戈军珍/珍谋钧略

戈军珍

◆ 珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；

◆ 5S营销系统创始人；

◆ 北京大学光华管理学院EMBA；

◆ 动保行业技术营销模式创始人；

◆ 河北畜牧兽医学会副理事长；

◆ 《今日畜牧兽医》编委；

◆ 曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解，擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》等营销管理专著。

◆ 最新出版专著《破局——动保行业经营管理透视》

动保行业是以养殖户或养殖企业为目标用户，传统动保行业主要是围绕着小户和散户进行的，因为在过去这些小户和散户是养殖业的主力军。近年来，由于我国养殖业的结构发生了明显变化——小户和散户快速退出市场，家庭农场、中大型养殖场及产业链型企业在整个养殖结构中的比重开始增加，随着养殖结构的变化，动保产品的经营模式也开始发生明显的变化。

第一个趋势：从“简单买卖”到“服务升级”

过去，传统的动保经营主要是“交易型”——经营者主要为用户提供产品，偶尔做一些简单的服务，服务方式简单，服务能力有限。随着养殖结构的变化以及产品的同质化现象越来越严重，原来一些简单的服务已经无法满足一些较大的养殖户的需求。环境卫生、生产管理、疫病防控、组织管理等都成了用户的服务需求。所以原来的送货上门，简单的疫病防控建议不再是一种优势而是入门级动作。

第二个趋势：从“提供产品”到“提供方案”

客户并不缺产品，也并不关注你的产品，客户关注的是自己的痛点及如何消除痛点所带来的痛苦，或者说客户只关注自己的问题及你如何帮助他解决问题，这是常识。在这种情况下，如果经营者仍然只盯着自己的产品，那么很难卖出去。理性的做法是：经营者要了解客户的关键痛点，并围绕关键痛点提供有效的相对区别于竞争者的解决方案。

第三个趋势：从“销售技能”到“系统规划”

在过去，许多企业侧重的是团队技能的提升，随着用户的“变大”，单靠销售人员的技能不足以和客户建立深入的合作关系，而是需要组织进行系统的规划。从经营战略、经营策略、落地方案、团队建设、薪酬绩效等多个要素进行系统规划，形成合力。

第四个趋势：从“单打独斗”到“资源整合”

在过去，许多企业只要拥有几个“销售高手”就基本能够生存下来，而如今，这种现象正在逐渐减少，未来会更少。当客户变得越来越大时，单凭“销售高手”个人的能力已经无法和客户对接，因为大客户首先看重的是你所在的组织的资源和能力，所以组织对内外资源进行有效整合，并把这些资源形成组织的能力和客户进行对接，这才是重要的销售手段。

第五个趋势：从“产品集群”到“重点产品”

过去总有一种经营观念叫做产品“多而全”或者干脆说要什么有什么，认为这样就能满足各种客户或客户的多种需求。殊不知，这种不分主次的做法往往使组织把有限的资源更加分散。你不可能满足所有客户的需求，对客户进行分类、分层，选择合适的目标客户，针对某些目标客户的关键痛点提供最有价值的产品及解决方案，这才是未来的趋势！