■ 朱东梅

统计数据显示，2019年，中国的县级市GDP体量为38万亿元左右，占全国GDP的近五分之二。与此同时，全国县域2019年实现网络零售额30964.6亿元，同比增长23.5%，占全国网络零售额的比重为29.1%，电子商务在我国县域地区的渗透不断加深。

县域经济强劲的增长趋势，居民收入持续性的提高，从各消费平台在业务上快速下沉市场进行布局就可以看出，县域经济市场俨然已经成了国内商业市场的新风口，提前布局，就能在未来的激烈竞争中抢占先机。

作为国内知名的零售商，国美2019年的财报中提出，利用轻资产的加盟店形式，以低运营成本快速抢占县域市场份额，2020年下沉提速，计划打造100家年销过亿的加盟店。

在下沉市场方面，国美、京东的合作也在加盟店层面对供应商的未来发展产生了重大深远的影响。数据显示，2020年上半年，国美零售继续高质量推进网络建设，新进入城市520个，新开门店571家，平均“一城一店”；门店总数已达2823家，进入城市总数达到1296个，其中三至六线城市871个。国美零售正在通过自营+地方连锁加盟整合，实现一县一店覆盖的精细化下沉布局。国美新零售店在顶层设计上，是为加盟商提供“品牌+供应链+数据+运营”的全方位经营和管理服务。

下沉四六级市场 抢占下一个风口

在四至六线渠道下沉方面，国美采取两条线路同时发展：其一是加速线下门店在县域城市的布局，并引入国内外一线品牌入驻，实现渠道的全面下沉；其二是通过与拼多多合作，快速打入县域消费者的生活圈，对四至六线的消费者有所触达。

今年，国美与拼多多达成深度战略合作，借助拼多多在下沉市场更加精准的数据支持，国美与品牌方在定制化商品生产上更加符合当地市场的需求，一方面提升了新零售店的销售，另一方面也为品牌商带来更大的利润空间。

在陕西，尽管县乡市场不是太发达，但西安国美在当地的市场号召力，使得能够带动当地县域市场加盟店的快速发展。目前陕西在经营国美加盟店有32家，正在装修准备开业的有4家。

西安国美坚持严格一县一店一镇一店的原则，在选加盟店的时候，首先是要保证加盟店盈利，协助加盟店老板根据当地市场情况，测算店面的面积，匹配的销售规模，人员数量，盈利平衡点。

从新零售加盟店老板的从业构成看，有做建材家装的，这些人有前端客户的资源，有为客户搭配家电产品的需求；有做彩电专卖店的，国美愿意筛选一些有零售操盘经验的。当然也有行业小白，但是因为有西安国美的全程辅导，让这些店面都能够跟着国美一起走。例如，西安国美在陇县开了一家600多平米的店，这家店有6个股东；还有的加盟店是自持物业，多方衡量之后，选定了国美做加盟。因为，国美能够输出整体的供应链和运营管理赋能。

从年龄结构看，国美新零售店的老板中，早期加盟的人都年龄较大，新开店的侧重于年轻人。有的专卖店老板，通过加盟国美新零售店，同时实现了新老交替和经营转型。国美输出管理，加盟店招聘相关人员，国美向自营店一样管理加盟店。

今年疫情之后，单一品牌的专卖店因为品牌太单一，推广力度小，越来越难生存了。这时候加盟国美新零售店有国美的背书，加盟店的积极性也在提高。

西安国美根据陕西区域的乡镇情况，将加盟店的面积界定在100到200平方米之间，以保证能够体现品牌入驻场景体验。国美打造的新零售店，实现了多品牌的集中展示，有别于单一品牌专营店的模式，让消费者拥有更多样化的选择。此外，国美能够为消费者提供全套家电解决方案，帮助消费者精选推荐适合自己家庭的产品，同时赋能于品牌企业与新零售店店主。

服务新零售店 做命运共同体

西安国美对新零售店老板的帮扶是从立项签约之后开始的，店面的装修设计，做运营，做促销，去建群，做引流，用APP做地推等。国美的小美帮客能够看到店面每天卖的产品，销售利润，还可以利用小美帮客去拓客，一店一页做销售管理让加盟店老板轻松了很多。

因为要输出管理，西安国美总部首先设置了加盟店管理部门，日常每个区有管理二级分部，二级部门有业务经理，营运经理和专职的加盟店负责人。西安国美一二级的加盟管理团队有近三十名人员。同时，为每个加盟店指定一个自营店的店长或者副店长或者主任，作一对一的帮扶，督促和协助加盟店主做日常的培训和管理。

每个月西安国美的渠道部会与加盟商召开月度分析会，每周组织周会议，总结上周的销售情况，主推的品牌情况，一一分析，找到问题，拿出解决方案。有的店主说，找不到客流，那么国美的帮扶人员就告诉老板，客流是怎么来的，现在客流在哪，怎么引流等。

例如，8月份，西安国美有818海尔的全品类的主推活动、828全国主推活动。再加上西安国美是政府指定的消费补贴指定店面，做消费券补贴活动。所以，新零售店不用去策划新的活动，只要按照西安国美总部的节奏执行就行了。

国美与加盟商的合作模式是利他的合伙人模式，二者结成命运共同体，共赢互生。国美在前端不仅将新零售店等同于直营店进行经营和管理，在后端国美也使新零售店可共享其库存与配送能力。

一对一保姆式扶持 赋能新零售店同成长

对于很多品牌企业来说，在下沉市场仍然存在很大的空白地带，一缺少零售网点、服务网点；二没有品牌布局、市场落地；三没有用户群体、缺乏口碑。在发展一二线市场的同时，更应抓住下沉市场的机会，多开展以旧换新、节能补贴等活动发展用户。

一些加盟国美新零售的老板以前就是游击队式的操作模式，现在要把它改成正规军，需要有个适应的过程。西安国美月初的例会，把整月的促销活动规划告诉大家，然后安排每一个节点的促销活动，制作活动物料，促销活动的活动指导书，重点品牌、重点型号明细的发放。然后各二级分部负责督促加盟店去执行，并做活动支援。

为了让加盟店持续经营，国美通过“六大赋能”解决线下零售店痛点。“六大赋能”具体包括：在资金方面，减少了新零售商们的资金占压，实现了轻资产运营；供应链方面，新零售店接入并共享国美供应链平台及全品类库存，实现多品类、多品牌经营；店面管理方面，国美将33年实体店运营经验传授给新零售商们，从挖掘消费需求到提升用户体验全面升级；系统方面，新零售店共享国美统一的定价、销售、商品管理及支付系统，管理与运营更加高效；物流方面，从配送、安装到维修等售后服务国美一站式完成；营销方面，新零售店也参与国美的全国性营销活动，使用国美科技赋能的营销工具和营销产品，共享国美多渠道、全时段、多样化的宣传来增加门店流量。

国美通过大数据分析，一对一地服务于各地新零售店。国美为新零售店提供高毛利商品和畅销商品的有效组合，同时国美也会根据四六线市场的消费特性，与厂家定制适合新零售店销售的差异化机型。目前价格非常透明，店面原有的加价行为会失去竞争优势。因此，在产品的推广看，西安国美本着首先要保证的是新零售店老板的利润，其次要让新零售店在市场上存活下去这两个目的去选品。在选产品和选品牌的时候，建议新零售店结合量利双收的Top100型号与当地市场理解和需求选品。

同时，西安国美新零售店大件产品不压货，不占用资金，需要商品直接下单，国美的物流负责配送。疫情之后，品牌对于国美加盟店的参与度高了，品牌和品类也更加多元化。除了国产品牌，合资品牌也都积极参与，只要加盟店老板愿意出样，品牌都愿意去配合。加上西安国美本身新业务开展的较多，智能锁、马桶盖，百货，甚至五粮液，新零售店都可以选择展示销售。

以往线下店的痛点之一便是库存积压。在福建省漳州市龙海市浮宫镇经营电器销售已有12年的曾伟强，加盟国美前，大部分的经营利润几乎被库存积压占用，而加盟国美后，双方共同严选产品，国美的大数据准确的判断和筛选更适合当地消费者的商品，而通过协调供应商后，国美进一步取得了更多市场资源，并快速完成认筹、预售并锁定消费人群，最终，其过去积攒的近100万元商品库存，全部得以接入到国美的系统中进行代销，成功变现。

同时，国美的APP上是一店一页，凡是有售后保障的商品，都可以通过这个平台维护销售。例如，顾客来到三元镇的国美新零售店后，国美APP可以推荐给顾客这家店面可以选择的产品。通过一店一页的方式，满足了国美新零售店的产品多元化和丰富度。国美的目的是通过新零售店，让当地的顾客享受到与一二线城市一样的产品和服务，无论是传统家电，还是最新的产品。

现在所有的平台都不缺产品，缺的是流量。今年，国美联合央视的直播带货，联合浙江卫视跑男的直播带货，直接能够下沉到了县城和乡镇上，加盟商普遍反映比以前的品牌推广效果更好。

很多老板在加盟了国美新零售店之后，一方面被约束的地方多了，但是因为销售额上去了，也非常有成就感。

在消费升级的大环境下，下沉市场也在进行着消费升级，四六级市场正在成为下一个竞争的战场。而加盟零售商则是集团军作战。在这个技基数大，极度分散的市场里，比拼的谁为消费者提供更适合的商品，更快捷的服务。