钱婧　孙宇彤　屈逸　滕小菲　曾庆

2009年以来，随着“新医改”政策的出台和随着互联网信息技术的迅猛发展技术的发展和医疗改革中，医疗管理精细化、信息化“智慧医疗”的趋势日益明晰。医院，尤其是公立医院，作为医疗改革中最为核心的实体组织，亟待改变粗放的传统运营模式，向现代精细化管理转型。在医院中，医疗设备是规模最大、增长最快的实体资产，是现代综合医疗管理的重要模块，对其进行精细化管理将有效地提升使用效率、控制设备成本和保障治疗质量安全。因此，各级医疗机构对医疗设备精细化管理解决方案的需求十分迫切。

高新科技企业惠泽智信应运而生，致力于为医疗设备的精细化管理赋能。医疗行业作为关乎生命健康的特殊行业，具有科学严谨、更新换代慢和较为封闭的特点。作为一家成立初期仅有8人、初出茅庐的创业企业，惠泽智信是如何寻找市场切入点，并实现产品的高端定制和快速迭代的？在封闭谨慎而崇尚权威的医疗市场中，惠泽智信怎样找到第一批种子客户，且不断提升在业界的知名度与口碑？新医改的宏观环境、信息技术与人工智能的应用，又将给惠泽智信带来哪些机遇与挑战？

行家前瞻：智慧医疗初探索

北京惠泽智信有限公司成立于2009年，是一家专业从事于医疗设备管理系统研发、生产、销售和售后为一体的高新技术企业。其通过自主研发“医疗设备全生命周期管理系统”、“医疗设备使用管理系统”和“医疗设备漏费控制系统”等产品，致力于为医疗设备信息化管理提供解决方案和产品服务。目前，公司用户包括中日友好医院、中国人民解放军总院、北京大学第三医院、哈尔滨医科大学附属第一医院等全国百强医院。

1992年，薛新华从首都医科大学第一届生物医学工程系毕业，成为北京宣武医院一名医疗设备工程师，后来进入东芝医疗，从事医疗设备的第三方组装和维修工作。2006年，在医疗设备领域打拼了十几年的他，既有了稳定的工作，也有了丰厚可观的收入，然而他却毅然决然地选择放弃当前稳定而有序的工作，走上艰苦的创业之路。

薛新华回忆道：大型医疗设备的组装是技术活，也是体力活。工程师们必须要在公司规定的时间内，比如72天内交付项目，否则就要被扣除该项目的奖金，因此他们几乎每一次都是在与时间赛跑。这种高强度、高压力的工作让薛新华感到些许疲惫，他开始思考，想要重新规划自己未来的职业生涯。与此同时，在医疗设备领域内打拼了十几年，薛新华对行业的概况、弊病乃至未来走向，了解得真切而透彻。

经过半年的行业调研，他洞悉到医疗设备管理的最大痛点：设备漏费。“新医改”政策出台之前，公立医院收入的一半甚至以上来自于药品收入。压缩药品收入的改革目标的提出，则使得依托于医疗设备的检查费和化验费代之成为医院收入的重要来源。然而直至今日，医疗设备的使用中仍普遍存在人情费、私收费等现象，严重的可能会造成每年千万元级别的巨额经济损失。由于漏费问题并不对患者生命健康构成威胁，以及同事间人情关系的束缚，仅仅依靠自觉和互相监督并不足以杜绝该现象。传统的管理手段模式，如手工记账、监督巡视、安装监控等，也都无法帮助医院从根本上解决这一问题。

2006年，智慧医疗的战略构想还未落地，医疗信息化对大多数医院还停留在概念层面。中国医院协会发布的《2006年中国医院信息化状况调查报告》指出，绝大部分医院的医疗信息系统尚处于部分应用或试用探索阶段，其中排在首位的阻碍因素是“资金问题”。对于很多医院而言，医疗信息化的巨额投入远远超出收益。薛新华先人一步洞察到这个赛道的高附加值并提出解决方案——为医疗设备设计一套漏费管理系统。这位资深工程师，站在人生的岔路口，在现实和理想双重因素的影响下迈出了创业的第一步，迅速投入到产品研发中。2009年，其研发的第一代医疗设备漏费控制系统成形，惠泽智信也于北京正式成立。

打通经脉：智“惠”方案终落地

1.从下沉市场到三甲医院

创业伊始，惠泽智信的核心团队只有8人，也没有吸纳外部融资。在没有外部资金支持的情况下，公司首要任务是实现持续盈利、解决生存问题，通过持续盈利保持健康的现金流。由于较浅的资历、局促的人力和产品尚未成熟，初出茅庐的惠泽智信难以争取到大型三甲医院的订单，因此便将县级医院、地级市三级医院作为主要客户。彼时，医疗设备行业的国内外巨头都专注于争夺利润丰厚、规模较大的三甲医院市场，惠泽智信进军的恰恰是一片零散微利而潜力巨大的蓝海市场。选择这样的市场切入点不仅是由于客观资源的限制，还因为薛新华在以往的工作经历中发现：小城市的医院往往更讲究人情关系，管理也相对粗放，漏费问题甚至比大型三甲医院更加严重。

在主攻下沉市场的这段沉潜期，薛新华及团队继续调研需求、迭代产品继续深入市场调研。他们积极听取结合县级医院、地级市三级医院的反馈，并结合在和实践中观察到的问题精进研发、不断反思与改进产品，将漏费控制系统进一步升级。传统的称重式漏费控制系统只能实现事前控制，但不能在检查过程中实时确认身份。2010年1月，惠泽智信创新地将图像识别技术应用于漏费控制系统，但准确度有限，也不利于保护患者隐私。于是，惠泽智信快速迭代产品，在部分仪器上保留图像识别的同时，将对操作过程的实时分析与射频身份识别技术相融合，能够精准记录检查次数并通过人体发出的电磁波区别个体差异，从而解决超声等设备复杂的问题，进一步提升了系统的准确性、稳定性和可控性。

除了对核心技术的改进，惠泽智信升级的漏费控制系统（见图1）涵盖了实时查询、绩效考核和效率评估的功能。通过Hix院長终端，管理者可以实时查看每台机器的信息，包括收入、患者信息、操作医师、检查项目等等。系统还可以通过记录医师的接诊人数和收入情况，自动生成工作量统计报表，减轻绩效考核的工作量同时提高了准确度。除此之外，漏费控制系统还可以生成设备使用状况的报告，为设备管理与更新提供决策依据。

2011年，惠泽智信承包的哈尔滨医科大学附属第一医院的项目正式启动，并于同年成立驻哈尔滨办事处。此后，惠泽智信一步一个脚印，稳扎稳打，又陆续拿下多家三甲医院的订单，在行业内初具声誉。

2.深耕技术掌握定价权

掌握产品价格制定的主动权、绝不打价格战是薛新华一直以来秉持的准则。谈及企业成长之道，薛新华反复提到一个核心思想：牢牢抓住定价权。他认为，对于医疗服务企业，尤其是对体量较小、资金资源无法与大型公司抗衡的初创企业来说，一旦陷入价格战，几乎就可以预见公司的终点。

所以，掌握产品价格制定的主动权、绝不打价格战是薛新华一直以来秉持的准则。即使在创立初期，当惠泽智信的第一代产品落地时，已有另外十余家医疗公司先后研发出相似的、甚至更成熟的医疗设备管理系统，薛新華也没有因此选择低价竞争的策略，而是在产品订制和服务质量方面进行差异化竞争。例如，针对超声、CT等设备，当时的传统称重式漏费控制系统多是“简单粗暴”地用胶带将传感器粘在超声探头上，严重影响机器使用寿命。惠泽智信的漏费控制系统，是当时唯一一款不需要在超声探头上安装任何传感器的产品，其采用解析超声设备输出信号的方式，判断正在被使用的探头的产品。此外，传统漏费控制系统功能单一、拓展性差，而惠泽智信的漏费控制系统可根据医院的需求进行个性化的功能拓展和售后服务。

随着研发的深入和成果的积累，技术专利逐渐成为惠泽智信的核心优势。薛新华介绍道，惠泽智信的产品定价几乎是同类竞品的三倍，却几乎没有对客户增长产生不良影响。原因在于，从2011年惠泽智信正式获得北京市软件企业认证开始，惠泽智信着力科研攻关，斩获多项国家发明专利、实用新型专利，累计拥有40余项产品著作权。惠泽智信打的是技术战、专利战、效果战，技术优势、专利积累和对整个医院信息化架构、医疗设备的透彻理解是惠泽智信真正的竞争优势。

2015年初，惠泽智信的员工总数已上升至20人左右，业务也基本步入正轨。在参加厦门的一场医疗展会时，薛新华对医院在医疗设备管理方面的需求有了更深的认识：实现医疗设备的规范化、精细化和科学化管理，提高设备利用率，减少医疗设备的损耗与浪费，降低运营成本是当前各大医院亟待解决的管理难题，而不仅局限于漏费控制。

彼时，尽管“互联网+”的创新浪潮已经进入各行各业，但大多数医院普遍采用台账式的管理软件，对设备的管理仅局限于静态的资产管理，无法对其使用、效益、成本、采购评价等方面进行现代化全信息管理。部分医院虽然开展了信息化管理建设，但有名无实，花大力气建立的设备信息系统要么互不兼容共享，要么在兼容共享过程中差错频出。医院设备管理的漏洞亟待解决，医疗设备全信息管理是大势所趋。

2015年3月，惠泽智信开始研发医疗设备管理系统，为企业发展打开新局面。在不断的摸索与验证中，薛新华发现初代医疗设备管理系统项目存在很大的局限性，对医院的规模有着严格的要求。凭借十余年深耕国内医疗卫生行业的实践经验，薛新华当机立断，决定带领惠泽智信打造更加全面、覆盖更多不同规模医院的医疗设备管理系统。

医疗设备信息化系统，是设备管理行业技术壁垒较强的细分领域。所幸，多年来，惠泽智信的信息系统开发始终围绕着“互联网+医疗健康”的大方向，坚持构建具有自主知识产权的医疗设备物联网终端，获取真实客观的数据，从而形成了兼具卫生经济学、工程学、医疗三大属性的医疗设备数据集合。这为其打通设备与信息的最后一公里，促进设备信息化和临床诊疗的深度融合提供了巨大帮助。

除了技术壁垒，每个医院医疗设备的数量、种类、系统设置均有不同，医院的管理风格、经济实力等也存在较大差异，这对管理系统“因院制宜”的能力提出了考验。针对此问题，惠泽智信依据市场需求设计产品主线，根据医院的特点和要求进行精细化定制，提供个性化配置与服务，同时指派专门的项目经理与医院对接，确保全流程业务的顺利对接和项目的按时推进（见图2）。

2015年11月，惠泽智信获得国家高新技术企业认证，同年12月，惠泽智信成功研发出新一代“全院级医疗设备精细化管理系统”，取得了良好的市场反响。传统的设备管理系统通常单个合同金额为数十万元，惠泽智信管理系统通常单个合同成交额在百万元及以上。惠泽智信以独特的产品形式、切实解决问题的方案，在市场中表现出极大的优势。

3.与百强医院互相成就

医疗行业的特殊性，决定了医疗设备管理系统的研发工作绝不能是“闭门造车”，必须要在实践中获取数据、探索标准、精进应用，也要在实践中树立口碑、传播品牌。当时的惠泽智信尽管已经积累了不少三甲医院的优秀案例，但还缺少更进一步的跳板。

2016年5月，中日友好医院正式引入惠泽智信的产品建设全院级医疗设备监管平台，这成为惠泽智信从站稳脚跟到快速发展，再到实现腾飞的又一跨越。常年位列“中国百强医院排行榜”的中日友好医院，是国家卫计委直属的综合性三甲医院，现编制床位1610张，集医疗、教学、预防及科研等多功能于一体，其管理实践对于其他医院有着重要的借鉴与指导意义。

怀揣着推进医疗设备管理精细化、信息化的共同目标，中日友好医院与惠泽智信就建立医疗设备全生命周期监管信息化平台的相关事宜，迅速达成战略合作协议。在医院领导和各科室的配合下，惠泽智信对中日友好医院的429台单价50万元以上的医疗设备，进行了详尽的资产盘点和调研，逐一核查使用状态，然后尽数接入医疗设备全生命周期管理系统。这套系统集采购评价管理、设备使用效率效益管理、设备质量控制安全管理和维修维护管理于一体，既能够支持临床医疗，也能驱动科研创新。

双方的通力合作不仅提升了设备效率效益，还推动了临床医疗卫生安全的改善。以呼吸机为例，其作为重要的急救与治疗设备，数量众多且应用十分广泛;但同时也是所有医疗设备中临床风险最高的设备，如果出现机器故障、操作不对甚至消毒不到位的问题，都将造成重大医疗事故。惠泽智信与中日友好医院合作研发的“呼吸专科医联体呼吸及规范应用解决方案”，则通过建立统一的信息化监管平台，实现了对设备质量的动态监管、维修维护的全程追溯、消毒保养的督促考核以及设备更新的决策支持，为确保临床安全起到了开拓性和示范性的作用，甚至推动了全国呼吸机规范应用标准的探索。

经过几年的建设和系统迭代，中日友好医院已实现对全院429台50万元以上的医疗设备实时监控、实时分析。监管指标包括设备检查次数、预约天数等社会效益类指标和业务收入、投资收益率、投资回收期等经济效益类指标，同时还实现了单机状态实时监控以及任意时期数据对比，大幅提高了中日友好医院的运营效率和临床效果。

与中日友好医院的合作，不仅使惠泽智信顺利实现了精细化管理全信息系统的研发与落地，也使惠泽智信在行业内的全国百强医院中闻名。

破除迷局，行业翘楚渐领航

企业的成长往往是一波三折，难免遭遇内外部的管理难题，惠泽智信也不例外。快速成长的惠泽智信，也曾遭遇了遇到营销策略、宏观环境和团队管理方面的难题与挑战，但最终都成功地渡过难关，并且更加成熟稳健。

1.如何高效营销？

口碑营销、学术营销是薛新华长期深耕医疗行业总结的高效营销战略。

医疗行业具有自身的特性：一是“慢”，医疗一向被认为是发展和转型最慢的行业，不仅对新技术反应慢，而且机构的成长周期也长，无论是在设备上，还是在人才培养上，或是医药研发上，医院首先要遵从的是“精准和质量”，因为医院的服务对象是患者，稍有偏差则后果不堪设想;其次，医疗行业的投资规模动辄数百万元上千万元，“重资产”使得医院管理者们在投资方面慎而又慎。

这意味着，新创企业想要开拓市场，有过硬的技术产品固然重要，但能否进入崇尚权威、较为保守的封闭医疗“圈子”也十分重要。

当时让薛新华焦虑的是，惠泽智信还挣扎在生存线上，没有充足的资金进行大规模的搜索引擎营销、社交网络营销或是广告投放。但随着对市场调研的日益深入，薛新华的担忧消失了，并且决定在以后也不会进行大规模的线上推广。

从“被迫不做”到“主动不做”，这是薛新华在认真分析医疗行业客户特点后做出的决定：在较为保守严肃的医疗行业，人们并不习惯使用网络渠道接触合作商，业务都是通过实地拜访达成的，业内的口口相传、学术会议和展销会是企业获取市场知名度的主要途径。一个成功的百强医院案例的影响力远远胜过流量巨大的网络推广。

薛新华坚信，垂直行业的服务商的生存和发展，靠的就是口碑。只要踏踏实实地研发好每一个功能，写好每一行代码，测算出准确的数据，提出的解决方案切实提升了医院的运营效率，好的口碑会让客户自己“送上门来”，事实也的确如此，低调的惠泽智信用实力和效果说话，获得了许多优质客户。

凭借着先进的专利技术、丰富的实践探索和良好的行业声誉，惠泽智信先后成为北京软件和信息服务业协会理事会、中国医学装备协会医学装备信息交互与集成分会等权威业内协会的会员单位。中日友好医院项目的卓有成效，也帮助惠泽智信同更多百强医院达成合作，包括中国人民解放军总医院、北京大学第三医院、北京天坛医院等等。

诸多成功案例的积累，是惠泽智信说服客戶进行投资的有力论据;而与权威医疗机构的合作的达成，又将吸引更多的优质客户，由此惠泽智信的“口碑营销”和“学术营销”形成良性闭环，达到了事半功倍的营销效果。

2.迟到的盈利年

无论是外部环境还是公司内部战略，薛新华总是习惯提前对未来几年的状况做出预判，也就是前瞻性战略决策，由此时刻把握着公司前进的方向，避免偏离赛道。然而，即使是从业多年的行家，薛新华也没能够完全预料到公立医院财务和预算管理宏观政策的突然改变对企业的资金运转造成的巨大冲击。

2015年底，财政部、国家卫计委、国家中医药局联合发布了《关于加强公立医院财务和预算管理的指导意见》，强调财务和预算管理是公立医院经济工作的核心;同时规定，到2016年底，所有公立医院要建立并实行全面预算管理制度;2018年底，全面预算管理制度进一步完善，预算约束作用逐步强化。政策出台后，各大公立医院当年的财务支出必须严格执行去年拟定好的预算，即使医院有意引进惠泽智信的产品和解决方案，也无法在上一年没有将方案写入预算的情况下拿出上百万元的资金。更为严峻的是，并非一家医院，而是几乎所有有合作意向、甚至已经和惠泽智信进入洽谈阶段的公立医院，都不得不放弃原有的采购计划。这导致惠泽智信在2017年的销售计划和盈利计划完全被打乱，前期研发费用的回笼、日常运营费用支出通通没了着

落，惠泽智信碰到了创业以来最大的难关。为了解决资金难题，薛新华和团队做出了“吃回老本”的决策，通过最早的漏费控制系统项目的盈利勉强支撑公司的日常开销，就这样熬过了黎明前的黑暗。

2018年的来临，让全员精神紧绷的惠泽智信稍稍放松下来。这一年，惠泽智信的产品和解决方案进入了各大医院的预算计划，业务体量明显上升，惠泽智信在医疗赛道重新进入奔跑姿态。到2019年，惠泽智信的总销售量额达到4000-5000万元，是2018年的2-3倍，单个项目销售额从此前的50万-100万元，上升到了200万-400万元，目前最高达到800万元，与20家全国百强医院达成合作。

此时的惠泽智信在相关产品的市场占有率上，已经可与业内耳熟能详的大型上市医疗公司东华软件和东软医疗相匹敌，这两家公司在全国百强医院HIS系统的入驻量合计有44家。惠泽智信的客户预期在2019年年底将突破30家，占据业内领先地位。

3.用人策略：稀缺的“多面手”

在发展初期，由于资金和人力资源的限制，惠泽智信开足马力，把重心放在产品服务的研发与市场的开发与销售上，鲜有人关注公司内部的日常运营是否有序。薛新华曾半开玩笑地说：“我们是为医院提供精细化管理服务的，可自己公司的人员管理都还不够精细。”2018年起，公司无论业务量还是盈利水平皆走上正轨，薛新华开始刻意把一部分精力从市场开发转移到公司本身的运营管理上。

谈及在内部管理存在的问题，薛新华首先反思了自己的管理心态。创业初期，从研发、销售到客服、维修等大小事宜，都是他亲自指挥、亲自参与。长期以往却阻碍了下属能力的发展，与一位他亲手栽培的项目经理的促膝长谈，使薛新华发觉这位经理对于公司的运营状况和很多医疗行业的基本知识与政策都并不了解。可想而知，那些与自己接触较少的基层员工，也许对医院当下的需求更不了解，对公司的发展理念和未来发展规划的理解都可能存在欠缺。这使他开始有意转变白手起家导致的“保姆心态”，转而以“治理心态”下放权力、甄选人才。