修美华

建筑工程项目因其投资金额较大、施建周期较长以及综合影响因素较多且易变等诸多特点，使得其施建过程之中所面临的各类风险因素、不确定因素较多，一旦把控不当、管控不到位极易对整个建筑施工项目的建设收益带来直接影响。因此，针对项目实际合理利用多种有效投标报价策略，从源头上做好建筑施工项目的各项相应管理，并在施建过程之中充分、合理运用相应变更索赔技巧，对有效提升建筑施工项目的利润所得具有极其重要的促进作用。鉴于此，本文对建筑工程投标报价策略与变更索赔管理进行分析，以供参考。

于当今愈发复杂多变、竞争激烈的建筑市场大环境之下，做好项目的投标报价与变更索赔管理成为建筑施工企业能否“生存”“创收”的关键所在。鉴于此，建筑工程企业在开展实践项目的投标报价时务须做好做足相应的前期准备，依项目实际制订科学、适宜的投标报价策略，并在项目施建全程中加强相应管理紧抓变更索赔的关键所在，进而促使企业得以顺利“得标”“获益”，为建筑企业的健稳生存发展助力前行。

1招投标相关的概念

建筑工程项目的投标是一种具有竞争性的工程交易模式，如在市场经济条件下的工程项目、产品的买卖和出租以及中介服务，以采用综合指标竞争评判的机制来实现交易的公平性。建筑工程的招投标行为是指发包人将拟建的建设工程通过招投标公共服务平台发布建设信息，对投标公式公布明确的招标信息和招标要求，吸引在建筑市场上由投标兴趣、具备项目承包实力的投标企业参与招标过程进行竞争性评审，择优选择承包企业的法定活动。投标报价的方法是指投标人所采纳的能使企业中标并获取更多利润的投标技巧。投标企业在进行技术标的编制和商务标投标报价的计算和编制时，其投标文件的核心在与通过投标文件的编制，来制定高质量、可行的技术方案和较合理低价的投标价上下工夫，结合企业相关业绩、资质来争取赢得竞标。但也有一些竞价技巧，对赢得竞价有着辅助性作用。

2建筑工程项目的投标报价策略

2.1就定额条款做深入解读

定额条款目前在建筑行业使用非常普遍，这也是对于投标报价的一个直接影响因素。随着建筑市场不断的成熟，有些工序实际施工中，消耗量在明显减少。定额中的材料消耗量一般是不允许调整的，这只是对一般而言，在投标定价中可以在这个方面争取一些合理的空间，这对于保障自身经济效益能够发挥一定作用。在激烈的市场竞争格局下企业想要始终寻求更大的发展空间，应当就竞争机遇有良好把握，在招投标时应当就定额中已有的消耗量做细致深入的分析，这样才能够形成更具可行性的成本控制方案，让工程报价更加科学合理。如在高层脚手增加费中，塔吊的台班量一般用不完，因此可以相对减少塔吊的台班量。另外，砼的施工配合比由于掺入了各种外加剂，使得水泥的用量减少，应按照使用要求，适当调减水泥用量。这些都是对于定额条款展开的合理控制，这不仅能够最大程度利用建筑材料和资源，也能够一定程度节省成本开支，可以帮助投标单位更好的获得项目机会。

2.2生存型报价策略

这种策略一般是在不得已的情况下采用的，采取这类策略的建筑企业通常都面临着企业生存危机，企业为生存而进行投标。但即使这样，企业也要仔细全面的研究招标文件，做好深入细致的调查，尽可能的去了解竞争对手的情况，在可以维持企业经营的状况下，报最低价以全力争取中标。

2.3盈利型报价策略

采取这类策略的建筑企业一般在市场中已拥有一定的影响力，且自身的施工能力强、企业信誉好、工程任务饱满、经营状况良好，同时又拥有绝对的技术优势或对招标人来说有较强的名牌效应。投标的工程项目所存在的竞争对手相对较少，且建筑工程项目施工难度大。

3建筑工程项目的变更索赔管理

3.1注重项目变更索赔的全过程管控

由于建筑工程项目的复杂多变及各种不确定因素的存在，从政府部门、业主单位、建设单位及工程监理单位等，再到施工单位的建筑工程项目质量、施工的安全管理、施工项目的进度管理及进度款的支付等各个环节。也就是从工程项目的招投标开始到工程项目的竣工结算环节，工程项目的变更与索赔贯穿于工程项目施工的全过程，甚至于工程交付验收后的质量保修阶段。因此，在工程项目的招投标阶段，企业投标报价人员和投标经营管理人员就要深刻挖掘隐藏的工程项目变更索赔条件。要充分理解并运用招标文件要求，合理确定工程项目的投标报价策略技巧，为后期进行工程项目的变更索赔创造条件。在工程项目的实施阶段，对于工程项目施工现场在施工合同中没有出现的工程项目，或者施工合同中没有进行明确的施工项目，从而造成一些施工成本和费用增加的施工事项或者工期损失。此时，施工单位要及时向业主方或者监理单位提交变更索赔申请书（或变更索赔意向书），在得到监理的核定批复后要及时进行工程施工项目的变更索赔。

3.2注重对变更索赔资料的梳理上报

详实准确、依据充分的变更索赔资料是进行工程项目变更索赔的基础环节。因此，项目部在进行变更索赔时，就要收集梳理有理有据的变更索赔真实资料作为支撑。例如：项目部在平时要注重对合同文本的补充条款、施工项目的施工备忘录、施工项目的日常会议纪要、施工项目的设计图纸及修改通知、监理工程师的现场指示单及与业主、监理工程师、承包商之间的往来文件或书函等都可以作为变更索赔的依据。平时的工程量签证单、施工日志、现场施工照片、材料的出入库单据等也可以作为重要的变更索赔资料进行保存和运用。在工程施工现场，对于一些没有书面依据的临时决定事项，此时项目部应及时以书面的形式按照规范的流程递交各方进行审批，为以后的变更索赔提供必要的依据。同时，项目一线施工管理人员也要注重对变更索赔资料的收集与保存，对于未能及时保存的相应资料也要进行分析原因所在。

3.3注重变更索赔谈判技巧的合理运用

在工程项目变更索赔环节进行变更索赔谈判是一个必不可少的环节。因此，在进行变更索赔前，项目经理或者项目总工要充分准备变更索赔相关资料，有理有据，合理确定可以放弃的谈判项目，对于监理单位、业主单位可能会提出的问题提前进行预演。在具体的谈判过程中，对于一些争取不到的事项要委婉的尊重对方。谈判时也要由简入难，从业主最为关注的核心問题入手，给予一定的让步空间，分层次分批次的依次进行。对于一些难以让步的事项，在谈判时要给予对方一定的让步空间，在对方容许的范围内适当的进行出击，以使谈判的最终成果达成。

4结语

随着建筑市场竞争日益激烈，为了实现长期发展，建筑公司必须提高竞争力，提高胜出率，并以合理（最优）的价格争取项目。本文着重介绍在建设工程项目的招投标活动中的一些概念和特点、说明建设工程项目招投标活动中的投标报价应注意的问题以及如何制定战略和技术，以便能在投标过程中运用一种最适合自身企业的策略和技巧。选取一种合适的投标报价技巧非常重要，这是建筑公司在竞争中保持坚不可摧的一个重要手段，本文将对建筑公司投标中的投标报价的策略和技巧进行分析。