汤红蒂 张元黎 廖彩虹 刘文刀

摘 要：实施产业富民战略，大力发展生态特色经济是农特产品发展的一条成功经验。四川藏区针对由于多种因素影响，导致生产的农特产品存在滞销等突出问题，因地制宜提出优化策略，加大探索农产品销售模式创新，为实现全面小康提供有力保障。

关键词：生态特色经济;农产品;销售创新

近年来，四川藏区大力推动特色优势产业发展，加大农产品宣传推介和产销对接力度，创新农特产品销售方式，增强市场竞争力，有效缓解了农产品销售难题，增加了农户收入。

一、销售模式运行简况

第一，会展销售模式。坚持政府资助营销活动，参加“川货进京”活动、“网络购物节”、西博会、名优特农副产品展销会等活动，各类主体以市场化运作的方式参展，以展招商促进产品产销对接。2019年，农特产品产销对接现场会，“酒肉粮油水果蔬茶菌药”十大类800余种农特产品参展，共签约订单114个15.1亿元。通过举办扶贫产品销售产销对接会，组织商家参加“买川货助脱贫”“扶贫产品东西部协作（浙江行）”“川货全国行”等会展活动，达成协议6.1亿元。

第二，电商销售模式。积极利用电子商务平台助力全州农特产品输出，构建以松茸、虫草、牦牛肉、高原果蔬为主，仙桃、樱桃、苹果等网红产品为辅的农特产品网销格局。2019年，实现电子商务网络交易额20.08亿元，同比增长21.12%;网络零售额15.21亿元，同比增长23.35%，其中：实物型网络零售额0.83亿元，同比增长5.36%;服务型网络零售额14.37亿元，同比增长24.58%。木里县规模化发展藏香鸡、猪产业，依托“依绿藏香科技有限公司”的实体店和电子商务发展平台进行销售，最大化地实现特色产品市场价值，增加农户收入。

第三，农超对接模式。特色产品逐步在成都、上海、北京等大中城市建立营销网点或办事机构，部分产品进入伊藤洋华堂、仁和春天、沃尔玛、盒马鲜生、家乐福、红旗连锁、北京华联等大型超市，松茸、虎掌菌、冬虫夏草、魔芋精粉等产品远销韩国、日本等海外市场。

第四，品牌推广模式。通过多年实践，“圣洁甘孜”“净土阿坝”就被评为四川十佳区域公用品牌，多个企业开始使用地方统一标识。针对特色经济作物松茸的品牌打造，相继完成了“雅江松茸”地理标志商标注册和二维码品牌保护，目前正全力支持将其打造为甘孜州首例中国驰名商标，成功培育炉霍雪域俄色茶、巴塘熠祥牌核桃油等5个农副产品四川名牌，获国家地理标志产品认证农产品9个，通过有机产品认证农产品12个、绿色食品认证农产品2个。2019年底，阿坝州发展“三品一标”产品24个，推出优质品牌农产品35个，“净土阿坝”区域公共品牌影响力明显增强。

二、模式运行困境分析

特色农产品销售创新模式运行后，虽取得了一些成绩，但在实施过程中还存在不少难点。

第一，农特产品自身局限。一是农特产品量少质弱。农特产品普遍存在“小、散、乱、贵”的特点，产品品种多，规模小，多数产品缺少严格的品质管控，农特产品种植还是传统方式居多，处于“靠天吃饭”的境地。质量安全和追溯体系落后，可供销售的产品大都是原料及初加工品，大部分为散装产品，包装粗糙，精细化包装程度不够，在竞争市场中对顾客吸引力不强。二是品种同质化现象明显。由于地理位置及气候相近，但又分属不同州县市，缺乏统一规划与管理，多个地区农牧业产业发展规划类似，多地都大力发展油菜、核桃、苹果、大樱桃等同类项目，品种同质化造成产品特色缺失，增加市场竞争难度，易造成农产品滞销，降低农户收益。三是规模经济效益不足。四川藏区农特产品多数是多品种小批量生产，以此为基础的零散式经营模式虽然灵活，但也存在危机承受力不足，由于可供加工的初级产品达不到生产最低量的要求，无法吸引到加工企业投资，商机流失。

第二，市场体系不健全。一是市场发育程度低。经济基础较差，常住人口偏少，市场基础设施建设滞后，批发市场更是建设落后，许多地区没有批发市场，没有形成能够发挥示范性作用的农产品零售市场。农产品零售行业虽出现了多元化发展的状况，但是发展的速度还是偏慢，现代化程度不高，由于基础设施不完善及成本限制，绝大多数农畜初级产品价格偏高，在市场竞争中处于劣势。二是市场主体培育不足。由于交通及地理位置限制，引進大中型企业投资难，缺少能够从原料基地建设到工厂精深加工，再到产品市场营销、创建名优品牌、真正做全一个完整的产业链的龙头企业，农特产品深加工程度不够，龙头企业带动力弱，导致绝大多数农特产品只能卖原料及初加工食品，产品附加值低，销售市场狭小。三是市场信息监测不到位。综合批发零售市场都处于起步和完善阶段，市场信息监测服务体系更是缺失，农牧民只能凭经验和预期来选择生产品种及数量，容易跟风导致滞销风险;农产品生产者和消费者相互间的信息不够对称，造成高品质农产品难以售出高价，缺乏足够的流通效益与竞争实力。

第三，销售渠道推广难度较高。新型营销方式存在难点。受传统熟人社会影响，相比电商平台，农民更愿意采用微商方式销售。但推广面窄，营销方式缺乏，还有交易主要靠诚信和关系维系，一旦买卖双方有人毁约，追责赔偿较难，存在销售方式难以持久的风险。而参展销售方式，部分参展商由于参加各类展会比较频繁，短期效益不明显，存在消极倦怠心理，尽管不需要出展台费用，但来回地食宿及出差费用积累下来也是一笔较大开支，加之缺少品牌宣传营销的知识、技能，积极性不够，主动推销意识不强，参展意愿不强烈。

第四，信息化程度偏低。依靠传统销售渠道为主，农户“提篮小卖进市场”或是通过收购商、代理商收购再进入市场。不能及时接收市场信息，生产规模小、标准化程度低，产品可能供过于求，造成销售难题。现代信息技术运用不够，电商等线上销售方式偏少，对新型营销方式接受和运用能力不足。

第五，品牌影响力较弱。品牌意识较为淡薄，各经营主体还是致力于自己产品品牌树立，但由于规模小宣传少，品牌传播范围窄，知名品牌不多且深加工程度较低，农产品缺少明确的标识，品牌建设不够出色，导致消费者的信任程度不高。同时，在旅游产业发展中，通过引进经销商、展示广告牌、参与博览会等传统手段进行营销，成效不明显，品牌效应不明显，而且展会过后，如果没有持续的宣传营销手段，刚刚有点知名度的特产，又会淹没在各地农特产品之中，品牌号召力不足。加上没有专业营销人才的帮助，交易成功率小。

三、销售模式优化策略

第一，培育适度规模化的名优农特产品。发展优势农产品，形成规模化生产。以“基地+”推进农业基地建设，以产业示范基地取代小户分散经营，以龙头企业引领，辐射带动农户，发展优质畜牧业和特色水果、优质粮油蔬菜等生产基地，优化农产品供给体系，进一步整合零散的农牧特色产业和产品，真正做到对接市场需求，对应消费习惯，迎合消费口味。

第二，培育完善市场体系。因地制宜打造中大型批发市场，通过企业或经销公司，将零散的农特产品集中包装运输销售，解决量小价高难题，既可以降低物流成本，也可以满足产品需求。运用互联网、大数据技术，搭建数字信息化综合服务平台，对市场信息数据进行收集和分析，农民种植什么種植多少都有了“指南针”，可以提高优质农产品市场占有率，提高区域品牌知晓度。

第三，品牌建设做大创新。树立大区域品牌意识，实施“圣洁甘孜”“净土阿坝”等区域知名品牌战略，适时推出国家驰名商标，规范使用区域公共品牌，加大政策扶持力度，完善品牌培育机制，打造一批品质优良、科技含量高、市场竞争力强的农特产品，对区域品牌产品进行动态管理，严格实行准入和退出制度，维护品牌形象。

第四，创新丰富营销方式。建立电子商务、直供直销等多种营销模式，充分发挥资源优势，推广“农业+文旅”“农业+康养”“农业+电商”等产业模式，培育发展休闲体验农业，达到以旅促销目的，扩大农特产品销量。适时组建农业投资发展有限责任公司，集合优质农特产品，组团参加西博会、农博会等省内外展会，扩大品牌影响力，也减少各商家的成本支出;加强相邻地区联系，必要时可以联合组团，打造名优特产品牌。

第五，改善营商软硬环境。加强交通、电力、通信、网络等建设，提升信息化水平，推进电子商务发展，推动四川藏区农特产品遍销全国，走向世界。拟定与发展相符合的政策法规以及管理制度，做好第三方服务平台的搭建工作。搭建科技服务平台，引导科研柔性人才“为我所用”，引领科研机构为企业提供品种、技术方面的支持，搭建金融服务平台，充分发挥龙头企业的带动作用。

第六，注重本土销售人才培养。转变意识培养长远眼光，充分发挥致富能人的示范引领作用，带领当地群众脱贫致富;组织种养大户和家庭农场经营者，对他们进行生产技能和经营管理能力的培训，定期外出学习考察，有效提升人员素质，增强生产经营能力，带动产业发展和产品销售。