摘 要：通信工程施工企业需要面对经济全球化的现实，我国通信工程建设正在向着国际化的方向快速发展，面对日益复杂的市场形势，为了更好地开拓通信工程市场，有效平衡风险与收益，不断提高市场占有率，还要加强市场的调研水平，形成科学化的市场开发与建设机制，在强有力的服务机制下更好地满足客户的需要，推动通信施工企业质量水平提高，解决企业竞争的现实问题。

关键词：通信施工;市场开发;战略制定

一、影响通信施工企业市场开发因素

（一）供应商的议价能力

在自主开发市场的大环境下，随着我国通信工程市场的日渐开放，使得来自我国和国际的通信供应商不断增加，通信施工企业面临着日渐激烈的竞争环境，不少中小型的通信施工企业缺乏议价的能力，各自为战的通信施工企业面临着竞争力不足，不能有效承揽大型工程和市场逐步萎缩的现象。

（二）购买者的议价能力

通信施工企业的规模还有待进一步扩大，随着通信工程市场的开放，国际上有知名度的企业凭借着优质技术经验得到了广阔的市场份额。中小型的施工企业作为工程项目的分包商往往缺少话语权，在一些大型工程项目中总承包商与客户处在买方市场，总承包商与客户之间的报价与合同条款处于相对弱势的地位，这使得部分风险与成本转嫁给分包商，分包商的话语权进一步弱化。

（三）新进入者威胁

通信工程领域的竞争不断激烈，该行业的进入门槛不断降低，国家对通信工程的行业监管水平还有待提高，这种低成本进入的方式很大程度上刺激新进入者参与市场竞争，再加上通信技术的发展速度较快，通信工程成本不断降低，使得一些企业的品牌优质难以持续性的保持，因为有些工程施工企业的技术含量不高，或者以劳动密集型经营为主，导致企业面临着较大的被替代威胁。 同行业竞争的日渐加深，企业竞争中产生大量的冲突与对抗，因此造成了企业市场开发不足问题。

二、通信施工企业市场开发原则

（一）重视市场调研

只有明确当代通信工程市场的竞争情况，才能找出通信施工企业发展方向，解决通信施工企业建设中的问题。首先，应当加大对地方通信行业的研究力度，根据国家倡导的5G通信网络建设的需要，社会对基础通信服务现实需要，制定通信施工企业的发展规划，明确通信施工企业的市场开发重点，在科学的项目计划与财政预算的基础上构建发展体系，解决通信施工企业建设中的问题。其次，還要优化通信施工企业预算，合理地安排施工企业的市场份额，进一步拓宽通信施工企业的建设渠道，能够利用品牌优势积极的引导企业参与的通信工程。第三，相关工程技术人员还要优化投标方式，提高企业的宣传力度，进一步拓展企业的信息渠道，从而利用品牌优势引导企业积极参与工程项目，还要了解企业的详细信息，注重做好技术人员的市场调研工作，着力了解地方对通信工程的市场需求，达到提高市场建设开发有效性目标。

（二）加强合作互动

现代通信工程的规模较大，通信工程领域需要不断进行技术升级，应当提高通信工程领域的技术合作的力度，在明确自身优势的基础上推动通信施工企业与其他企业合作发展，更好地实现企业的互动合作，解决通信工程企业建设中的问题。例如，通信施工企业与专业的设计单位合作，不断优化工程项目的竞标报价，借助分工协作机制提高通信施工企业的发展有效性。其次，还可以形成强强联合的机制，形成共同运作的体系，注重提高通信施工企业的市场竞争力，在联合互动中把握通信施工企业的发展方向，达到有效适应市场竞争，实现资源融合的目标。

（三）挖掘品牌优势

通信施工企业应当奉行走出去的战略，进一步拓展企业发展的战略视野，注重优化通信工程的服务项目，解决通信工程项目资金短缺的问题，减少因为通信工程导致项目建设滞后造成的问题。应当借助通信工程的品牌优势，不能提升企业的品牌竞争力，根据我国通信工程建设领域的市场需求找出技术突破的方向，在差异化的竞争策略下推动通信工程企业实现竞争力的转型发展。

三、通信施工企业市场开发与服务的策略

（一）采用差异化市场运营战略

通信施工企业为了达到开发市场与提高服务质量的目标需要打造核心产品，丰富施工产品形式和增加产品的附加值。通信施工企业应当进一步根据用户的需要提供更多产品的附加值，展示自己与竞争对手的差别。例如，应当根据用户对通信传输网络的需要提供不同层级的维护服务。其次，还要建立以客户为核心的经营管理系统，注重根据用户对多样化、个性化需要，进行通信技术更新，切实提高客户的满意度，创新施工管理服务方式，不断提供企业的施工管理服务水平，增加企业的核心竞争力，达到提供优质的产品，满足不同市场客户的需要，实现社会、企业与顾客利益的最大化。第三，还要不断优化通信施工企业的关键技能与隐性知识。基于企业的市场定位制定市场开发的战略，做到已经承揽的业务不流失，相关服务价值保持在一定的水平，从而防止其他竞争者的进入，最终达到不断拓展和增加经营收入的目标。

（二）提高科学化管理运营水平

当前施工企业面临的内外部竞争不断加剧，在通信工程市场日渐开放当下，应当基于通信工程施工量的减少，通信工程维护量的增加，不断提高运营管理水平，通过网络维护服务来更好的抢占市场份额。首先，建立科学的经营体系，成立专业的市场开发部门，围绕市场与客户建立市场经营专业机构，做到市场开发队伍的专业化与职业化、保证市场管理人员兼具经营策划的能力。其次，根据市场环境确定公司经营策略，加强市场环境的分析，细化具体的市场份额，分析企业成本与优势，选择性地提高市场占有率目标。第三，根据市场环境优化经营服务方案，丰富经营手段，提供多元化维护服务品牌，增加客户的体验，提高客户的认同性。建立市场经营的支持体系，加强施工项目的自动监控，围绕着通信工程市场变化有效收集信息。第四，建立市场营销的考核制度，对通信施工企业人市场开发情况进行科学的审查，建立完善的产出与盈亏平衡分析机制，进一步让市场营销人员分析运营成本与实际利润收入。

（三）强化基础通信设施维护与管理

为进一步完善通信行业并从根本上提升通信施工企业的市场竞争力，突出其运行优势，就需要企业提高对基础通信设施维护与管理的重视，优化维护与管理流程以延长其使用寿命，继而帮助降低企业的运行成本。现阶段对于通信施工企业来说，较为容易获得的前期利益已经消耗完毕，此时想要进一步提升市场竞争力、扩大自身市场份额就需要从工程细节入手，提升管理与维护水平，这样才能确保通信施工企业的利益获得的长期性与持续性。作为企业的市场管理人员，应在完全掌握现有通信基本设施的数量的基础上，对其分布状况进行深入分析，从而获得施工地域分布的特点，以准确且及时的定位在设施分布方面的不足之处，制定具有针对性的项目施工方案，继而从根本上将施工效率与施工质量提升以满足市场需求。另外需要加大针对基础通信设施的监管力度，可以考虑采取实时监管方式以随时获取设施的运行状态。信息时代下，随着大数据与云存储技术的逐渐成熟，在将其融入至基础融信设施的日常运营后，能够实现对运行状态的精细化管理。需要注意的是，设施一旦出现故障，应保证维护或零件更换的及时性，为保障通信网络的顺畅运营提供基础条件。

（四）加大通信施工项目的成本管理力度

针对通信施工项目的成本管理好环节应重点关注以下几个方面：第一是强化人工成本管理。通信施工项目的规模不同使得其对于人力的要求也有所差异，再加上不同地域的项目施工人员的工资水平区别较大，想要真正提升人工成本管理效果，就需要以地域经济水平的实际情况为依据，保证施工人员工资、奖金发放与项目之间人员调动的合理性;第二是需要强化设备材料成本管理。設备材料在通信施工项目中占有较大的成本比例，因此应“货比三家”，在保证质量与使用效果的基础上选择性价比最高的供货厂家。又或是对于一些大型项目可以采取投标形式，用以降低材料购买的额外支出，为最大限度地减少材料浪费奠定基础;第三是需要强化机械成本管理。大型机械设备在通信施工项目中具有极为重要的应用地位，但由于机械施工的特殊性使得其每小时的施工费用相较人工费用要高得多，占有总成本中的较大比例。为充分发挥机械的使用价值、减少耗损，需要保证机械使用的规范性，并需要强调合理使用机械设备的重要意义。

（五）构建完善的经营管理惩罚体系

通信市场快速扩张的时期已经成为了过去，在竞争激烈的市场中随着材料与人力成本费用的增长，对于通信施工企业的未来发展是一个较大的挑战。在已经逐渐趋向于白热化的市场状态下，仅仅依靠技术的更新与成本的管控已经无法满足现阶段的消费者们对于市场规范化与企业经营标准化的需求，这就需要制定相对应的标准体系以规范企业经营行为。因此，为保证消费者的经济利益，对于在市场中存在损害消费者利益的企业应落实经营惩罚措施。构建完善经营管理惩罚体系的意义一方面在于利益纠纷情况出现时有法可依，另一方面惩罚体系的出台也是通信施工企业正常经营的重要保障，从而有效降低了侵权现象的发生风险。因此，通信施工企业应联合起来，以经营管理惩罚体系为基础，对为获得足够经济利益而不择手段的企业进行惩处。长此以往，市场将会重新建立起平衡秩序，通信经营商将精神对待合法经营的“高压线”，继而实现对消费者合法权益的全面保护。

结束语：

通信施工企业提高市场开发水平，应当提高市场分析能力，全面把握通信工程市场的变化情况，在不断推动技术更新的基础上推出差异化的特色服务项目，找准通信施工企业的竞争立足点。为了更好地满足客户的需要，还要优化服务机制，创新服务方式，围绕着用户的售后服务需要拓展企业发展方向，在创新服务的过程中有效把握商机，达到促进通信施工企业发展目标。

参考文献：

[1]冯育华.通信施工企业工程项目管理[J].科技通讯，2012（10）.

[2]汪黎.论国有通信施工企业在市场经济下的生存和发展之道[J].企业经济，2015（11）.

作者简介：李继宝（1980-），男，黑龙江省穆棱市人，本科，高级工程师。研究方向：通信企业管理。