侯向东

摘 要 国有企业在新形势下必须依靠改革破解难局、应对变局、开拓新局，争取在体系变革上深挖潜力，通过营销模式牵引产品和服务体系的现代化演进。国有企业要以建设现代化企业运行架构和机制为主要目标，以适应市场的灵活性逐步实现市场化运作管理。随着营销管理模式变革实践进入纵深阶段，离开政策扶持的国企逐步掌握了在激烈竞争环境中站稳脚跟的方法。本文对国企市场营销体系变革中多个维度进行了研究与实践，验证了国企营销转型升级的有效路径及可行性，在市场需求信息管理、客户关系管理、市场队伍建设、人员能力提升和绩效考核上采用变革管理思路，力求改善国企在思维理念、战略布局等转型中的困境，同时在国企的市场营销模式创新上作出探索。

关键词 营销体系 需求信息 客户管理

一、研究背景

深化改革，培育具有全球竞争力的世界一流企业，国有企业应当担负起这一重要的历史使命，向建立现代企业制度的方向积极尝试。建设现代企业制度的首要任务是强化市场的资源配置作用，使国有企业成为真正的经济主体，成为党的方针、政策、重大部署的执行载体。现代国有企业必须谨遵中央关于全面深化改革的要求，以“企業化、市场化、集团化、国际化”为改革方向，优化完善经营、管理和组织体系，加快推进现代化公司运行体系和制度建设。在强化市场能力方面，主导推进跨专业领域、跨产品形态的市场开拓创新，在市场和服务等层面形成统一合力，加强统筹协调，打造品牌形象，强化体系能力，集中力量办大事，建立有利于业务发展的工作方式和商业模式，打造有竞争力的“端到端体系”。……