汪子颖 李明芮

(安徽农业大学外国语学院，安徽 合肥 230000)

0 引言

近年来，跨文化交际活动无处不在。在国际商贸活动中，商务谈判起着至关重要的作用，分析商务谈判礼仪对商务活动往来的顺利进行具有重大意义。商务谈判是文化碰撞和融合的过程，具有获取外界信息，交际往来和展示我国形象的功能。随着国际贸易的发展，各国文化的独特性和差异性日益突出，这要求谈判人员在国际谈判过程中掌握各种谈判技巧，重视和正视文化礼仪差异，促成谈判的成功。

1 跨文化交际与商务谈判礼仪

跨文化交际是指生活在包罗万象的社会群体中的不同文化背景下的人们进行交际。

“跨文化交际”一词于1959年首次出现在美国人类学家Edward.T.Hall所著的《无声的语言》一书中。此后，众多学者对跨文化交际的见解层出不穷，跨文化交际研究得到了极大地巩固。1970年末，1980年初，跨文化交际由何道宽、胡文忠等学者引入中国，掀起一阵阵热潮，至今仍旧有很高的关注度。步入新世纪，国内外经贸及文化联系日益加强，跨文化领域的相关研究也取得了丰硕的成果。胡庚申(2004)运用跨文化交际的理论于国际交流活动，提出了从语用学角度研究跨文化交际的理论框架；胡超(2005)对跨文化交际的理论进行了一系列深入的探讨。

莎士比亚说过，人生就是一连串的谈判。当今社会发展，跨文化交际和商务礼仪已经成为人们进行商务活动不可忽视的部分。人们越来越追求文明和有效地商务谈判来实现商务合作的共赢。商务谈判礼仪便是人们在商务沟通时需要遵守的规范准则。金正昆(2013)在《商务礼仪》中指出，礼就是尊重，仪就是表达。也就是说，我们在尊重的同时，也要掌握和运用合理必要的表达方式。没有礼，是没有仪的!一个公司的成败不仅取决于产品和服务的质量，良好的商务谈判能力和基本素养也是获得谈判胜利的重要因素。

从历史的角度看，成功的跨文化交际是一个例外，而不是规律。大量案例显示，跨文化商务谈判中遇到的很多问题大多是由于礼仪不周而导致。于是，跨文化交际知识的重要性便彰显出来，能帮助人们了解国别文化知识及其所体现的相异的商务谈判礼仪，指引商务从业者遵循合适的交际礼仪，从而保障商务活动的有序开展。

2 中美商务谈判礼仪差异性分析

在国际商务谈判中，礼仪起着不可忽视的作用。笔者将从谈判表达礼仪、餐桌礼仪和馈赠礼仪等方面分析影响中美商务谈判礼仪的主要因素及其具体体现。

2.1 成因分析

美国与中国在地域上相隔甚远，因而会存在不同的地域文化。地理位置和地域环境的不同对人们的日常风俗习惯有着潜移默化的影响。例如在表达上，中国人习惯将定语放在前面，而西方人则根据情况选择前置或后置。

人类文化文明的形成及发展过程中涌现出众多杰出的思想源泉，深刻且深远地影响着人们的思维模式和行为方式。例如，我国的儒家思想提倡“仁”“礼”核心，教导人们不要过分关注个体，而要多关心群体等，使得中国人更加谦和，注重和谐的集体。另中国人也形成了一定的等级差异意识，主张长幼有序。西方的思想则更崇尚自由平等，尤其体现在个人主义思想的产生及其对社会文明的影响。这种来自历史沉淀的影响更加潜移默化，根深蒂固。

另外，宗教信仰也是影响人们行为准则和思维方式的因素之一。据统计，接近80%的美国人是基督教的信徒。不同的宗教有着不同的文化倾向，这会影响人们认识事物的方式、行为准则以及价值观。价值观涉及人们对客观事物的评价标准，决定着人们行动与建议的根本出发点以及人们理解问题的方法。国别差异、社会体制的不同、不尽相同的政治经济发展模式等社会因素都会影响人们在谈判过程中的措辞表达和立场。中国的传统文化发展过程中，受儒家思想的影响，人文风俗大多呈现出尊重包容，讲究伦理道德，认为谦虚是美德，能够表现出自身的涵养和水平。

2.2 谈判礼仪差异性分析

2.2.1 谈判表达礼仪

商务谈判中交流沟通是不可避免的。当商务谈判开展时，人们要做的第一件事往往是打招呼。在中国，称呼一个人的职业通常是在姓后面跟上相应职位，如“李总监”。若不清楚职位，则使用“先生”“女士”以表达尊敬。在美国，介绍的时候通常要使用全名，较正式的称呼是头衔在前姓在后，如“President Smith”，若无法这样表达，则使用：Mr.、Mrs.、Ms.、Miss这类称谓。

商务谈判过程中，中国人往往采用清楚而不过于直率的方式。一般来说正面冲突是极少发生的，因为这样会伤害感情，造成面子丢失。中国人会采取更加间接隐晦的方法，如将意见和看法渗透在字里行间。美国人更偏向清楚直接的表达，他们的言语表达和行为方式更加外向和随意，在谈判时会自信地切入主题，直截了当的发表意见看法和己方的权益要求。美国谈判人员也更能够表达真挚，热情的感情以营造良好的谈判氛围。美国人也重视面子，但这不能作为他们交往中主要考虑的事。他们办事干净利落，十分讲究效率。当谈判过程中产生了冲突，他们也不会将此看成不好的、丢脸的事，甚至觉得冲突和争执对谈判结果有推波助澜的作用。

另外，在任何沟通活动中，非语言交流蕴含的信息常常会比言语表达更丰富，更容易让人们的印象发生改变。受“个人主义”影响，美国人对“距离”有着强烈的意识，他们更喜欢保持相应的距离；而在向来较为群体化的中国，人与人谈话距离更小。握手时美国人青睐紧握对方的手，以示真诚，但中国人会觉得过于亲热。中国社会讲究礼让，职位低的人先坐下是不礼貌的举止，而美国人更讲究“女士优先”。

2.2.2 餐桌礼仪

在商务谈判中，宴会活动是展现人们礼仪规范的一种形式，良好的餐桌礼仪和交流氛围，可以给人留下美好的印象。

中餐是合餐制，人们围坐于圆桌，这样不仅方便大家取菜还可以让每个人都有相同的视角范围。大多数时候，饭局只是一个载体，人们聊天交际，促进感情，拉近关系才是目的。点餐时，中国人认为菜数量越多越好，菜品也要多类华丽，这样显得排场大，如果食物不够，可能会被认为小气、抠门。吃中餐时，人们大多使用筷子，不可以用筷子敲打餐具，也不可以将筷子竖起插入碗中，不使用时应将筷子并齐放在碗碟或筷架上。

在美国，多为西餐。在吃西餐时，尤其是以赴宴的形式，一定要衣着考究，若不遵循则会被人轻视。西餐的礼仪大多出自于古代宫廷礼仪，进餐者要严格遵循礼仪，务必做到优雅有秩，例如，主人拿起刀叉即表示可以进餐了，在此之前，客人不得食用任何一道菜。使用刀叉时应当右手拿刀，左手持叉。餐巾要平铺在膝上，可用餐巾的一角擦拭。取餐时，最好每样菜品都取一些，这样会使主人感到愉快。西餐讲究节约，为避免浪费，取餐时要量力而行，不可贪心失礼。在西餐宴会上，除了品尝美食外，人们也会根据西餐礼仪与他人交际，开展社交活动。另外，西餐礼仪中，女士优先，恭敬主宾，以右为尊也是其不可忽视的特点。

2.2.3 馈赠礼仪

商务往来之间的礼物馈赠也是表达情意的一种沟通方式。据统计，在美国商务活动中，每年有超过5000万件的馈赠往来，总金额达9.26亿美元。

在中国的正式访问中，交换礼物是必要的礼仪之一，礼物也比较贵重。合作双方接收礼物是真诚合作的象征，一般会选择与本公司特色相关的礼物。在赠送礼物时，赠送者应礼貌地双手奉上礼品。而收礼人不会立马接过礼物，通常会礼貌的拒绝两三次。收礼者一般不会在赠送者面前打开礼品，否则会被认为不礼貌，轻视送礼人，接受礼物后也要会礼尚往来回送一些礼物。

在美国，一般接收者都会当面打开甚至将礼物拿出来与大家分享以表达对礼物的喜爱和对送礼人感谢之情。可见，中西方在馈赠礼品方面就存在很大差异，这就要求商务从业者在进行商务活动时注意遵循对方的交际习惯和方式。

关于礼品禁忌，中国人忌讳的礼物包括钟、手帕、绿帽子等；美国人忌讳使用黑色包装纸包装礼物，但认为蜗牛和马蹄莲有好的寓意。另外，赠送礼品时也要考虑对方的宗教信仰，例如，基督教徒不喜欢数字13和星期五等。

3 商务谈判中应对差异的策略

面对商务谈判中的差异，首先从业者要学会换位思考。在跨文化交流时，我们希望对方能够理解并尊重我们的文化，同样作为谈判者，学会换位思考就是学会尊重彼此间的不同，理解和接受风俗习惯上的差异。在进行国际商务谈判活动时，一定不能完全以自己的民族文化风俗和思维方式来审视和要求他国的谈判人员，要以包容和平等的心态去面对文化差异。

其次，要充分了解对方的文化，“未雨绸缪，有备无患”。商务谈判讲究策略和技巧，了解对方的文化风俗有助于我们少出纰漏，树立良好的形象。谈判人员要根据谈判对象的不同，事先查阅资料，深入了解，制定不同的谈判方案，使用不一样的谈判风格，从而有助于谈判的顺利进行。

再次，需要从业者具备专业商务谈判知识和能力。丰富的谈判知识和谈判技巧是避免对一系列行为产生误解的重要条件，这意味着能够在正确的时间场合里做正确的事，说正确的话。在进行国际谈判前，我们要学习该国文化的所有鲜明而具体的知识，确保对其文化有准确的定位。

最后，谈判人员应该学会调整心态，学会容忍，模糊处理冲突和文化适应以及寻求共性，减少不确定性，改变自己的刻板印象，去除偏见。在跨文化交际中，我们要尊重文化的多样性理解文化的差异性。

4 结语

跨文化交际背景下的商务谈判深受中外文化冲击碰撞的影响。文化是每个国家的灵魂组成，由于地域气候、经济政治、科学技术发展等的不同，每个国家都形成了独特的文化信仰和行为准则。在国际商务谈判礼仪中，这些都是不容忽视的。笔者在对国际商务谈判影响因素及其应对策略进行分析发现，作为商务活动中的重要组成部分，商务谈判双方应当具备专业的跨文化交际知识和商务谈判技能，做好充分的准备，互相理解，尊重彼此，不断加强自身的谈判能力，以期促进较好的谈判效果。