条条鱼的成本是巨大的。抓潜的系统的优势就是利用最少的资源找到客户群体的系统。这些数据的背后，我们将进行数据清洗和数据标签。通过给客户的打分进行，分门别类。

（2）培育系统

培育系统里面主要的工作就是邮件序列。邮件序列提供的价值就是激发兴趣，提供价值，建立信任，解除疑惑。现在消费者消费观非常的负责多样化，不是跟自己先关或者不是定制的信息，客户是不会浏览甚至都不会点击你的邮件的。这个时候就需要开发出来一个系统，对这些客户进行分组，打分，定制化的邮件。市面上有很多自动营销化软件，通过对比本系统打算采用已经比较成熟的产品进行嵌入。

（3）成交系统

成交是需要个流程和过程，让客户有信心，让对方感兴趣才能转化为成交。成交的流程对转化率影响非常大。成交流程就是客户有意向到成交这个过程的设计。这个过程需要快速抓住客户注意力、快速发现客户的需求、快速建立信任。成交就像一个电梯，让陌生客户不知不觉送到你想要的他到地方，让他对你感兴趣，并且为你转介绍（发现->培育->初次购买->再次购买->粉丝）。客户走到相应的位置之时，决定是否做出最后的行动将有2个因素决定。一个是价格，另一个就是风险。价格问题可以通过案例等一系列售后服务等内容的保障去介绍。风险就需要通过成交系统的零风险的承诺，去让客户认可，放心地选择你的产品。一般都会采取免费试用，预装解决方案来让用户无偿试用你的产品，获得认可后付费购买的形式。

4 转介绍系统

转介绍系统其实我们营销模式里面最后一步叫作advocate，就是进行口碑宣传。当客户觉得使用了贵公司的解决方案，或者软件服务的时候，觉得获得了一定的帮助，提高公司的运营效率。就会把这些信息分享给周围的人。这种就是转介绍系统了。通过数据营销，也要把这些称职的客户群里捕捉下来进行鼓励和奖励。

5 结论

营销自动化管理系统可基于用户资料、行为和消费数据等，进行用户分群和分层，准确识别出企业需要的特定营销对象；可监测丰富的用户行为事件或其他类型事件，通过对事件进行分析判断，可完成场景化的营销以及支撑客户旅程的搭建；能够集成更多来源的用户数据、能够监测更丰富的事件、执行更多类型的营销动作时，它所能够划分的用户群体也将越精准，能支持的营销场景也就越丰富。营销自动化系统是以帮助企业更好地提升营销效果为最终目标需要从自己实际的客户需求场景以及从系统最终目标出发，去圈定好自己系统的核心客群和场景，完成产品的定义。