摘 要：五种传统推销模式各有优缺点，均有不适应现代推销工作的地方。经过数十年的思考和探索，在总结成功推销人员工作经验的基础上，笔者提出了爱迪费比达推销模式。爱迪费比达推销模式吸收了传统推销模式中的积极因素，克服了其不足方面，既注意吸引顾客的注意力，又关注顾客的需求，在让顾客充分了解商品的基础上，满足了顾客的需求，提高了推销的成功率。本文将对爱迪费比达推销模式的内容进行具体阐述，希望对广大推销人员的工作有所帮助。

关键词：注意力;兴趣;需求;特征;优点;利益

一、引言

大多数的推销类教材都介绍了五种推销模式，但仔细地品读、分析，笔者发现，这五种传统推销模式也存在缺点，满足不了现代推销的需要。爱达模式注意吸引顾客的注意力而忽视了对顾客需求的关注;迪伯达模式关注了顾客的需求而没有考虑到怎么吸引顾客的注意力;埃德帕模式尊重了顾客的选择权而没有帮顾客明晰自己的需求，使顾客陷入选择困难;费比模式业务人员产品介绍全面，但对顾客的需求了解较少而推销效率不高;吉姆模式对提升推销人员的自信心很有益，但不重视推销技巧。有没有一种相对完美的推销模式来指导广大推销人员的推销工作呢？这需要我们进行积极的思考和有益的探索。经过数十年的思考和探索，在总结成功推销人员工作经验的基础上，笔者提出了爱迪费比达推销模式，希望对广大推销人员的工作有裨益。

二、爱迪费比达推销模式的内容

首先，在推销商品时，推销员要吸引顾客的注意力（Attention），让顾客对商品产生兴趣（Interest）。在此基础上，推销员要与顾客进行充分的沟通、交流，准确地发现顾客的需求与愿望（Definition），并结合顾客的需求和愿望，给顾客讲解、提供充分的信息，证明商品的特征（Feature）、优点（Advantage）及给顾客带来的利益（Benefit），证实推销品符合顾客的需求和愿望（Evidence），促使顾客接受推销品（Acceptance）;在顾客犹豫不决时，采取刺激手段，激发顾客的购买欲望（Desire），促使顾客采取购买行动（Action），购买推销员推销的商品。该推销模式有11个步骤，取其每一步骤英语表述首字母，组合为AIDIFABEADA，音译为爱迪费比达推销模式。

采用爱迪费比达推销模式，对于新顾客的产品推销来说，要经过11个推销步骤。

（一）爱迪费比达推销模式的步骤

1.吸引顾客的注意力（Attention）

现代经济是“眼球经济”，在众多的店铺和琳琅满目的商品中，谁能够抓住顾客的眼睛，引起顾客的注意，让顾客停下脚步，了解、亲近你的产品，谁就有销售的机会;否则，顾客匆匆而过，就没有销售的机会了。要想吸引顾客的注意力，对店铺来说，做好店铺的形象设计，运用既符合消费者心理，又新颖、新奇的设计，引起顾客的注意，让其走进店堂。对于推销员来说，做好商品的陈列设计，以艺术化的陈列设计吸引顾客对产品的注意的同时，讲好第一句话，重视给顾客的第一印象，利用顾客的好奇心，帮助顾客解决问题，通过与众不同的推销方法、巧妙提问等技巧来引起顾客对企业商品或服务的注意[1]。

2.唤起顾客的兴趣（Interest）

顾客对企业的产品或推销人员有了注意行为，就会放慢脚步，想要了解企业的产品或服务，这就需要推销人员想方设法引起顾客对产品的兴趣。推销人员可以通过提供免费的服务、有益的构想、赠送样品和礼物、告诉顾客能得到的利益、示范样品等方法[2]，激发顾客对推销商品的兴趣，停下脚步，耐心地与推销人员进行沟通交流，表达自己的真实想法。

3.发现顾客的需求（Definition）

顾客有了需求才会产生购买动机、购买行为。所以，发现顾客的需求并设法满足其需求就显得尤为重要。推销人员可以通过市场调查、推销洽谈、提问了解、家常聊天等方法，站在顾客的立场上，发现顾客现实的和潜在的需求，并确认顾客对商品的主要需求和次要需求，搞清楚顾客的购买点。一方面，这样做会让顾客感觉到推销人员的真诚——不仅仅是为了售卖商品，还是设身处地为顾客着想，进而取得顾客的信任;另一方面，也为下一步的产品讲解工作找到了重点，做到有的放矢。

4.把推销商品与顾客的需求结合起来（Identification）

推销人员在与顾客探讨其需求后，及时地对顾客的需求进行提示和总结，让顾客对自己的需求清晰化;在得到顾客对产品需求肯定回答的同时，让话题自然而然转向商品，把推销品的功能与顾客的需求巧妙地结合起来，并站在顾客的角度上，从维护顾客的利益出發，用事实说明二者之间存在的内在联系，寻找二者的结合点[3]。

5.把商品的主要特征详细介绍给顾客（Feature）

在把推销商品与顾客需求结合的过程中，推销人员要用准确的语言向顾客介绍商品特征。在介绍商品特征的过程中，推销人员一定要把顾客主要需求商品的特征作为重点介绍，并不断强调此特征，以打动顾客，切不可不顾顾客需求，没有重点、全面地介绍产品特征，既淹没了商品特色，又浪费了顾客的时间，降低了推销效率，最终因介绍时间太长导致顾客失去耐心而失去潜在顾客。

6.充分分析商品优点（Advantage）

推销人员在给顾客介绍商品主要特征的过程中，要针对商品每一个特征，寻找其特殊的作用或者是某项特征在该商品中具有的特殊功能，让顾客充分认识到该特征使商品具有的优点。

7.列举商品给顾客带来的利益（Benefit）

推销人员在给顾客分析商品优点的过程中，要把商品的优点与其能够带给顾客的利益联系起来，给顾客讲清楚。因为顾客购买商品不是为购买而买，而是关注商品能给自己带来的切身利益，能够满足自己的需求。作为一名推销员，就要善于从顾客的需求中分析顾客的利益诉求，在介绍商品过程，让商品的特征、优点满足顾客的利益要求，才能牢牢抓住顾客的心[4]。

8.以证据说服顾客购买（Evidence）

新顾客和推销员之间因为不熟悉、不了解，就存在一种天然的不信任现象，因而推销员在讲解商品特征、优点和给顾客带来的利益过程中，可能因为讲得过多，让顾客有一种不踏实的感觉。为了及时消除顾客的疑虑，推销员在讲解商品的过程中，要用真实的产品演示、数字、案例和实物等证据，让证据讲话，让顾客亲身参与产品演示过程中，体验产品的优点和带来的满足感，增进与顾客之间的信任关系。

9.促使顾客接受商品（Acceptance）

顾客接受商品是推销的最终目的，因为顾客只有接受了商品才会购买。这就需要推销员通过自身的努力，让顾客认识到商品给自己带来的价值，符合自己的需求，让顾客感觉到商品的性价比。只要推销员按照前述步骤认真、用心地做，顾客接受商品也就是水到渠成之事。

10.刺激顾客购买欲望（Desire）

顾客虽然接受了推销员讲解商品的特征、优点、对自己的利益，也确实认为商品符合自己的需要，但不一定会马上采取购买行动。这时，推销员就需要针对顾客的犹豫不决、延迟购买的心理采用一定的方法和手段，使顾客产生紧迫感，刺激顾客的购买欲望。

11.促使顾客采取购买行动（Action）

成交是整个推销活动的终极目标，前述10个步骤都是为这一终极目标所作的铺垫工作。在此阶段，推销员要结合商品，针对顾客的主要需求不断地强化购买意识，坚定顾客的购买信心，还可运用一定的成交技巧对顾客施加影响，促使顾客尽快作出购买决策。

（二）爱迪费比达推销模式的优点

艾迪费比达推销模式吸收了传统推销模式的优点，一定程度上克服了其缺点。这种推销模式，能吸引顾客，留住顾客，根据顾客的需求为顾客推荐合适的商品，让顾客对商品有充分的了解，真正地站在顾客的角度服务顾客，容易取得顾客的理解、信任和支持，推销成功的概率更大，效果更好。通过这种推销模式的训练和不断实战、总结、提高，新晋推销人员可以养成良好的推销习惯，有效提高推销能力，提高推销成功率，增强做推销工作的信心。

（三）爱迪费比达推销模式的缺点

爱迪费比达推销模式适用于对新顾客的推销活动，对于老顾客的推销工作，有些步骤是可以省略的;对于已经熟练使用这种推销模式的推销人员来说，有些步骤是可以并行的。在实际推销工作中，如果推銷员不能根据顾客的具体情况具体分析，照搬套用这种模式，就会因为推销步骤较多，而影响推销效率。

参考文献：

[1]姬爱国.现代推销技能与训练[M].长春：东北师范大学出版社，2011.

[2]谢朝阳，刘卫国，吴小平.现代推销技术[M].北京：教育科学出版社，2013.

[3]李光明.现代推销实务[M].北京：清华大学出版社，2009.

[4]付春雨.推销技术[M].西安：西北工业大学出版社，2009.

作者简介：袁武林（1970—），男，汉族，河南南阳人，本科，副教授，研究方向：营销管理。