刘润

前几天，和一位做渠道商的朋友沟通。他说，他特没有安全感。因为毕竟是卖品牌商的东西。担心万一哪天，品牌商做直营了，或者换别的渠道商了，那他怎么办？他是不是要考虑建厂自己做产品？确实，这种危机感，或者不安全感，可能很多渠道商都有。但我们也无需妄自菲薄。虽然没有自己的产品，但是作为渠道商，我们也有自己的稀缺能力，那就是我们能把产品规模化地触达潜在消费者。这是渠道的本质，也是渠道的价值。

做更低成本的规模化触达

为什么渠道的本质是规模化触达潜在消费者？比如，你卖防脱发洗发水。在地铁口发传单，就是规模化地触达潜在的消费者。但是，这些触达的100个人当中，也许只有10个人是你的目标客户。这样的渠道，只能是普通的渠道，或者说不精准的渠道。那什么是好的渠道？好的渠道就是低成本的规模化触达。

比如，你在男性医院门口发传单呢？工作时间是一样的，但是触达的用户可能更加精准。触达的100个人中，可能30个人是目标客户。所以，在男性医院门口发传单，是低成本的规模化触达。那有没有更低的触达成本呢？有，就是创新的渠道。比如在互联网公司门口发传单。触达的100人中，可能有50个人是目标客户。这就是更低成本的规模化触达。所以，渠道创新就是做更低成本的规模化触达。

要有不偏不倚的自我认知

作为渠道商，你可能会问，我应该怎么做到渠道创新，做到更低成本的规模化触达？别急。在回答这个问题之前，我觉得我们有必要谈一个非常重要的事，那就是要对自己的核心能力有不偏不倚的认知。为什么先聊这个？这是因为，在商业世界里，并不是所有公司产品、营销、渠道都分得特别清楚。即使是渠道商，现在也会有自有品牌，比如沃尔玛、麦德龙、永辉等零售卖场都有自己的自有品牌产品。所以，如果你对自己的核心能力判断错了，归因错了，那会导致你战略选择的巨大错误。可现实中，真的就有很多人会判断错自己的核心能力。

我曾问过一个朋友，你团队的核心能力是产品，还是营销，或是渠道？想一想再回答，一定要认真想。这时，朋友认真思考后会告诉我：我们团队的核心能力是产品。然后我会接着问：那是研发团队规模大，还是销售团队规模大？产品团队的话语权高，还是营销团队的话语权高？你在各地开的分公司，是为了网聚当地研发人才，还是获得当地市场规模？这些问题之后，朋友慢慢意识到，其实他们的核心能力不是产品，而是营销或者渠道。

那为什么很多明明是渠道型公司，却希望别人把自己看成产品型公司？这可能与我们的舆论环境有关，觉得做出好产品高大上一些。但在商业世界里，其实无论是产品、营销、渠道哪一项，你做到极致，都能获得巨大成就。怕就怕，你明明具有核心能力A，却以为是B，把努力都放在B上。所以，要想获得持续的发展和成功，不偏不倚的自我认知非常重要。

聚集有共同点的人群

在对自己的核心能力有了不偏不倚的认知之后，如果你企业的核心能力是渠道能力。那么你该如何持续打造这个能力，让自己做到更低成本的规模化触达呢？相信具体的方法论，因地制宜，不同行业也会迥然不同。今天，就说说我的两个建议，抛砖引玉。第一个建议，把线下流量聚集到自己的私域流量池中。以完美日记为例。

一次，在长沙出差，笔者走进完美日记的线下店。一个小姑娘走过来，对我说，随便看，今天扫一下二维码，还送一个化妆棉呢。噢，我立刻明白了什么。然后上网搜。果然。完美日记是在通过类似扫码送化妆棉的方式，加用户的个人微信。传统线下，地段代表流量，开店是通过租金买下流量后卖货。但对完美日记来说，开店的核心，也许不是卖东西，而是加微信。听上去很不可思议。那完美日记一共加了多少微信好友呢？几百万。

这意味着什么？意味着，完美日记可以在他的朋友圈每天发（理论上）无数条朋友圈，展示给这几百万微信好友。而到线下门店来买一次口红，也就是一次触点。可能一个消费者一年来不了几次。但是一旦加了你好友，并且兵团化管理，这个触点就是无限次。这就是通过把线下流量引流到自己的私域流量池中实现的渠道创新。

第二个建议，在线上的公域流量里，基于某个共同点把人聚集到社群里。比如，在微信这个超过10亿的公域流量池里，“罗辑思维”网聚了上千万的求知好学的同学；“凯叔讲故事”聚集了数百万年轻的妈妈。所以，我的第二个建议是，在线上的公域流量里，基于某个共同点把人聚集到社群里。当然，社群的载体不一定是微信公众号。微信个人号、企业号、QQ群、网络论坛等等，都可以作为载体聚集有共同点的人群。

当然，不同行业可能会有迥然不同的方法论。我给你提供两个建议，抛砖引玉。一是把线下流量聚集到自己的私域流量池中。二是在線上的公域流量里，基于某个共同点把人聚集到社群里。