李王刚,谭 潇

(贵州省林业基金管理站，贵州 贵阳 550001)

1 引言

应收账款融资作为一种新兴短期融资方式，正在世界范围内被各个企业广泛使用。对于我国来说，应收账款融资在经济政策的持续出台与推动过程中发展迅速。经过 2016 年 1 月国务院常务委员会议上，李克强总理关于“坚决鼓励拓宽融资渠道，鼓励扩大股权、债券等直接融资，大力发展应收账款融资”的讲话后，各大融资机构持续推出了大量应收账款融资业务来响应国家政策的号召。应收账款融资模式的健全与完善为许多应收账款占比较大的企业提供了重要的融资渠道。

本文以此为研究背景，首先，从 A 公司融资现状发现问题，公司融资困难且应收账款占比较大；其次，分析形成 A 公司融资现状与应收账款现状的原因，发现公司能够运用应收账款解决融资问题；再次，通过公司业务特点及应收账款债务方特点为 A 公司分业务分客户提出融资建议；最后，根据具体融资方案提出保障措施。

2 A 公司概况

2.1 A 公司基本情况

A 公司于21世纪初成立，至今已有近 20 年的发展历史，以其独有知识产权，稳定销售渠道以及较高的研发能力在行业内站稳脚跟。A 公司 2018 年营业收入达到 291406481.64 元，符合国家规定的中小企业规模标准。

伴随着公司的高速发展，A 公司董事会决定自 2015 年开始采用多元化发展战略以分散经营风险，开拓经营渠道，提升销售收入。A 公司对传媒产业的发展前景十分看好，并于 2016 年决定投资文化传媒作品的拍摄制作，然后通过版权转移方式拓宽盈利渠道。此时公司完成了仪器仪表行业，机床行业，以及文化传媒行业共同发展的多元化战略布局。根据 2018 年 A 公司年报数据显示，A 公司传统主营业务收入与进军传媒行业创造的收入比例为达到 7∶3，可见传统的数控机床以及精密仪器仪表的生产销售依然是公司的主营业务模式。

2.2 A 公司融资现状

2.2.1 融资方式传统单一

2018 年，A 公司的融资方式主要采用传统的内源投资融资与银行贷款融资两种融资形式。根据公司年度报告，A 公司通过股东大会决议将留存收益的一部分作为内源融资，该金额为 18154909.032 元，同时公司申请银行信贷业务获得的融资额为 18000万元。与此同时，A 公司为了取得债务融资额，将 70%以上的公司固定资产和无形资产作为抵押资产。将大部分资产进行抵押之后，若 A 公司再想通过抵押方式进一步获取融资额将无法达到金融机构指定的企业净资产抵押标准，无法再采用贷款方式获得融资额，使公司发展陷入只能等待应收账款偿还缓解资金压力的尴尬局面。

2.2.2 股份融资过度稀释公司股权

中小企业对于公司股权的集中度十分重视，特别是处于高速发展阶段且极具发展潜力的企业对股权的重视程度更高，为了避免竞争对手的恶意收购，A 公司的董事高管更愿意将股权握在自己手中，2018 年 A 公司并没有进行股权融资更是考虑到了股权稀释的问题。这也为应收账款融资奠定了基础，这种融资方式并不会稀释公司股权，保证了现有股东的每股收益和对 A 公司的经营决策权力的同时为企业筹得资金。

2.2.3 难以通过抵押模式融资

近年来，固定资产抵押融资成为中小企业最常用的融资模式之一，A 公司已经将自身 70%以上的固定资产进行了抵押融资，A 公司作为中小企业缺乏足够的固定资产作为抵押物，很难再从银行申请债务融资。

3 A 公司应收账款融资的可行性

3.1 A 公司存在大量应收账款

随着 A 公司逐年发展，应收账款占营业收入的比例也逐年增加。尤其在近两年，应收账款占总营业收入的比例都超过了 50%以上，2018 年这一比例达到了52.94%。通过查阅 A 公司 2018 年度财务报告，应收账款持续增长同时，营业收入增长率却低于应收账款增长率，这一数据代表了应收账款的增速高于营业收入的增速，公司相当一部分盈利以应收账款的形式存在于账面上，无法为公司的经营发展贡献力量。

3.2 A 公司应收账款符合融资要求

近年来，A 公司经营状况良好，营业收入与利润指标逐年稳定上升。随着公司发展与市场地位的逐渐提升，越来越多优质客户提供了稳定可靠的应收账款来源，稳定的销售为应收账款融资提供了稳定的融资资源，使得 A 公司利用应收账款融资的成功率上升。

首先，根据 A 公司的信用制度，A 公司对大中型客户的信用评级进行过详尽调查，客户均为自身信用良好的国内外大公司，并对这部分优质客户提供相应的商业信用政策，对于另一小部分小客户而言，基于谨慎性角度一律采用现款销售方式，最大限度保证了应收账款质量，高质量的应收账款同时也提高了通过融资机构审核的可能性，提升了应收账款融资的可行性。

其次，站在信贷机构角度，为保证融资的应收账款具有较高质量，信贷机构对应收账款合同购买方要求较为苛刻。A 公司成立 10 余年来，累积了大部分3年以上长期合作的优质客户，这完全符合信贷机构要求的合作年限3年以上的要求。总体而言，A 公司与国内外大客户签订的赊销合同均受国内外法律保护，权利与义务明晰，属于优质的应收账款。

综合以上两点，从公司内部层面，A 公司的应收账款拥有庞大且持续的数量支持，同时应收账款拥有良好的质量保证，极大地增加了应收账款融资的可行性。

4 A 公司应收账款融资模式选择

笔者认为：单纯地为 A 公司不同客户产生的应收账款统一选择一种应收账款融资模式是不切实际的。首先，A 公司业务模式较多，客户的分散程度较大以及客户的信用水平各不相同，上述因素导致单一融资模式并不适用于所有的业务和不同的客户。其次，不同的应收账款融资模式特点也各不相同，只有将最合适的融资模式用于最合适的业务上才能使融资效率最大化。

针对 A 公司，笔者将对其应收账款类别进行分类，从多个角度分析每一类别的应收账款最适用的融资方式，使 A 公司应收账款融资效率最大化。具体方案如下。

4.1 对于海外业务的融资模式选择

应收账款国际保理模式十分适合 A 公司的海外融资业务。首先，A 公司的海外客户都具有良好的信用条件，A 公司具备开展国际保理业务的重要先决条件； 其次，国际保理引进进口保理商能够为 A 公司海外客户的付款能力承担完全担保， A 公司无需担心应收账款的后续回收管理问题，快速进行融资投入到公司经营活动中；再次，国际保理融资不需要公司抵押资产，不占用公司金融授信额度，这 非常适合 A 公司这样的中小企业。

此外，国际保理商提供的地方化业务支持还能有效降低因地域、法律、交易方式、文化差异而带来的交易风险，同时进口保理商对应收账款进行质量评估时还将替 A 公司承担一部分的应收账款质量调查成本。应收账款国际保理加速了资金的变现速度，一定程度上规避了国际汇率波动的不确定风险。通过与国际保理商的合作，还能为 A 公司拓宽海外销售渠道，是发展海外市场，结识优质进口商，增强企业综合实力机会。

4.2 对于国内经销商的融资模式选择

对于 A 公司通过国内经销方式销售公司产品以及让渡电影电视作品播出版权所产生的应收账款而言，笔者建议对这部分应收账款采取不附有追索权的应收账款保理融资模式。

对于通过国内经销方式销售公司产品以及让渡电影电视作品播出版权所产生的应收账款，由于经销商的客户分布于全国各个地区，客户分布于各个行业且各自经营状况、信用条件各不相同，导致 A 公司与这部分客户签订的购销合同的管理、监督难度较大。对于这部分应收账款，A 公司采用不附有追索权的保理模式，相当于将应收账款出售给融资机构获取融资额，应收账款管理问题也转移给了融资机构，由融资机构监督和保障款项收回，解决了这部分应收账款后期管理较为困难的问题，减少了 A 公司应收账款的管理成本，同时增加了公司流动资产， 将资金投入到公司的经营活动中。

4.3 对于国内高信用评级客户的融资模式选择

对于 A 公司与政府机构、医院、职业学校以及信用评级较高的大型制造企业产生的应收账款而言，笔者建议通过应收账款质押模式进行融资。

我国目前主要通过各大商业银行来执行应收账款质押融资业务，相较于其他应收账款融资业务，质押融资的市场规范度和资金到位程度相对较高，与同时融资机构对质押的应收账款要求较高，通常要求融资方已将赊销合同中的标的物发货并经购货方验收合格；购货方拥有良好的经营状况和征信记录；买卖双方已经对合同金额进行确认并且承诺购货款只汇入卖方指定公司账户中等融资条件。以上条件十分适合 A 公司将与政府机构、医院、职业学校以及信用评级较高的大型制造企业产生的应收账款采用质押方式开展融资业务。

针对政府、医院、学校这类行政事业单位，合同签订之前就附有规范的采购预算报告，以及部分采购使用的财政专项拨款记录；信用评级较高的大型制造企业多为大型国有企业，违约风险较低。针对上述客户，签订的购销合同违约几率较低，应收账款的质量较高，同时质押融资所需材料获取十分方便，A 公司应收账款产生坏账的几率较低，应收账款融资风险很小，为质押融资创造了条件。

4.4 对于国内收账期较长业务的融资模式选择

对于 A 公司与大型制造企业签订的机器设备融资租赁业务以及创意文化广场建设业务而言，笔者建议通过应收账款证券化模式进行融资。

应收账款三种融资模式中，应收账款证券化的融资成本最小。应收账款融资成本本应是评价融资效率的最重要指标，A 公司本应该多采用应收账款证券化进行融资，但证券化融资的特点之一是资金到位期较长，不太适合 A 公司这种需求资金较急的中小型企业采用。另一方面，准予进行证券化的应收账款事前都需要经过相应评级机构的质量评级，所以对应收账款的质量有较高要求，SPV 机构通常要求应收账款能产生稳定的现金流且对其账期较长，这样的应收账款质量要求较为苛刻。如果证券化资金池中的应收账款大部分是金额较小的应收账款，相应的应收账款准入条件将会更加严格。应收账款证券化不仅对应收账款质量，合同真实性，账期合理性，购货方经营状况等有较高要求外，还必须担保未来应收账款可以产生资金流入。

根据上述分析，A 公司应收账款现有类型中，符合收账期限条件的业务模式有大型器械的融资租赁业务以及政府项目中的创意文化广场建设业务。同时，这两项业务拥有证券化要求的应收款质量，较长的收账期以及较高的信用评级，因此建议上述两种类型的应收账款采用证券化融资模式。

5 A 公司实施应收账款融资的保障措施

5.1 对购买方信用等级进行详尽调查

这部分工作需要通过 A 公司的销售部门和财务部门共同协作才能达到理想效果。A 公司应该加强这两个部门的业务联系，加强信息共享，共同重视目标客户的经营情况，偿债能力等因素，不能再采用销售部门只追求销量而不注重应收账款质量的销售模式，事前就应该对目标客户能否采用赊销方式进行判断，如果作为新客户没有以往销售经验时，应该向金融机构寻求客户的征信水平，谨慎制定合理的赊销限额，还款期限，保证应收账款质量。

5.2 制定应收账款回收激励制度

A 公司应该鼓励销售人员对自己签定的赊销合同进行追回，将销售提成从原来的签订合同就能直接获取的方式，转变为销售与应收账款回收二者共同结合的 奖励机制，根据公司实际情况制定相关制度，将固定的销售提成一分为二，签订 合同销售人员可获得一部分，应收账款回收后获得另一部分，这样的激励制度可以使销售人员自发地对应收账款质量进行提前把控，自发的对应收账款进行管理， 一定程度上降低了应收账款管理成本，提高应收账款质量。

5.3 加强各部门统筹协调

A 公司需要使各部门在应收账款管理工作上进行充分的信息交流，统筹明确各自的责任义务。例如销售部门在签订赊销合同后应该与财务部门及时合作调查客户信用等级，财务部门通过对应收账款的分析发现问题应该及时通知销售部门加大应收账款催收力度等，如果没有部门间的沟通交流，发现问题不能及时采取措施，就会导致应收账款管理效率低下；通过协作统筹，加强部门间的合作有利于应收账款的有效管理，有效避免了管理成本过高的情况出现。

5.4 及时加大催收力度

客户拖欠应收账款的时间越长，A 公司承担的坏账风险越大，另一方面，购买方长期不对赊销账款进行偿付能够从侧面反映出其经营状况可能出现问题，A 公司在此时应该对于该笔应收账款给予重视，A 公司应该采取加强催收地措施， 通过邮件、电话、面访、法律诉讼等方式逐步加大催收力度，以保证公司承担最小的坏账成本。

5.5 分析赊销合同的回款情况

每一笔历史交易记录都能做为 A 公司评判目标客户信用等级的有效依据，根据该笔交易的流程，从签订赊销合同到应收账款收回这一完整流程足以体现该客户企业信用能力，为今后是否与其长期合作提供有力依据。对于长期以来按时清偿货款的客户，A 公司可以给出较高的信用等级，实行较为宽松的信用政策；对于无法按时清偿货款的稳定客户，A 公司有必要及时确定账款拖欠原因，进而对该客户的信用等级进行修改，对于首次交易就不能按时还款的客户，A 公司应该对今后的合作关系慎重考虑，并采取措施进行催收。

5.6 完善应收账款催收制度

A 公司应该建立完善的催收制度提高应收账款质量。首先，A 公司可以制定一定比例的现金折扣政策鼓励客户提前偿还货款，这种方式对于急需资金状况下 的中小企业十分适用，A 公司能通过较少的财务费用加快应收账款的回收期限， 客户在现金宽裕的情况下能够再获取一定折扣补偿，达到双赢的局面。其次，成 立专门的应收账款催收小组，对应收账款逾期尚未的具体原因进行调查，通常是 以电话或上门访谈的方式确定具体原因并进行催收，对于客户故意拖欠偿还应收 账款的情况，A 公司应该酌情缩短目标客户的信用期限，提高销售首付金额比例来进行信用风险管控，对于多次出现信用问题的客户，A 公司应及时采取民事诉讼方式开展催收工作，避免因客户无力偿还货款给公司带来经济损失。同时，A 公司还应从催收的方式形式上做到小心谨慎，避免因沟通问题而导致的客户流失。