复工后企业销售怎么搞？

2020-12-11戈军珍

北方牧业 2020年5期

戈军珍

（珍谋钧略企业管理咨询）

最近，新冠肺炎疫情开始有明显好转迹象，特别是湖北省以外，各地每天确诊数几乎已减少至个位数，各地方政府在防控疫情的同时也开始把企业复工当作一件大事来抓，当地企业复工在有序进行中。

可以肯定的是，本次疫情对许多行业都造成了不同程度的影响，动保行业虽然不如旅游、餐饮等行业所受的冲击大，但也造成了不少的损失。如今，一部分企业已经复工和即将复工。企业复工后会有许多工作需要展开，如何有序展开工作必须要根据轻重缓急进行安排。根据动保行业的实际情况看，动保生产企业在复工后至少先要抓好三项工作。

首要工作：收心

由于动保企业本来就有早放假的传统，许多企业早在腊月二十左右就开始放假，到如今，有些企业放假已达到40 多天。虽然有些企业已经复工，但真正意义上的复工可能只是生产和行政工作，而企业的销售团队并没有进入真正意义上的复工状态，销售团队真正意义上的复工必须是以销售人员能下市场作为标准。目前，几乎所有企业的销售团队只能在线上工作，通过线上提供以技术咨询和在线培训为主的一些销售动作。虽然这些动作也是有效的销售方式，但对于绝大多数以线下销售为主的企业，效果还是差了不少。

现在企业所遇到的困难是虽然企业已经复工，但销售团队在短期内还无法达到“正常”的状态。一方面，许多地区的疫情并没有结束，销售人员还无法正常出差；另一方面，即使销售人员能够出差，原来通过线下的会议营销、面对面沟通及现场服务这三个基本动作，在短期内难以完全有效展开；第三，由于销售人员长期处于“懒散”状态，也难以一下子恢复到最佳状态。有些原本就管理不到位的企业，甚至会出现销售人员流失的现象。

所以收心，特别是针对销售团队进行收心是企业复工后的首要工作。那么，如何才能做到“收心”？企业必须做好三个方面的工作：

首先，重新审视年度规划。由于出现了重大的不可预测事件，重新审视年度规划是企业必须要面对的工作。重新审视年度规划并不一定就是要调整年度目标，大多数的情况是年度目标不必改变，而是把调整的重点放在销售策略和销售资源的分配上。

其次，做好销售团队的培训学习。培训学习的重点围绕调整的策略展开，不要单纯把培训的重点放在所谓的心态调整上。系统的销售方案、可行的销售策略、清晰的工作流程，这些内容本身就是最好的销售人员心态调整方法。

第三，切不可盲目调整薪资。也许有些企业认为，由于疫情对公司造成了不小的损失，适当降低员工薪酬也是正常的。记住，这种心态完全不可取，因为销售人员的收入主要来源于销售业绩而非固定收入。如果企业受疫情影响出现销售业绩下滑的情况，对销售人员来说也意味着收入在降低，如果此时企业再刻意降低销售人员的收入，那么销售人员会雪上加霜，甚至会出现人员流失的状况。

销售工作：务实

有效的销售工作，从来离不开“务实”这两个字。由于市场环境发生明显的变化，企业的销售策略也必须根据市场变化进行有效调整。从目前的情况以及今年的变化趋势看，企业销售策略应重点放在四个方面：

首先，线上线下齐头并进。无论是传统以线下销售为主的企业，还是新型的以互联网进行线上销售为主的企业，线上线下齐头并进都是必然的选择。由于动保企业所生产的药准字号产品在实际使用中需要有一定专业水准，甚至有专业证书的人员来指导，使用一些非常专业的动作，线上不可能解决。同时，由于互联网在传播方面所拥有的快捷、便利、低成本等优势也是线下无法做到的，线上和线下进行有效结合是趋势。

其次，重点区域重点投入。由于企业资源是有限的，而本次疫情加上春节时间本身就是淡季。许多企业第一季度的销售业绩和原来计划差异较大，为了保证全年目标正常实现，企业必须要把有限的资源投入到重点区域市场，这样才能保证产出。

第三，核心客户精准帮扶。所谓核心客户，是指在企业整个客户结构中，销售收入占比较高，且未来仍有成长空间的客户，一旦失去此类客户，会对企业的销售业绩影响较大。企业必须把此类客户进行归类，通过精准有效的帮扶动作，保证客户销售业绩增长。针对此类客户，最有效的精准帮扶动作是围绕客户绩效目标设计一整套完整的方案，而不仅仅是产品和政策。

第四，打造大单品。所谓大单品就是对企业销售增长起战略作用的产品。 “多而全”的产品战略已经不适合未来发展的需求，任何一个企业必须要拥有自己的 “拳头”产品——大单品，让大单品成为企业的代名词。