终端铺货是操作样板市场的重要一环， 然而很多企业在铺货时是盲目的，要么铺货目标过大，达不到预期效果；要么铺货缺乏有效定位，铺出的货销不出去……企业到底该如何进行有效铺货呢？

一、确定有效网点，制定合理铺货目标

企业样板市场的终端铺货目标是没有统一标准的， 终端铺货目标（铺货率）的制定应参考企业的产品属性和目标消费者， 从而确定有效的销售网点标准， 然后结合样板市场的战略目标与市场竞争情况最终确定终端铺货目标。

实现以上目标可以分三步走：

第一步： 确定有效销售网点标准

确定有效销售网点标准， 是企业战略层面的事， 也是系统营销策略的一部分。 所以对于企业来说，在制定产品战略的时候， 就应该非常明确产品的有效销售网点标准是什么。 对于企业销售团队和经销商来说，要深入研究企业产品属性、价格体系、目标消费者，进而确定最适合的销售网点。 需要着重强调的是，不同企业、不同产品的标准绝对不同，切忌生搬硬套、胡乱设定标准。

样板市场有效销售网点的确定需要综合考虑多方面因素， 一般要参考以下几点： 第一， 网点的类型（商超、B 类超市、 便利店、 餐饮店等）；第二，网点所处的商圈位置（商业中心、社区商圈、交通主干道等）；第三，网点的经营规模（面积大小、经营品类多少、销售规模等）。 如果不能很好地确定就要进行渠道试验，最终得出有效销售网点的标准。

第二步： 确定有效销售网点总数量