企业总是存在于一定的时空之中。所谓“时”，就是经济周期和宏观大势，所谓“空”，就是产业空间与市场格局。因此，企业的表现很大程度是源自所在产业的表现，而非源自企业本身。我们把时间倒回20年，无论中外，当初很多光鲜亮丽的企业，渐渐泯然众人矣。历史表明，产业在不断被开创和拓展，产业的条件和边界也不是一成不变的，企业可以重塑这些条件和边界，而不必在一个现有的市场空间内，相互硬碰硬的竞争。

中国茶产业最集中的体现了上述规律。加入WTO后，中国茶叶开启了10多年的高速发展，产值从300多亿元发展到6000多亿。这个过程中，个体作坊游击队式主体（七万家生产单位、60万家茶馆茶店茶终端）是中国茶叶市场绝对主流。因此，天福、大益、八马、竹叶青、小罐茶（在这个周期的尾巴进入）等企业在品牌营销上发力，做大企业规模，成为了行业领先——靠的是品牌营销能力落差。

经过十几年的发展，个体作坊游击队式主体在商业上早已觉醒，他们也开始仿效天福、大益、八马、竹叶青等在品牌营销上发力，渐渐的，无论是产品，还是品牌营销，天福、大益、八马、竹叶青、小罐茶等与竞争对手相比不再有差异化。所谓的差异化也是通过广告“硬”传播给消费者，而在这个浩如烟海的自媒体时代，企业的这点传播力度逐渐失效。

但是十几年来，业内厂商低起点、低水平、重复建设，缺乏起码的规模经济，最终导致市场秩序混乱，经营环境恶劣，产业整体失效——中国茶业的这样一个产业现实并没有改变。在这样一个产业结构下，展开品牌建设、渠道管理等致力于运营效率提升的措施，并不能从根本上解决企业所面临的问题。这就是为什么天福、大益、八马、竹叶青、小罐茶这些企业虽然品牌营销可以说是做到了相对极致，但是企业规模至今突破不了瓶颈的根本原因。

是把精力放在现有市场中，和竞争对手相互硬碰硬的竞争？还是重塑产业的条件和边界，创造新的价值，开辟出新的市场？无疑，选择后者才有未来！而产业整合则是当下中国茶企价值创新最重要的一种策略和举措，2015年蒋同团队提供战略咨询的安吉白茶产业整合为中国茶企的价值创新、中国茶的产业升级提供了一个很好的实践样本。

回顾：安吉白茶的第一阶段大发展

安吉县属浙江湖州管辖，陆羽《茶经》中写道：“浙西（茶）以湖州上”。安吉自古以来就是名优茶产区。上世纪70年代，安吉县林科所的技术人员在黄浦江源所在地——安吉县天荒坪一带海拔800多米的深山密林间发现了一株树龄逾百年的再生型古白叶茶树。1980年8月，安吉县政府拨款予以保护。1982年4月，刘益民、林盛有、程雅谷、腾传瑛等课题组人员从该野生茶树丛上剪取插穗537支，在县林科所进行短穗扦插，成活288株。至1990年年底，安吉县林科所建立了基地5.6亩。2000年，其干茶更名为“安吉白茶”，茶树品种定名为“白茶一号”。

“白茶一号”的氨基酸含量是其他绿茶的一倍以上。从口味上来说，可以把氨基酸理解成茶里面的“味精”，安吉白茶中多的这个氨基酸，所以喝起来非常鲜爽，为诸茶所不及。氨基酸具有促进神经生长、提高大脑机能、改善睡眠、护肝养肾、增强人体免疫、延缓衰老等功效。

2001年开始，安吉白茶产业进入第一阶段的高速发展阶段，产量的年均增长率55%，产值复合增长率50.88%，是全国茶产业增长率的2.2倍（同期中国茶叶产量的年均增长率14.1%，产值复合增长率22.4%），处于高速增长阶段。到2016年，安吉白茶茶园面积达到17万亩，产值约22亿，占安吉县农业总产值的四分之一，占农民年均收入的五分之二，全产业链从业人员达到20万人，安吉白茶成为安吉县的支柱产业之一，也是安吉对外宣传的一张“金名片”。

习近平同志在时任浙江省委书记时视察安吉白茶产业后给出安吉一句精彩评语：“一片叶子成就了一个产业，富裕了一方百姓。”

项目背景

月满则亏，花开则谢，万事万物皆有盛衰更替的周期与规律，产业发展也不例外，如何认识这种周期与规律并加以利用，实现产业的持续发展，是企业和地方政府必须具备的能力。随着安吉白茶产业的不断发展，市场竞争日趋激烈，一系列问题随之产生。

一是公用品牌知名度很响，但是企业品牌弱小，生产方式“小、散、乱、弱”，分散经营，品牌溢价弱；

二是龙头企业缺位，组织协同能力缺乏，农民缺乏有效组织，茶园规模小而分散，加工能力不足，产业效率低下；

三是全国多地发展白茶，而且很多地方的白茶直接冒充安吉白茶进入市场，以假乱真、以次充好的情况屡禁不止，安吉白茶面临“劣币驱逐良币”的危机。

同时，安吉白茶也面临三大挑战。

一是应对“安吉白茶”品牌保护的挑战。主动适应食药监管“四个最严”新常态，有效规避食品安全风险；防止溧阳、长兴、松阳等同品类茶业淹没“安吉白茶”，确保“安吉白茶”品牌长盛不衰，有效破解“劣币驱逐良币”难题。

二是应对安吉白茶在激烈的竞争中“保位争先”的挑戰。表象上中国名优茶的盛衰起伏，实质上比拼的是政府驱动、市场运作和资本实力，全国区域名优茶众多，目前最有代表的有云南普洱茶、安溪铁观音、安化黑茶、福鼎白茶、峨眉山茶，而安吉白茶产业较为分散，缺少龙头企业带动示范效应，特别是产销渠道没有打通，存储与运输条件苛刻等诸多环节限制产业发展。安吉白茶要想“保位争先”，必须学习借鉴外地先进经验，结合白茶自身特点，走出产业转型升级的新路子。

三是应对“效益天花板”的挑战。积极防止分散经营带来的成本“内耗”，渠道不畅带来的“肥水外流”，“小散乱弱”集中度不高带来的“被动定价”，打造全产业链经营和“秩序寡头”新格局，形成新的盈利增值空间。尤其要通过减少销售中间环节，还利给茶农，通过完善储存配套，掌握销售主动权；通过创新产业组织模式，加强管理和监督，在保证茶农利益的同时，必须遵循市场发展规律，提升产业效率，重构茶产业链价值分配模式，实现产业富民惠农目标。

浙江是我国市场经济最早发展的地区之一，但是安吉白茶的种种问题表明，仅靠市场的自由竞争已不能解决这些问题，而这些问题若不加以解决，安吉白茶将无法维持其竞争力，甚至会面临着被市场淘汰的危险。因此，安吉白茶的产业升级就显得尤为重要。

（未完待续）

作者系北京和君咨询有限公司合伙人