史嘉鑫

“Oh My God！”

“买它，买它，买它！”

随着几声响亮的吆喝，素有“人间唢呐”之称的小魔鬼李佳琦又来喽！

2019年被称为直播电商元年。据调研测算，去年直播电商的总成交额超过3000亿元人民币，而未来，这一数字还在向万亿元大关冲击。4月6日，“口红一哥”李佳琦和央视著名段子手朱广权合力成为“小朱配琦”组合，两小时的直播观看量就已破亿。他们在直播间为湖北带货超过2000万元。

这些数据与案例都表明，直播电商彻底火了！

面对这些巨额的销量，我们不禁想问——这些带货大V究竟有怎样的吸引力，能让我们心甘情愿地付款？直播间又有什么样的魔力，让我们流连忘返？

其实，抛去直播电商这个外壳，李佳琦们所做的工作和一般的销售员工没有本质的区别。他们都需要向消费者介绍并推销产品。

销售的本质就是影响力——是店员对顾客施加影响力的过程。换句话说，一旦店员成功地影响到了顾客，那么顾客就会愿意付钱消费。所以，李佳琦能成为“口红一哥”，在电商直播圈独占鳌头，就在于他善于使用影响力原理。

吸睛与购买欲

一旦我们对某个事物有了关注，就会有进一步深入了解的欲望。但个体的注意力资源是有限的，所以主播们必须在短时间内抓取顾客的注意力。

线上带货比线下销售更为困难的是，顾客“进入——离开”直播间的门槛非常低——动动手指滑动一下就可以来回转换。因此，仅仅是抓取注意力还不够，还要让顾客保持这份注意力。所以，优秀的带货大V们总是想尽各种办法，拿出十八般武艺，吸引并且保持观众的注意力。……