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退伍军人的创业路

2020-11-09潇棋

北广人物 2020年41期
关键词:顾客

潇棋

走进通州葛布店东里100- 1,迎面看到的是完达山、北大荒集团几个大字。这里是北大荒绿色食品会员特享专区,奶制品、有机米、玉米糊、葵花籽油等等,整齐有序地摆放在架子上。一进门左侧,是一个红色的按摩椅,顾客累了,可以坐在上面按摩放松一下。两位女士来了,一看就是老顾客,她们直奔自己想要的商品,之后结账离开了。

沿着楼梯向上走,一个场景震撼到了我:几十面锦旗挂满了整个墙。“敬业爱岗时代典范”“产品过硬服务一流”“金奖银奖不如百姓夸奖·金杯银杯不如百姓口碑”……一面面锦旗无声诉说着发生在这里的故事,让这个外观不起眼、装修并不高档的店铺变得有点神秘起来。

来到二楼办公区,一位三十多岁的男子,正在给员工布置当天的工作。他中等身材,皮肤白皙,寸头,上身穿黑色长袖衬衫,下身穿灰色裤子,站在那里,眼神坚定,站姿挺拔。他就是完达山高端乳品事业部北京区域总经理张升杰———本期闯与创的主人公。

销售首先要讲诚信

张升杰与完达山的结缘,需要从13年前说起。

那一年,张升杰的山西老家开始征兵,从小就喜欢军人的张升杰应征到了中国人民解放军最高军事学府、将军的摇篮———国防大学。“记得有一个夏天中午,我在站岗,蚊子咬我,我就用手套挠了一下,副班长看到了,就让我从当天下午站到第二天晚上。站岗完毕,浑身上下全部湿透了。”部队生涯,让张升杰明白了什么是严守纪律、持之以恒。

“从国防大学复员后,我就到了北大荒集团控股公司下属的完达山乳业股份有限公司工作。一年之后的2006年底2007年初,完达山在北京开始拓展市场,因为我在北京当过兵,对北京比较熟,就主动请缨到了北京。”

众所周知,销售工作非常具有挑战,压力异常的大,很多人都坚持不了,不是离开就是转行,但张升杰是个能吃苦且善于思考的人。他从新员工到销售冠军、再带领团队荣获冠军团队、到成为完达山高端乳品事业部北京区域的负责人。

当每天晚上许多人都在休息的时候,他就出去宣传;他看了许多关于奶制品和销售的书,听了大量的講座,从专业和服务两方面入手,让自己变得更强。“销售之道,是一门科学和艺术,从电话邀约、与客户交谈都要逐一学习,后来我终于明白了销售的门道。销售需要你对陌生人说清楚你在做的那件事,需要你说清楚这件事能给对方带来什么样的价值。销售如同泡茶,也需要功夫,不是去‘讨好别人,整个过程是一种出神入化的感觉。但最重要的,是得讲诚信,还得有耐心。”

张升杰坦言:“其实,创业初期并不太顺利,北大荒集团不靠高端乳品业务支撑企业发展,粮食是它的大产业。而且我们做高端乳品在国内利润并不是很高,顾客大多是中老年人,做老人的服务,既不赚钱又出力不讨好。所以,刚开始那几年,集团一直想取消这个板块。但我们坚持了下来。”

张升杰认为,人们对健康越来越重视,一个人的免疫力要提高,需要优质的高蛋白。尤其是当人年纪大了之后,身体机能衰退,各种疾病出现。“越做老人的工作越觉得老人不容易,不容易不是说生活条件不好,而是因为很少有人去理解他们关心他们。年轻人生病了,大部分吃点药打打针就好了,但老人的病是需要长期吃药的。但是,他们也想出去旅游,需要嘘寒问暖和陪伴,需要好的产品给身体带来帮助。作为企业,一方面做经营,另一方面能为老年人做点实事,为他们生活保驾护航,是两全其美的一件事。”

“只有做到了,顾客才认可”

2020年的新冠肺炎疫情,打乱了所有人的生活节奏,也给张升杰和他的团队带来新的变化。“以往,我们的销售都是线下为主,因为顾客大都是中老年人,能玩转手机、微信、社群的不多。疫情期间大多数人足不出户,许多人宅在家中,我们就迅速调整了工作的方式。先是给员工进行培训,之后迅速以部门为单位建立了自己的专属社群,通过打电话或自己录的教学小视频,一点点教顾客怎么进直播间,怎么互动。”

线上活动举办了十期,每一期主题不同,每一期10天到12天左右。“线上内容有防疫知识、绕口令、手指操、韵律操、娱乐、朗诵等丰富多彩的活动;直播的形式也是多元化的,庆祝七一党的生日、祝福感恩教师节、顾客才艺大赛、走进工厂生产线、顾客到直播间用北大荒的油做菜,全面讲解各种油的健康知识,每种油有什么特点。不同的直播,多方位的展示吃喝睡养每一方面,帮助顾客度过疫情期,充实顾客的居家健康生活。”

“顾客和员工之间也发生了不少感人的故事。疫情期间,有的顾客不敢出去,我们就把菜送到顾客家里。员工还会义务为顾客擦玻璃、擦空调。我们没把顾客当顾客,而是把顾客当家人,传递完达山的家文化、爱文化、孝文化。没有爱、没有孝、没有真,就换不来顾客对我们的信任,这都是相互的,只有做到了,顾客才认可。”

顾客宋文英在群里说:7月的一天下午5时30分赵宁来看我,坐下后和我聊天。一看小伙子脖子怎么有点歪呀?细听原因是电风扇吹着受凉了,我立刻按摩和拔火罐,治疗后疼痛减轻了,说着就要走了。我正好蒸了花卷,“你尝尝阿姨的手艺,赵宁说吃到家里的味道了。”第二天早上,得知赵宁脖子不疼了,又工作到晚11点才吃晚饭。孩子们离开爹娘,咱们就需要互相关心照顾了。

在8月23日的空中大课堂中,顾客刘丽筠在群里发了一段话:我对申海飞有了全新的认识。今天下了一天雨,早上雨还特别大。我从密云回来,被困在百子湾桥底下。这时,一阵阵电话铃响起,电话那边传来申海飞的声音。“阿姨,您到哪儿了?您那边儿雨大吗?”我回答说,“这边雨挺大的。”我告诉申海飞,“放心我已经通知了女儿,女儿一会儿开车来。到这儿接我。”申海飞这时才放下心。还说“您穿外套了吗?我试了一下,雨水很凉。千万别着凉。你别动,注意安全,一定要等您女儿接上您。”申海飞还说,“阿姨,您拍个视频,我看看您那边的情况,我就放心了。”暖心的话,进入我心,让我全身发热,冷都不知道冷了……

原来的线下活动不可能天天和顾客见面,但线上却可以天天和顾客打交道。顾客对于完达山品牌认知和黏合度更高了,新顾客也融了进来。“一个顾客一个月给我们介绍了十多个新朋友,人有两种嘴最不好张,一个是借钱,一个是介绍,介绍是需要以人格担保的,又没有什么利益。新顾客进来后,又通过线上的科普知识、健康常识、娱乐活动对完达山的品牌和员工有一个全方位的认知,我们还开设了团购平台,疫情使得老百姓的健康意识提高了,对奶制品需求增加了。疫情期间,我们的销售量甚至超过了以往的同期销售量。”张升杰说。

“疫情期间,我们带着高端乳品等营养食品走进了通州六中,为即将中考的师生送上一份惦记;走进了通州核酸检测站,为坚守前线的工作人员送去了一份关心;走进了公安分局、派出所、检查站,为奋战在一线的公安干警送去了一份崇敬;走进了365晨光宝贝之家,为特殊群体的孤儿们送上了一份温暖的爱。”

那个最初的梦想

张升杰的工作是忙碌的,他说许多晚上,躺在床上睡不着,各种事在脑中不停地出现,“那种感觉,就像手机一样,虽然不用了,但后台各种软件一直在运转。但付出多少就收获多少,要想实现自己最初的梦想,必须坚持下去。”

“你最初的梦想是什么?”面对记者的提问,张升杰的思绪一下子回到了从前。

“我1986年出生在山西长治一个偏远的小山村。小时候农村基础建设比较落后,家里经常会停电,只能靠蜡烛来照明。大概六七岁的时候,每当家里停电,我就莫名其妙感觉不舒服,就哭。每次看到村里的老人去世,通过大门口看到里面停着棺材,我就有一种强烈的想法,觉得人活着很没意思。”

每个人的一生中,都有这样一天,有一个想法,陡然间像一道闪电,劈开懵懂;醒了,这就是另一个世界了。张升杰的改变也是如此。“9岁的时候,上小学的我视野逐步开阔。我发现身边有许多穷人家的孩子穿的不好吃的不好,学习也不好。当时看李嘉诚的创业史,看他做慈善,我就觉得人活成那样才有价值。”

虽然有了人生目标,但上完初中后,由于各种原因,张升杰选择了从山沟里走出去,到外面的大世界去看看。“我的第一份工作是和同学进入一家洗车房,每天只有两元钱的收入。干了大约四十天,我觉得这不是我想要的生活,就果断离职。回到家,我和妈妈聊起了人生第一份工作的感受,本来是一肚子的苦水想要倾倒,没想我刚说出结果,妈妈就说‘别人能干,就你不能干!顿时,我委屈的眼泪就在眼里开始打圈圈,当晚在被窝里抹了一宿的眼泪。后来,发小介绍我去饭店学徒,我暗暗发誓:一定学一个金牌厨师回来,证明给妈妈看:儿子不是个孬种。”

“到了飯店,我才发现自己的工作是刷碗工。正值冬季,后厨的职工都住在一间没有暖气的小平房里。我每天早晨四五点起床,给师傅们做饭,一天平均要刷洗4000—6000套盘子和碗,每天忙完,已是深夜,身上基本全是湿的。在冰冷的宿舍里,我盖着一条被子,经常夜里两三点钟就会从梦中被冻醒。我想过放弃,但是每每想到妈妈的话和当初的誓言———我不能放弃。”

对于张升杰,这段经历是刻骨铭心的,直到现在,他手上留着第一个冻疮印儿。“从那时候起,我就发誓,今后不让自己再有那样的人生经历,这也是我人生最后一个冻疮印儿。”

三个月的饭店经历,让张升杰学会了吃苦和忍耐。就这样,张升杰坚持到了春节放假。“第二年饭店后厨改制,师傅没有再联系我,我也没再回去。”

后来,在同学的引荐下,张升杰来到天津一家化学企业当专职消防。这是他第一次到大城市见世面。和以前的工作相比,企业的专职消防工作比较安逸。每天训练、巡逻、检查,食堂的饭六菜一汤,每天可以洗两次澡。晚上有时候值夜班,他就听收音机。“记得有一个栏目叫《夜半情深》,每天都讲故事。故事里有世界500强的企业家的人生,这些传奇人物的人生很精彩,虽然他们吃过很多苦,但最后都取得了成功。那时候还流行一本杂志《青年文摘》,里面有很多名人故事和名人名言,遇到精彩的句子,我就拿出本子抄在上面。”

面对比较舒适、工资也不低的工作,许多人会选择就这样下去了。但张升杰坦言:“我的工作虽然目前看起来很舒适,工资也不错,但总有一种虚度光阴的感觉。我觉得,再那样下去,我就完了。每次在外出购物时,看着琳琅满目的各种商品,我就想起最初的梦想,想着自己可否和那些500强里面的人物一样,取得成功的同时,也为社会做出一些贡献呢?这也是我后来走上经商之路的原因。虽然现在看来,我小时候想的有点大,但是尽自己的微薄之力还是可以的。”

到如今,张升杰在自己梦想的路上,已经经历了近30个春秋。张升杰向记者透露,目前,完达山高端乳品事业部北京区域一共有三个店,同时已经基本研制完成一个新的服务项目,准备和有关部门合作,让老人实现全面线上养老。“为顾客的健康保驾护航,我会一直坚持做下去。”

在部队,他认真履行军人职责,忠于党,守护人民幸福;退役后,继续秉承初心,保持军人本色和脚踏实地的奋斗热情,退伍不褪色、退役不退志,在平凡岗位上做出了不平凡的养老助老事业,为中老年人托起“最美夕阳红”。

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