庄楚雄 余晓勤

（广州工商学院，广东 广州 510850）

vivo 早期在市场竞争战略的选择上采取了市场补缺者战略，在其他知名手机品牌还在一二线城市通过不同的市场定位和品牌推广进行激烈的市场竞争时，vivo 则在三四五线城市进行品牌推广。由于这部分市场被其他知名手机品牌忽略，vivo占据了绝对的优势。在vivo 实力发展成熟之后，vivo 随之采取了市场挑战者战略，采用节目冠名以及明星代言的方式进军一二线城市进行品牌推广，采取线上与线下相结合的方式直接与国内其他知名品牌正面争夺市场份额。

一、vivo 品牌营销策略

（一）大力发展线下渠道

在互联网思维最火热的时候，vivo 并没有像其他手机厂商一样进军电商市场，而是反其道而行之发展线下渠道，加大与经销商合作，在国内建立销售网点用以销售和提供服务，进军三四五线城市。由于四五线城市交通不便，快递需求量过小，多数快递并未开展当地业务，所以满足不了线上订购后的货物交付条件，因此开展线下门店满足了推广和交易的需求。

（二）冠名综艺节目做广告

在进行了“农村包围城市”的竞争策略后，vivo 的实力日益壮大。从2011 年起，vivo几乎冠名赞助了国内所有收视率最高的综艺节目，比如湖南卫视的《快乐大本营》《天天向上》，东方卫视的《中国达人秀》，江苏卫视的《非诚勿扰》，再到浙江卫视的《中国好声音》。甚至在2015 年，花了7 个亿拿下了《快乐大本营》的独家冠名权。vivo 通过之前的发展已经拥有了与其他知名品牌正面竞争的实力，因此开始向一二线城市挺进，毕竟一二线城市无论从人口还是经济实力都远胜于四五线城市。……