戈军珍

（珍谋钧略企业管理咨询）

进入五月份以来， 我国家禽业出现了行业整体亏损的现象， 无论是禽蛋、毛鸡还是水禽，价格都大幅度走低，和去年的行情相比，可谓是冰火两重天。 同时，一直坚挺的猪价也开始走低， 猪肉跌破40 元/千克，尽管养猪的利润仍然较高， 但和去年下半年相比跌幅达50%以上。

受此影响， 上游的动保行业销量开始下滑，部分企业下滑较快，降幅高达30%以上。 本来第一季度许多企业不同程度受到新冠疫情的冲击，开工不足，原计划从第二季度开始把第一季度损失的销量逐步补回来，然而，市场行情的表现把这种希望给无情的击破。

那么在如此情况下， 企业销售该如何做？

首先，企业高层要有战略定力。一般情况下， 企业在制定经营战略时，是根据行业趋势、自身资源及市场竞争状况科学分析而制定的，战略实施会有一个周期 （一般为3～5年）。 在一个周期内，市场行情的波动是再正常不过的事情， 这也是企业经营战略中可以容忍的， 可接受的，没必要大惊小怪，这很正常。

其次， 在战略保持稳定的前提下，营销策略可以适度调整。 所谓营销策略，是指企业为达成战略目标，在营销体系中以产品、价格、渠道、推广及服务等要素形成的整体策划和谋略。 策略是为战略服务的，只要能达成战略目标， 策略的变化恰恰反应了企业战略的可达成性及可行性。 比如在市场行情整体下滑，养殖业整体亏损的情况下， 作为饲养经济动物的用户，首先考虑的是“是否经济”，也就是说如何降低成本是他们考虑的首要因素。 那么在这种情况下， 用户就会减少或降低那些在较短时间内“看不到效果”的动物保健药品的用量。 所以， 在行情低迷时， 以保健药为主的企业所受到的冲击会更大， 那么此时适度强化治疗药物的销售可能是更好的选择。

第三， 这也许是扩大团队的最好时机。 长期以来销售人员难招聘是困扰动保行业的一个大问题，当行情不好时， 那些只靠佣金作为唯一收入的员工， 也就是行业中俗称的“大包”员工，由于销售业绩不佳，收入会大幅降低，甚至出现“赔钱”的状况， 即佣金不够差旅和客情花销，这样的员工的稳定性就会动摇。而在动保行业中， 这个群体的数目较大，人员很多，有些有准备的企业可以抓住时机，扩大队伍。

第四，战术要灵活多样。 销售战术动作本无常势也无定势， 只要能“打赢”， 各种战术动作都是可选动作。 今年以来， 线上的动作颇受欢迎，各种社群、抖音、快手等新媒体成了新生代销售的首选。 传统以线下动作为主的企业也要学会与时俱进，抓住“机会窗口”，把传统销售动作和互联网结合起来。

第五，产品研发坚持不懈。 无论如何， 抓好产品在任何时候都是十分必要的。 动保行业在进行产品研发时， 最好是把企业资源和市场需求进行有效对接， 这就要求研发人员不能“闭门造车”，而是要了解市场变化，客户需求的变化。 由于研发人员不能长期下市场， 很难对市场需求进行精准把握， 而一般销售人员所提出的建议是“点状”的，是以“自我需求”为出发点，也很难做到精准定位。 为了解决这一难题，企业最好设置一个“产品经理”岗位，他的主要功能就是在市场上了解一线用户的需求， 他把用户的需求和公司的研发部门对接， 同时把新产品针对目标用户进行精准推广。

总而言之， 企业不要太过于关注行情， 因为行情无法靠企业一己之力去改变， 并且是对所有的企业“一视同仁”。 企业应把关注的重点放在自身上， 自身如何变化才能更好为用户服务，这才是重点。