张君燕

汤姆是一名地板推销员，他却正在为一件事发愁：有很多顾客投诉，买回去的地板似乎有问题，踩上去吱吱作响，就连宠物在上面踱步也会发出声响，简直就是噪音。看来这确实是地板的质量问题，汤姆没有办法解决，只能如实向公司反映。最后，公司对顾客做出了赔偿，但同时也扣除了汤姆的薪水。

这让汤姆非常懊恼，本来他的薪水就不多，这样一来就更无法应付各种账单了。更糟糕的是，因为没钱租房，汤姆住在公司仓库的一间小房子里，每天看着那些卖不出去的地板，他的心情更加烦闷。

一天中午，汤姆正在午休时，隐约听到地板一阵响动，便猛地坐了起来，随即听到一声尖叫。原来，同事路过这里，本想悄悄给汤姆开个玩笑，没想到反倒被汤姆给吓到了。同事笑着打趣：“都怪这些破地板，变成了你的守衛。”

同事走后，汤姆看着地板突然兴奋起来：“这些地板的噪音可以是缺点，也可以是优点啊！比如，它可以当成人们最忠实的守卫。”随后，汤姆向公司提出了自己的想法，建议把这些地板打造成提供警示作用的“守卫地板”。只要有外来者潜入，一旦发出任何风吹草动，地板就会发出声响，提醒主人。

公司采纳了汤姆的建议，很快就推出了一款“守卫地板”，这款地板在原来的基础上加以改进，它的设计使得最轻的脚步都能发出清晰可闻的声音，以此来警告主人。这款地板上市后，竟然受到了很多顾客的欢迎。作为它的设计者之一，汤姆自然得到了丰厚的回报。

他就是美国有名的推销大师汤姆·霍普金斯，而这只是他最初踏入销售界的一项成绩。谈到自己的销售经验，汤姆·霍普金斯曾说：“不要试图掩盖商品的缺陷，而要学会挖掘出缺陷背后的积极作用，并把它发扬光大。地板有噪音，那就干脆让它变成我们的守卫！要知道，从来没有绝对的缺点，只有等待改变的优点。”

（编辑  大江/图 雨田）