张瑾

今年以来，我国寿险业在政策监管趋紧、疫情冲击叠加的大背景下进一步加速转型。市场经营主体围绕产品、人才、科技等细分领域的竞逐日趋激烈。

另一方面，消费者保险意识的觉醒以及对风险保障和专业服务的主动寻求，也将更精于提供个性化组合规划的营销员渠道推上了“兵家必争”的“C位”。

一线打拼，如何“专业取胜”？如何培育全能型的保险营销人才？又该如何为精英搭建高标准的职业发展路径与价值展示平台？日前，中宏保险首席业务官张希凡在接受《理财周刊》专访时给出了中宏一以贯之的应对之道——以不设限的投入和空间，重塑行业价值观，深度孵化“敢为先”、“立大业”、“心至诚”的“真行家”。

创新“敢为先”，优育“寿险企业家”

银保监会官方数据显示，截至2020年上半年，我国保险销售从业人员已从1992年的30余人快速增长至971.2万人，接近美国、日本等海外成熟保险市场的从业密度。

作为这场“渠道革命”的见证者，张希凡经历了国内保险营销员体制变革的多个阶段。他将这二十余载的发展感悟总结为两大趋势：“一方面，我国保险营销人员的教育水平和年龄都有了普遍提升，对保险的认可和接受程度也更加成熟更加全面。另一方面，具有如律师、银行理财经理、医务工作人员等专业背景人士转行做保险的比例也开始大幅提升，这也在很大程度上进一步提高了保险营销人员的综合素质。 ”

更多成熟人才的资源流入，使得营销员渠道的发展动能更为丰沛，也对保险公司的人才梯队建设提出了新的考验。谈及中宏营销员渠道的战略定位，“敢为先”是张希凡最先提及的一个关键词。这个词既是这位行业老将对于营销精英的期许之一，同时也代表着中宏保险的企业精神。

张希凡表示，中宏保险得以在中国生根的重要原因，离不开处处“敢为先”的战略和勇气：“我们对于精英人才的规划绝不仅限于优秀的寿险顾问，而是希望他们能够在未来成为真正的寿险企业家。而‘敢为先就是作为企业家所需具备的创业精神，也是中宏的企业价值观的一种体现。作为深耕中国20多年的首家合资寿险公司，我们的股东凭借对中国保险市场的远见敢于承担风险先行进入市场。随后我们又率先推出分红保险、推出将客户健康管理前置的MOVE计划等，这些都是我们在产品及服务创新上‘敢为先的体现。事实上，我们在各个领域都愿意做更多‘敢为先的创新，我们的营销员也可以通过中宏的平台不断向客户展现这种精神。”

潜心“立大业”，职业发展“不设限”

“培养真正的寿险企业家”，这不仅仅只是一个简单的定位。在这句掷地有声的口号背后，还有中宏保险为营销团队精心打造的“不设限”的“创业”平台。

张希凡介绍，针对精英人才的招募，中宏保险特别推出有“双百计划”，“百人百万”的关键词直接明了，即协助精英营销员3年稳步组建起一个百人规模的团队，达成年薪百万元的目标。“这就好像将一个小微企业，一步步慢慢培育成中大型的企业过程。”张希凡举例称，“其实我们并不在乎企业的规模有多大，而是更在乎我们的营销员能由此逐步树立起企业家的思维和开拓精神。中宏营销员的价值主张是‘人生不设限，未来我做主，这就是一种企业家精神的內涵体现，代表着不设限的意志和无限的发展空间。”

面对营销员在成长过程中遇到的发展瓶颈，张希凡的管理哲学是鼓励营销伙伴将个人和队伍的规划与愿景想象得更大。“我们始终在传递一种信心：第一，是通过继续增加对营销员渠道的投入、优化津贴体系等措施，加大对精英营销员的激励，从制度和管理上支持和鼓励我们的营销团队持续做大。第二，身处这个行业，将这份事业做大其实并不仅仅是一种个人追求，也是社会责任与价值的体现。所以，我们一直持续鼓励我们的精英营销员‘立大业，真正地将自己定位成一个寿险企业家。”

张希凡介绍，中宏保险近年来招募的精英营销员90%以上都具有大专及以上学历，其中还不乏海归精英、企业管理层以及律师、医生等专业人士。他说：“在经济环境变化以及疫情引发行业洗牌的大背景下，不少跨行业的优秀人才以及敢于尝试的年轻人都敏锐地感知到了中国保险业的良好前景以及中宏保险充满活力的企业氛围，开始源源不断地主动加入。”

深养“真行家”，聚焦专业全程赋能

如果说每个成功的营销精英最初都是一颗优质的种子，那么它的破土成长也离不开土壤、雨水以及阳光的持续滋润。对于张希凡而言，培养真正的寿险企业家也离不开科学的筛选、理性的定位以及强有力的专业支撑。

伴随着国内保险营销员基数的爆发式增长，寿险代理人往往需要面对激烈的展业竞争。张希凡发现：“保险业走到今天，客户对于营销员的专业要求和期待会更高。很多客户的身边可能都有五六个从事保险业的亲人或朋友，比起打感情牌，最后最可能签下保单的往往会是最专业的那个‘真行家。”

为了帮助加盟中宏的营销精英成为胜率最高的“真行家”，中宏保险在筛选段、管理端以及培训端都设有一系列极为成熟的“养成”体系。营销员在通过科学测评加入中宏后，即可有效借助专业的培训课程顺利完成起步。值得一提的是，有别于“短平快”的新人培训，中宏提供给营销新伙伴的是一轮长达100天的“深养”。

“这套100天的新人养成计划，包含知识的累积、技巧的提升、习惯的养成，帮助新人从专业到心态都能完成深度的调整，真正融入到中宏保险的生态之中。在这100天之后，我们也会持续为他们提供更进一步的进修课程，内容涉及理赔、投资、法律、税务、甚至医疗领域的专业知识，以及与高净值客户交流的专业沟通方式等。 ”张希凡介绍说，“在不同的阶段，营销员都能获得中宏保险强有力的专业培训支撑。当新人逐步晋升为主管之后，我们也会提供一整套的主管训练课程，帮助他们掌握企业化的专业管理知识。”

除了不间断的专业“养料”供给，为更好地配合营销精英们高效展业，用科技赋能营销团队，中宏保险还积极布局覆盖“医、药、保、健”四大领域的保险生态圈，借道“MOVE计划”、远程问诊等科技手段帮助客户进行全方位的健康保障管理;同时不断开发“中宏e家”、“智能保顾”、“宏掌门”等多款移动智能管理应用，帮助营销员更科学地制订贴合客户整体需求的周全保障方案，辅以远程签单、微信回访等线上服务，进一步提升渠道运作效率与客户体验。

引路“心至诚”，重塑行业价值观

在张希凡看来，将寿险真正做长做久之道，必须树立正确的行业价值观，要成为真正的寿险企业家，更需要明确保险行业“人人为我、我为人人”的社会价值，进而树立更高的自我定位以及使命感和责任感。秉承这种价值观，疫情爆发伊始时，中宏各地的营销员都自发义务协助募集、运送物资、捐款捐物，充分体现了营销员的社会责任。

“我们所做的一切，都是希望我们的营销精英在加盟之后，能在中宏的制度、管理及关爱之下，找到更清晰的职业路径以及寿险企业家的规划目标，让他们可以更加清楚地知道，在未来的发展过程中该如何在专业上引领同行，如何更好地履行社会责任，如何在个人的成长过程中保持学习，并在创新引领之下领先竞争对手，迎接更加广阔的发展机遇。”张希凡告诉记者，“这是中宏保险对于精英营销员的价值定位，也是我们培养人才的诚意和承诺。”

经过多年持续不断的“优增优培”，中宏保险已经逐步锻造出一支高水平高标准的精英营销团队，并在业内较早推出高净值人群财富管理服务以及家族传承办公室。

展望机遇与挑战并存的未来，张希凡依旧全力聚焦营销队伍建设的长远发展。谈及下一步的具体规划，这位资深“引路人”的初心不变：“中宏保险致力于引导保险精英们树立企业家的抱负，让他们如优秀企业家一样展现自身价值、履行行业的社会责任。未来，我们仍将围绕着我们的战略核心，持续完善和丰富人才培养体系，持续创新开发数据化工具，持续吸引和筛选优秀的人才加盟，坚定不移地提升营销队伍的规模及专业度， 全力孵化更多的寿险企业家，为更多的客户提供更专业周全的用心服务。”