孙胜东 孙旭昀

【摘要】全球经济一体化持续推进，国内经济结构受外资银行及其金融产品的冲击，金融市场竞争日益激烈。因此，金融产品的创新以及银行营销模式的变革十分关键，有必要加以分析探讨，避免金融产品过度同质化，促进提高银行核心竞争力。

【关键词】银行  金融产品  营销模式

引言：金融产品作为银行对外销售的经济商品，成为银行经济来源的重要组成部分。我国国民收入水平不断提高，为切实满足人们对金融产品提出的更高要求，增强银行市场竞争力，金融产品的创新与银行营销模式的变革显得尤为迫切。

一、金融产品创新现状

一方面，国内多数商业银行能够意识到开发金融产品时，创新是关键，但事实上，银行产品开发人员营销思想滞后，并未将客户需求作为切入点。同时，市场调研工作不到位，未能根据不同客户需求制定营销措施，整体缺乏针对性，用户不愿意为此类型“创新产品”买单，导致金融產品销售情况达不到预期。

另一方面，基于用户对银行提供的金融服务体验，国内银行业金融机构同质化现象严重。多数金融产品无法构筑技术壁垒，难以进行创新突破，且金融产品设计思路复刻只需要花费较低成本，国内对于产权认知方面不够成熟，由此导致产品最终高度趋同。

二、银行营销模式变革现状

“买单制”即商业银行模仿工厂计件形式，计算银行营销人员的工作的一种绩效考核形式。在商务银行财务资源配置体系中广泛应用，以此促进营销人员工作积极性。“买单制”的背后，出现对营销模式使用不到位的情况。如，营销人员为销售金融产品，私下向客户承诺回扣，与其建立不规范的营销关系。又如营销人员业务水平不足，未能站在客户角度，根据客户实际需求推荐合适的金融产品，用户基于需求无法满足的情况下，难以与银行建立良好的信任关系，不利于银行长远发展。此外，部分银行未能充分利用大数据、信息技术等新兴技术带来的优势，银行营销模式同样存在滞后现象。

三、金融产品创新与银行营销模式变革策略

从上述分析中能够看出，大多数银行创新和差异化竞争能力存在较大进步空间，即因市场上金融产品同质化问题严重，仅仅依靠营销技巧和相关营销话术，已经难以拉动经营业绩并实现稳步增长。因此，银行应加大力度重视金融产品的创新与开发，积极深入开展有关营销模式的变革，以有效应对上述问题。

（一）健全金融产品创新机制

结合银行发展建设目标，制定金融产品创新机制，做到资源利用最大化，加大资金投入力度，鼓励自主完成金融产品的创新与开发。在现有创新机制的基础中，进行优化调整，完善集中且分散性的金融产品创新机制全过程，各支行与分行之间相互合作，在创新开发环节科学分配工作。如，某银行总行负责金融产品的创新开发，各分行和支行负责用户以及市场信息的收集与整理，专门设立的售后部门负责金融产品的售后服务等。为进一步促进金融产品创新与开发速度，实行分级授权制度，以同时保障金融产品质量。

（二）完善金融服务奖惩机制

金融产品营销人员主要分布于银行支行以及营业网点，中后台管理人员主要分布于机关管理部门。现有银行营销模式的变革，需要从解决机关管理部门考核分配体制僵化问题开始，并组建任务型团队，实现机关管理部门人员与营销人员资源最优配置，最大化发挥两者各自的效用。如，严格按照制度评价每一名员工的工作表现，包括业务办理流程是否规范、能够有效解决客户的投诉行为、工作态度是否端正、业务办理效率水平等。由此利于肃清金融产品营销不良风气，提高营销服务工作效率与质量。

（三）充分利用金融科技手段

新时代的客户愈发挑剔，为更好满足客户的对金融产品的需求，需要银行及时转变营销观念，将关注重点由“质”向“量”转变。为达到这一目标，致力于提高金融产品以及金融服务的市场竞争力，即通过为客户简便业务办理流程、提供更加人性化服务的方式，使客户收获更好的服务体验。大数据时代下，不断优化银行手机和网络终端，与微信、支付宝等平台建立合作，保证金融产品可以配合场景化应用，更易于客户接受，达到有效营销的目的。

（四）加大金融人才培养力度

加大对创新金融人才、金融销售人才的培养力度，可以有效提升银行的科技金融服务质量。一方面，扩大创新人才增量。创新型人才的培养通常需要花费较高的时间成本，银行仅仅依靠自身培养机制，难以完全满足实际发展对人才的需求。基于此，需要树立“引智”这一先进的经管理念，积极引进人才;另一方面，优化经理与客户经理制度，促进营销人员服务于营销质量的整体提升，全面落实奖惩制度，构建良性竞争关系，促进营销人员提升业务能力。

四、结论

当下，银行的发展面临诸多机遇与挑战。可从健全金融产品创新机制、完善金融服务奖惩机制、充分利用金融科技手段、加大金融人才培养力度四方面入手，实现金融产品的创新，推进营销模式的变革，促进提升自身竞争实力。

参考文献：

[1]刘文军.对商业银行经营管理过程中价量背离现象的思考[J].甘肃金融，2020（02）：22-25+30.

[2]范嵩，杨宇坤.基于大数据的商业银行营销模式研究与设计[J].农村经济与科技，2019，30（24）：129-130.

作者简介：孙胜东（1967-），男，汉族，江苏盐城人，现职称：经济师，学历：大学本科，研究方向：从事金融工作。