刘慧芳

摘 要：在当今市场经济的影响下，经济飞速的发展，营销越来越重要，营销语言是营销学中研究的重点，也是营销活动是否能成功的关键一步。本文首先分析了营销语言的重要性，然后浅析营销语言的原则及营销语言的运用策略，提出合理化的建议，供营销人员参考借鉴，但是在实际运用的过程中，也需要注意具体问题具体分析。

关键词：营销语言;表达原则;技巧

营销语言，与其他的语言有很大的不同，是在营销这个行业中的专用语。营销人员不仅需要直截了当地把自己的观点说出来，还要听取顾客的建议，才能找到突破点，不断交流，把对方说服，达到把商品卖出去的目的。当今社会，市场竞争日渐激烈，只有不断地扩大销售，才能形成自己的竞争力，在瞬息万变的市场中得以生存。由此可见，销售人员需具备一定的专业素养，有比较高的业务水平，熟悉各种各样的销售技巧，有良好的沟通交流的能力，才能与顾客顺利的沟通，并且把自己的产品销售出去。营销语言融多种语言为一体，比普通语言有更多的层次性和艺术性。通常情況，营销人员需要性格外向并善于交流，但如果不懂得营销技巧，纵然说的话很多，没完没了，结果也未必能让人满意。俗话说得好，“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”。语言是一门永恒的课题，包括口头语言和肢体语言，在营销的过程中只有把二者统一起来，才能让消费者心生愉悦，达到营销的目的。

一、营销语言的运用原则

（一）谦虚真诚的原则

销售人员在面对顾客时，一定要遵循谦虚真诚的原则，正所谓“精诚所至，金石为开”，“不信不立，不诚不行”。切勿趾高气扬，自以为是，这样很容易让消费者反感。在营销活动中，最忌讳的是当销售员得知营销活动失败时，对消费者流露出讥讽、不耐烦的语气，这样做一是在营销人员与消费者之间划了一道鸿沟，二是体现出营销人员的专业素养不过关。反之，当你慢条斯理，平心静气地和消费者进行交流，往往能收获意想不到的效果。多用敬辞、谦语，例如：“您”“请”“再见”等，来表现出自己的文化修养水平。营销过程中，营销人员的微笑也有着重要的作用，恰当的微笑如春风拂面，拉近人与人之间的距离。当顾客抛出疑问时，营销人员需要耐心的倾听，并看着对方的眼睛，有眼神上的交流，毕竟眼睛是心灵的窗户，这样才能体现出营销人员对消费者的谦虚真诚。

（二）清楚易懂的原则

每个行业都有自己专业的语言，当然营销这个行业也不例外，其他行业未必能够理解营销语言的含义，由此可见，营销语言清楚易懂原则的重要性。营销人员销售的过程中，面对的人民大众，文化水平与理解能力参差不齐，不应该使用晦涩难懂的专业术语，否则消费者会有种云里雾里的感觉，这样不仅不会达到营销的目的，而且还会无形的拉宽营销人员与消费者之间的距离。因此营销人员在面临不同行业、不同层次的消费者时，一定要避免语言太过书面，太过专业，需要讲究语言的通俗化，用所有行业都能听懂的语言来进行营销活动。因小见大，营销人员的语言是否让人能听懂，是在营销活动中的一个重要的细节，也是营销活动最终是否能取得成功的一个非常重要的因素。

（三）生动有趣的原则

生动，就是要绘声绘色、惟妙惟肖、生动有趣地表达出自己的所思所想。但是生动不等于油腔滑调、贫嘴滑舌。营销活动，归根到底就是一种劝说对方的行为，如果劝说语言机械刻板、枯燥无味，使人感到兴趣索然，即使商品的质量再好，也无法吸引购买者的兴趣。因此在销售的过程中，把话说得生动有趣比直来直去要好得多。例如，一位销售人员在市场上推销蟑螂药，突然有人大声地问他：“你能确保这个蟑螂药能把所有的蟑螂都消灭掉吗？”这位营销人员想了想，机智地回答：“不能，在你没放蟑螂药的地方，蟑螂照样逍遥法外。”就是这句玩笑话，让人们相视而笑，蟑螂药很快被一扫而空。营销人员在进行销售的过程中，要多多使用生动有趣的语言，不但可以活跃气氛，而且会给人留下深刻的印象，促成销售目标的达成。

（四）事实相符的原则

事实相符是在营销活动中最基本的原则，是能否最终可以达到销售目的重要指标。营销人员在进行营销活动时，应该使用切实的、与事实相符的营销语言，千万不要用浮夸的、不切实际的语言，让购买者觉得你在用花言巧语蒙骗他。当然，营销人员可以讲究语言表达的技巧，比如用一些修辞或者表达方式，来提升语言的语言效果，但是也要把与事实相符作为前提。大家都知道自相矛盾的小故事，这个楚国商人为了招揽来顾客，不惜夸大其词、大吹大擂自己的商品。他说自己的盾牌是世界上最好的材质制作而成，坚不可摧，什么矛都不能戳穿它。接下来又更加肆无忌惮地夸自己的矛，说自己的矛是千锤百炼打制出来的好矛，如论用多么坚固的盾，都会被他的矛戳穿。最终自相矛盾，无言以对，只能灰溜溜地离开了集市。他说的话太过于绝对，前后自相矛盾，不能够自圆其说，必定会陷入尴尬的境地。所以在销售的过程中，要注意自己的语言，需留有余地，千万不能夸大其词，否则只会自食恶果。

天花乱坠的表达很容易让消费者产生对产品的怀疑，如镜花水月般不可捉摸，那么结果便会可想而知，定是以失败告终。

二、营销中语言运用策略

（一）注重初阶，了解客户需求

万事开头难，无论做什么事情都要做好第一步，营销活动更是如此，也就是说初级阶段的营销语言在整个营销活动中占据重要作用。

初始阶段，首先需要先了解消费者的需求，才能“对症下药”，一举拿下。评价初级阶段的营销语言好坏的标准是，是否能准确、合适地反映消费者的实际需求以及购买商品的用途。推销自己的产品固然重要，但是刚开始一定不要过于急切，“欲速则不达”，过分急切地推销自己的商品只会引起消费者的反感，这一定不利于整个营销活动的展开。营销人员在初始阶段，可以先从消费者感兴趣的话题入手，营造一个轻松愉悦的氛围，有利于营销活动继续深入。比如一个著名的推销包的营销员，在看到一个身穿长款大衣、气质不凡的中年妇女走进店门时，没有急着推销自己店里的包，话题首先落在妇人的大衣上。他夸赞道，“你的大衣真好看，穿着不仅显得身材修长，而且衬得脸色红润，一看就价值不菲。”妇人很开心，一下子话匣子就打开了，他又接着说，“我觉得你的大衣搭配我们店的这个墨绿色的包一定很好看，显得庄重又有气质”。最终妇人买走了这款包。

营销人员与消费者应该通过语言，彼此的心与心之间建立一座相互沟通的桥梁，可以有效拉近两人距离，以达到营销的最终目的。

（二）不断跟进，抓住客户犹豫期

犹豫期是当营销人员介绍完产品信息后，顾客虽然很感兴趣，但是还没有立刻下单的一个时期。顾客的犹豫期对营销人员来说非常重要，在这一时期，营销人员的表达技巧直接决定了营销活动的成败。优秀的营销人员可以在谈话的过程中，可以知道顾客为什么而犹豫，围绕着顾客的意图和担心之处，不断地进行推进，引导消费者进行购买。比如，有一个想买短袖的顾客，试了几件以后，对其中一件浅绿色的短袖和一件黑色的短袖很感兴趣，但是犹豫不决，不知道到底该买哪一件。客户说：“这两件的款式都一样，我都很喜欢，但是我穿这件浅绿色是不是有点太嫩了。”营销人员回答：“夏天的衣服就应该清清爽爽，浅浅的绿色非常适合您，衬得你的气色很好。”客户又说：“但是太浅的颜色不耐脏呀。”营销人员说：“夏天容易出汗，不管深色还是浅色的衣服都要经常换洗，而且这是棉麻的面料，很容易清洗，不易褶皱变形。”最后顾客买了浅绿色的短袖高兴地离开了。在这个营销活动中，营销人员就是抓住了客户的犹豫期，针对性地打消了客户的顾虑，使营销活动顺利地进行。因此，营销人员不要直白的催促顾客做出是否购买的选择，需要用换位思考的方法帮客户做出正面选择。

（三）假定成交，善于营销提问

假定成交就是营销人员在推销自己的产品时，他会假定自己已经做成了这笔生意。例如你到饭店去吃饭，服务员通常会问你喝啤酒还是白酒？这个问题问得很有技巧，因为这其中包含两个假设：第一，你要喝酒;第二，你要喝他们饭店的酒。一般情况下，顾客都会回答喝什么酒。但是如果营销人员问你喝不喝酒？这时候回答可能是不喝酒，饭店也许会损失一单生意。

运用假定成交的策略，营销人员需要善于提问。下面是一个销售高手的营销事例。有一次，詹斯·怀尔德海恩快要登机之前，逛了一下机场附近的商场，他逛到一个卖西服的店，一走进西服店，售货员小姐就迎了上来，她第一句的问题是：“先生您喜欢休闲的西服，还是正式的西服呢？”詹斯·怀尔德海恩说：“看看。”她说：“您随便看看。我看您都在看正式的西服，您喜欢黑色、深蓝色，还是深灰色？”她的问题，是让詹斯·怀尔德海恩回答，三个颜色任选一个，其中任何一个可能都会成交，但是詹斯·怀尔德海恩没回答，仍然回答说：“看看”。她说：“先生随便看吧。我看您都在看深灰色的西服，请问一下先生您喜欢双排扣還是单排扣，我给您拿一件来试试。”可见这个营销人员非同寻常的观察力，詹斯·怀尔德海恩还是说：“看看。”她问的问题只要詹斯·怀尔德海恩回答双排扣还是单排扣，几乎都是接近成交。她说：“先生您是做什么工作的？”“我是律师。”“先生，怪不得您都在看深灰色的西服，真的是太有眼光了，权威人士、专业人士最适合穿深灰色西服。这样吧先生，我们有一套新款西服特别适合您，是单排扣子的，但不知道有没有。我去找一下。”这个销售人员很有针对性地赞美了顾客之后，紧接着就直接去找西服了。她在进去的时候回头问一句：“先生，我忘了问您穿几码的？”詹斯·怀尔德海恩说：“四十八。”最终的试穿非常合身，詹斯·怀尔德海恩很奇怪自己花3000元买下了一件原本不打算买的西服。

营销人员在营销的过程中不能像初入行新手一样，到了最终要付钱的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中，都要一遍一遍地假定自己将会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。更重要的是大家知道消费者，尤其是中国消费者，很不喜欢把自己真实的想法告诉营销人员，而营销人员只有知道顾客的真实想法，才能一针见血，解决顾客的问题，最终完成交易。有经验的销售人员喜欢用逼单的方法来逼出顾客的真实问题，最后解决他的问题，销售活动水到渠成的成功。

结束语：

语言是一定语音和一定语义的结合体，是音义结合的符号体系，是人类最重要的沟通与交流的工具。营销语言在营销活动中起着举足轻重的作用，营销人员需要对营销语言的原则和策略了然于胸，才能在营销过程中熟练地运用。总之，营销语言的有很大的学问，没有单一、固定的技巧，需要在实践中不断摸索并灵活地创新，进而不断提升自身素质，促进企业的发展。

参考文献：

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