孔皓 石德水

摘 要：目前存在成品销售企业销售方式过于传统单一的问题，成品油销售企业通过加油站或者直批渠道固然在以往阶段固然有效，但这只是短期效应，就发展而言，可动用的措施可利用的渠道不止两种，探索新模式实现多层次多方面发展是必然，成品油销售企业现阶段有着非常迫切的模式研究需求，无论从自身发展角度还是其他角度企业都应该向前跨越，积极探索科学、多角度的发展方向。

关键词：成品油;销售企业;营销渠道

虽然说各职能部门并无强制性要求成品油销售企业开展销售新模式的探索，但现如今各行业的形势发展来看，目前必须要将模式研究当做一个紧迫的任务。在很多时候企业管理人员有继续发展的想法，但是苦于现实种种因素的影响未能取得良好的效果。一直停留在一成不变的发展水平上是非常可怕的一件事，目前成品油销售企业在市场中的地位不仅受内在因素影响还受复杂市场环境的影响。市场动荡竞争激烈，若不寻求改变那么会像逆水之船。模式单一势必会影响到企业收益影响到企业发展，现阶段应集中精力做好模式探索工作，以保证企业经营情况良好运作顺利，为后期扩大规模奠定坚实的基础。

1 当前营销渠道面临的主要问题

在营销渠道单一的时期，成品油销售企业销售方向主要有两种：加油站和直批销售网络。实际上这两种渠道具有稳定性，较为安全。但现如今形势同之前相比有着明显的变化，再局限于这两种渠道明显不行。菲利普科特勒是营销学鼻祖，在他看来渠道建设是营销资源中非常重要的一环。对于成品油销售企业来讲，应当完成新模式探究，从而为日后的广泛发展打下坚实的基础。我们不能够否认两个支点：加油站与直批销售网络很有价值，于中国石油等主营成品油销售企业的发展起着积极推动作用，但是我们看事情要理性，不能忽略现实，应当承认成品油销售企业模式单一性问题，应当承认销售渠道两个支点分别存在一些不足。

1.1 加油站营销渠道面临的主要问题

加油站营销已经非常成熟了，不失为一种有效的销售模式。但是这种方法存在漏洞，有着加油站疏忽管理，没有要求站内人员主动营销。之所以出现这种情况原因是非常多样的，我们不能够把问题归咎于某一方面。首先站内人员的学历水平不是很高，他们虽然有薪酬待遇不断提升方面的需求但是这一需求总归不够强烈，他们在日常工作中主要是等客上门，缺乏一种主动积极的精神。因为人员的问题所以说站内很难建立主动营销体系。因为站内人员中缺乏相应的营销意识，所以说对他们展开以点带面的客户关系管理很难有效果。

以往每到节假日加油站就会打出价格调动的条幅，这实际上会扰乱成品油市场，但是很少有人员知道此项操作之后会带来怎样的不良后果，因为看到了短期效应所以说越来越多的加油站加入了行列，开始打价格战。最开始只是再重要节日以及假期进行油价调动，后期直接将每周的几天定为特价日，从而用来吸收稳定客源。当前存在的突出问题在于过于重视价格战，没有独立思考的能力，更是缺乏研究精神，因为没有有效运用相关策略致使问题越发突出。虽然说战略的制定是管理层开展的工作但是工作的落实是需要具体工作人员来完成的，加油站站内人员发挥着非常重要的作用。加油站工作人员在实际工作中应当遵守工作准则，了解自己日常需要做的事物，整个过程中人员需要受规则的制约。加油站每月需要完成一定的任务，保证成品油的销量。这就需要工作人员开展促销工作，然而并不是说所有的人员都能够在工作能力以及工作态度上达到一定的水准。通过调查发现绝大多数工作人员只知道收钱、加油以及开票，其他一概不知。当前社会背景下支付和油卡促销出现了新经济形态。然而油卡消费是建立在一定基础上的。大型单位选择运用油卡是因为其更为简单方便，也更容易做好记录。但针对个体户来讲需要充值数额多，一旦充值就只能固定在一家加油，自己根本不能够选择。在这种情况下，找油网以及菜鸟加油站出现，这些新公司顺应新的形势，以互联网加加油为亮点，导致当前社会出现了新经济形态。这些社会发展在一定程度的必然趋势，根本无法阻挡。现如今汽车后服务市场生态圈已经初步形成，日后将会随着时间的推移进一步发展，具有积极意义。

1.2 直批营销渠道面临的主要问题

直批营销并不如往常那般顺利，近年来竞争逐渐加大。在一个生存与发展需要倍加努力的当代社会各行各业致力于创造好的方式方法去拓展市场。成品油市场虽然说在政府的管控之下但是存在一定的弊端，有些混乱。当前最突出的问题是低价倾销。竞争单位为了站稳脚跟不惜大降价。事实证明，这确实能够维持市场地位，但是这种情况下会产生不良的后果。市场是前进的，竞争的层面和手段也在不断升级。当前我们可以明显观察到直批营销竞争层面上移，一切都在传递着一个讯息：直批营销市场层面受到明显冲击。

营销人员的力量是关键因素，而公司往往人才结构不合理。当代社会我们谈的最多的就是人才，现如今是人才竞争时代，人才占着决定性作用。这也就是为什么企业之间会互相挖墙脚。人才俨然成为了企业和单位经营营成败的关键。绝大部分企业营销人员老龄化严重，年轻血液没有融入其中。虽然说现有营销人员具有多年的工作经验但是现如今形势已经发生了转变，这些人员知识消化能力和接受能力较差，不能够适应数据时代的发展。而这些企业和单位往往忽略了人才的开发与培训，导致人才青黄不接，当前网络运营内核出现了明显的问题。面对挑战，应当积极应对，而不是逃避问题。直批营销主要以客户模式为主，虽然说也会应用到其他方法但是总体来看手段实在过于单一。

2 营销渠道建设的提升与探索

有人说营销渠道建设是一项重要的系统工作，具有必然性，这一说法非常正确。现实确实如此，成品油营销企业必须要提高认识。现阶段成品油营销企业一定要以研究者的身份置于其中，并且有意识的吸收和借鉴其他企业的先进经验。加油站要比超市出现的更早，其遍布世界各地，各個地方都有分布。加油站一直以来都被视为好的营销资源，它的价值和影响力很难有其他能够与之想比拟。现阶段初步想法是借助有效措施发挥加油站这一营销资源的最大价值。

工作第一步应当是建立站内销售服务体系。说到这里可能有人会说这个在中石油加油站有啊，是的，中石油加油站工作开展同其他加油站相比比较全面，建立的有营销培训体系以及投诉处理体系，但是其关于销售技能方面有些确实明显存在不足，当前应当针对不足进行改进工作。完成以上工作以外要将侧重点放在单站客户维系体系建设上。当前已经处于大数据时代，捕捉海量数据进行有效信息收集，最终确定了消费者行为轨迹，我们发现以加油站为中心发射状会固定的集团客户私家车来站消费，加油站必须要维持老客户。目前还没有形成一套体系进行固化和维系，加油站可以借助当前有利社会条件，完成客户数据档案建设，获得最准确的信息，紧接着要制定组合促销策略让加油站与客户的关系更加稳定。针对那些偶尔前来的客户采取不一样的措施，将其转化为老客户，从而提升成品油销量。

直批网络建设是一项非常重要的课题，前文中我们提到过直批存在人才问题。目前缺乏一支有经验有知识的队伍，为此现阶段分别从两个方向出发，首先对外招收专业人才，提高人才招收门槛，其次要对内组织人员培训，确保人员具有良好的工作精神，能够通过学习提升自我技能。直批网络将侧重于科技发展，现阶段应当努力做好信息化建设，让技术应用含金量有所强化。值得注意的是，一层不变无法实现发展，为此应当完成新思维的应用，加快推进转型进程。

3 结束语

成品油销售企业销售新模式目前上升到战略高度，这是避免发展亮红灯的有效方式，具有重要意义。成品油营销企业要从多方面出发，全过程中懂得应用有利条件，加快推动工作的开展，实现企业自身广泛发展。

参考文献：

[1]李淑艳.成品油销售企业销售新模式研究[J].现代商贸工业，2019，40（13）：106.

[2]王栋.基于“互联网+能源”背景的成品油销售新模式研究[J].商场现代化，2017（022）：182-183.