李翰耕

摘要：2020年新零售模式快速发展，很多传统行业备受冲击，例如珠宝展会。再加上本年度新冠疫情在国内外肆虐，给市场增加了很多不确定性。中国大陆地区珠宝展会这一商业模式开始改变营销规则，各个地区的珠宝展销售额也在越发两极分化。很多以往可以取得良好利润的商家开始了艰难的经营，屡次亏本。在结合了第一手资料数据与经验之后，总结出现在联合营业模式是商家更好的珠宝展盈利方式。

关键词：新零售;珠宝;展会

众多周知，各种类别的珠宝展是商家、鉴定机构与消费者之间重要的交流平台与纽带，在以往的商业运转中起到了很重要的作用。其中在国际上有三大珠宝展，包括：中国香港珠宝展，瑞士巴塞尔珠宝展和美国JA国际珠宝展。而中国大陆地区的三大珠宝展分别是：北京冬季国际珠宝展，上海春季国际珠宝展和深圳夏季国际珠宝展在六年前珠宝行业在中国大陆处于顶峰的年份里，北京每年甚至会有大大小小上百个珠宝展。从中国国家展览中心、国家会议中心、全国农业展览馆到北京展览馆，几乎月月都有珠宝展，甚至出现同一个展馆同时举办多个展的扎堆情况。

随著时间的推移，几年的时间里，规模质量参差不齐的展览会里泛滥着品质优劣鱼龙混杂的商家与商品，虽然在一定程度上对珠宝玉石向普通百姓下沉和普及起到了些许作用，但同时也很大程度上伤害了消费者购买的热情与与感情。

从2015年起，国内珠宝展会开始不断大浪淘沙。与珠宝密切相关的城市也借着优质展会的资源集中效应，进行了大规模的展业发展。以中国大陆地区三大展会之一的深圳国际珠宝展所在地——深圳为例。这个有着“深圳速度”的城市地处珠江三角洲的前端，是链接中国内地和香港的桥梁，也是华南地区重要的交通枢纽。据统计，2018年深圳全年本地生产总值比上一年增长了8.8%，达到了16001.98亿元。人均生产总值增长了7.7%，达到了149497元/人。深圳珠宝首饰行业成为了该市的六大优势产业之一，生产产品占据全国70%以上的市场份额。全市汇集了各类珠宝玉石加工企业2300多家，制造加工企业超过700家，每年加工总值超过800亿元人民币（约合125亿美元）的珠宝。从业人员超过了20万人，在国内已经处于绝对的龙头地位，成为了名副其实的“中国珠宝之都”。

时间推移到2020年，受到新冠肺炎疫情的影响，整个行业发生了一轮一轮的洗牌。首先，香港珠宝展每年3、6、9月的都取消了，国外的原矿供应商失去了一个很重要的向中国大陆地区销售的渠道。同时大量世界各地的宝石矿区停产，导致有限的交付渠道中也很难有合适足够的优质原料能运到中国大陆地区的宝石加工厂。上有地区供货开始吃紧，下游销售价格就上涨，严重影响消费者的购买热情。其次，因为新冠疫情对世界大多数国家都造成了巨大冲击，消费能力下滑，外单大幅度减少。很多以前国内主要负责做外单外贸的工厂和销售商都被波及，经营困难。还有，国内新冠疫情严重影响了很多中国人的收入。以往很多商家的老客户今年都不再准备在奢侈品上花费资金，内需严重不足。再有，为了防止疫情期间人员大规模聚集，从1月下旬到8月上旬，几乎全国所有预定好的展会都被取消。而展会方为了能尽快消费掉已经交付的展位费，拒绝将2020年预定的展会推迟到2021年举办，担心会影响明年收费。所以大量的展商集中在9月到12月这四个月内密集把全年积压的珠宝展全部办完而全然不顾现在消费者消费能力不足和商家的基本利益。最后，因为半年多的时间很多人都出门不便，所以以直播为核心的新电商模式异军突起，大大的挤占了本就不高的客户消费能力。所以今年是珠宝展大洗牌的一年，也是以跑珠宝展为主要销售模式的传统商家思考与转型的一年，更是展会公司求生存的关键一年。

在进一步分析更好的展会盈利模式之前，我先总结一下今年各个主要城市的主要珠宝展的价格情况，以标准双开3x3展位（9平方米）为例（个别为更高档次位），情况如下：

根据上表我们不难看出，大城市的优质展会价格比往年完全没有下降，甚至有的还有提升。结合了诸多不利因素以及交通、食宿、背板广告印刷、租展柜和射灯等开支，大量的商家在做展的时候取得了亏本的结果。

为了避免这一结果，很多商家开始抱团取暖，展会也发生新的变化。从最初的两个商家各出一半拼一个3X3展位，逐渐发展到每个商家出一个柜台钱，又一家出面租整位，六家平摊费用。再往后发展成了，一个柜台中可能是两到三个不同商家的货品。各家把风格相近，销售较好的商品拼在一起，由专人销售。直到最后变成了有人出钱租柜台，有人把自己的货直接借给前者销售，卖出后利润按比例分成。以上这种联合起来共同经营的模式正在越来越密集的珠宝展中频繁出现。在艰难的时刻，商家也想降低风险，避免亏损。

总结：受到新馆疫情影响，优质矿源供货艰难，国际市场快速萎缩，国内市场难以短时间恢复。同时因新零售电商的异军突起，传统珠宝展模式备受冲击。为了避免单打独斗而带来的几乎是肯定亏损的局面，商家开始抱团取暖风险共担的联合营销模式。在世界经济全面复苏并恢复正常之前，这一模式必将进一步的发展和完善，为转型数字电商遇到困难的商家提供一条可维持生存的稳定利润的有效模式。

参考文献

[1]钱远芳， 王生年. 新零售时代珠宝玉石业如何转型[J]. 经营者， 2018， 000（017）：7-8.