摘要：随着经济发展全球化，国家与国家之间加强了商业合作，在国际性的贸易谈判中多数使用商务英语，本文分析了国际贸易谈判中商务英语的沟通存在问题，并从谈判前期做好信息收集工作、提升谈判人员的专业知识、加强商务英语的表达能力等方面，提出国际贸易活动中商务英语应采用的沟通技巧。

关键词：国际贸易谈判;商务英语;沟通技巧

引言：企业的谈判人员在进行国际贸易谈判中使用商务英语沟通存在一定的沟通技巧要求，如不同国家之间具有文化差异，在进行商务谈判时由于双方理解存在误差、或谈判人员对专业术语理解不准确都将造成谈判失败，为保障国际贸易谈判的顺利进行，谈判人员需要掌握一定的沟通技巧。

一、国际贸易谈判中商务英语的沟通存在问题

（一）文化差异

在进行国际贸易谈判时会与不同国家之间的谈判人员进行交流，不同的文化对思考方式与行为方式存在一定的影响，在谈判中双方对某一事物的看法存在较大差异，会造成谈判的误解，不利于达成谈判共识。例如，我国认为“早起的鸟儿有虫吃”安排重要事项会选择上午，但在英国进行贸易谈判会安排在午餐，英国人并不喜欢在早餐与晚餐的时间段进行谈判。

（二）语言误解

在进行商务英语沟通时，由于不同国家的语言表达存在差异化，在语言理解方面会存在一定的误解，中国人进行交谈时语言风格比较谦虚含蓄，而西方人语言表达比较直接、实事求是[1]。例如，当西方客户赞美谈判人员“你很聪明或你很漂亮”等，中国人会很客气的表达“哪里哪里”的意思，但正确的回应方式应真诚的谢谢对方接受赞美。

（三）缺乏专业知识

在进行国际贸易谈判时，谈判人员需要进行企业之间的业务交流，面对某一专业领域，需要谈判人员提前了解这方面的商务英语专业名词表达，例如在金融行业应用商务英语时，会有一些专业术语的字母缩写，如“FE”是外汇的商务英语单词简写，在不同语境中同一简写可能存在不同意思，造成双方理解的误差。

二、国际贸易活动中商务英语沟通技巧分析

（一）谈判前期做好信息收集工作

进行谈判前的信息收集工作是談判顺利开展的前提保障，需要收集的谈判信息包括对方公司的价格需求、往年谈判案例与谈判风格等，判断人员需要进行推测演练以保证我方取得理想的谈判效果，在进行模拟谈判环节，谈判人员应充分了解双方的优势和劣势，通过预测对方可能提到的问题，谈判人员可以提前准备一些回答。例如，通过模拟代理商的佣金谈判问题，谈判人员可以考虑以什么理由提高我方佣金。如，在谈判中充分使用数据事实论述谈判人员所在的企业具有良好的销售策略和宣传方式，其销售业绩在所有代理商中也是名列前茅的等理由，谈判人员再模拟对方可能提到的回答，如其他代理商的看法、佣金上幅度的价格协商等。另外，谈判人员在前期信息收集工作中可针对对方谈判人员的谈判风格进行准备，贸易谈判更是双方的心理战，只有充分了解对方的喜好，才能在交流中保持和平愉快的交谈氛围。例如，谈判地点选择对方喜欢的餐厅、在进行谈判时表现出我方对这次谈判的重视程度，很多基本资料不用对方过多介绍，充分节省双方精力和时间，通过采取这种迎合对方心理的方式，可增加谈判成功的机率。

（二）提升谈判人员的专业知识

我国进行国际商务贸易起步较晚，企业中会使用商务英语的员工较多，但能结合谈判技巧进行国际贸易谈判的商务英语综合性人才较少，企业为提升自身的国际贸易谈判能力，应注重对专业的商务英语谈判人才的引进和培养，通过企业培养谈判人员的专业知识和沟通技巧，能有效的提升企业国际贸易谈判水平[2]。例如，在进行谈判人员的专业知识培养时，可结合企业从事行业的发展需求，使谈判人员掌握商务英语中的专业行业常用术语、理解各国之间针对某一业务方面的不同法律法规，在沟通技巧方面，应加强培养谈判人员的心理素质及遇到问题的反应能力，如对方企业询问到我方企业的一个明显的劣势，谈判人员应斟酌回答对方问题的语言表达，在肯定对方的问题时再明确的表达我方如何看待自身的劣势，将其在某方面可以转化为发展优势，在谈判中以不卑不亢的态度进行平等的谈判。

（三）加强商务英语的表达能力

在进行商务谈判时，谈判人员应善于使用心理学的沟通技巧，为达到我方的谈判目的，应在谈判中积极掌握主动权，并结合一定的谈判策略。例如，我国某企业在与日本某企业进行塑料编织袋生产线的购买价格谈判时，日方开价240万美元，我方回答“据我方企业掌握的情报，贵国某企业提供的产品与贵公司完全一致，但价格只有贵方一半，建议您重新报价”日方价格定为130万美元，几日后我方企业传出与西方某企业正在进行会谈，我方谈判人员在进行与日方谈判时“不小心”透露了这一消息，并露出西方企业的先进设备照片。几日后，日方降价至110万美元双方达成合作。在这个案例中，我方企业选择了进攻性的谈判技巧，将谈判的主动权牢牢掌握，给与对方我方有很多市场选择的错觉，提升对方的心理压力，有利于通过表达技巧增强我方谈判效果。

（四）沟通时注重文化习俗

在整个国际交往中，国家之间会存在国家文化特色，如果谈判人员在进行国际贸易谈判时触犯了对方的宗教信仰、文化理念等，将造成谈判失败，严重将会恶化双方企业的关系。因此，谈判人员应充分了解对方国家的文化特征与语言特征。例如，1992年，我国某企业前往美国某企业购买价值为三千万美元的化工设备和技术，双方谈判一切顺利，但美国代表赠送我方人员见面礼物时，我方谈判代表团按照美国习俗当面打开礼物后，发现是一顶绿色的高尔夫球帽，我方代表团随后更换了合作企业，因为对方未了解我国的文化，可见对这次合作不够重视，由此可见谈判中尊重对方国家文化习俗的重要性。

结语：综上所述，进行国际贸易谈判工作需要谈判人员具有较强的专业知识储备以及灵活的运用商务英语进行表达，通过培养国际贸易商务英语的专业人才，并加强从事谈判工作的专业才人的沟通技巧，以促进我国企业走向国际，进行可持续发展的国际贸易，通过谈判合作加强企业在国际市场的竞争力。

参考文献

[1]何虹柳.刍议国际贸易谈判中商务英语的沟通技巧[J].校园英语，2020（18）：238.

[2]闫洪勇，曲秀艳.国际贸易谈判中商务英语的沟通技巧分析[J].商场现代化，2018（05）：56-57.

作者简介：汪佳伟，1997年8月，男，安徽芜湖人，本科在读，商务英语方向