王红

张绍发是四川省成都市温江区富农蔬菜合作社的理事长。自13年前合作社成立以来，张绍发不断创新合作社生产经营模式，提升有机蔬菜生产标准和产品质量，形成了直销配送、“富农开心田园”和“富农开心厨房”等多种助农增收模式，“富农开心田园”服务范围已经辐射了成都市100多个小区。目前，合作社基地总面积达到2000多亩，其中，自营基地200多亩，飞地水果期货托管土地约200多亩，飞地水稻期货托管种植面积约1500亩地。2019年，合作社销售收入达到530万元。富农开心田园土地托管、西红柿期货托管，以及早期的套餐服务客户已经达到了5000多户，2020年将新增加期货托管客户5000户，达到服务10000个家庭的健康农产品供应。合作社解决了周边农户几百人的就业问题，帮助他们增收致富。

13年来，合作社及张绍发获得不少荣誉。2009年，富农蔬菜合作社被评为四川省示范农民专业合作社；2013年被确定为国家级示范农民专业合作社；2014年被农业部农村经济体制与经营管理司张红宇司长确定为对口联系社。张绍发本人在2015年获市委、市政府颁发成都市劳动模范称号，同年获温江区区委、区政府颁发“鱼凫英才”称号；2016年被评为成都市十佳農业职业经理人；2017年荣获四川省首届农村乡土人才创新创业大赛银奖等荣誉。

种植与营销并重

1996年，在家乡种了十年蔬菜的张绍发同时经营起了传统农资生意。经营农资生意后，张绍发接触了很多种植蔬菜的农户，在与他们的接触和沟通中，他渐渐意识到，早期农民种植蔬菜不注重土壤保护和土壤生态，大量使用化学肥料、农药，对土地造成了严重污染。2007年，张绍发经营生物肥料和生物农药时，发现生物肥料不仅肥效好，也更安全环保。于是他开始引导当地农户在蔬菜种植中使用生物肥料，进行生物防控。恰逢国家号召发展新型农业合作社等经营方式，张绍发便联合5个农户成立了成都市温江区富农蔬菜专业合作社，希望能改善蔬菜生产方式，带领农民增收。

合作社成立初期，张绍发免费为当地蔬菜种植户、大蒜种植户提供生物肥料，做田间试验，要求农户按照他指导的技术方法，以生物肥料、有机肥为主，采用生态的种植方法种植蔬菜，一边经营合作社，一边提供农资服务和技术跟踪服务。

万事开头难。张绍发说，合作社成立初期，面临的市场风险很大。初期合作社为农户提供免费的技术跟踪服务，自营基地蔬菜生产不施用农药、化肥，主要使用酒糟、油枯发酵的生物有机肥和微生物菌剂，种植蔬菜投入相对很高，全年投入大概7000—8000元/亩，传统农户没有条件，也从来不会这样种植，以这种方式生产出来的蔬菜比一般的绿色蔬菜品质更高。“但是在市场上，不一定使用了生物有机肥，蔬菜价格就一定能卖得很高。”张绍发说。

当时城市的居民买菜还是以去菜市场为主，生产端投入虽多，蔬菜收购价与市场价格相比却几乎没什么差别。因此，合作社创办伊始，种植的蔬菜卖得还是很便宜，合作社初期投入的生物肥料、有机肥，人工成本几乎赔尽，2007年到2009年两年的时间，损失将近130万元。

这让张绍发开始思考，如何让合作社的优质蔬菜得到消费者的认可、打开市场。他不断思索合作社经营方式，寻求合适的市场定位。2009年，合作社开始制定严格的蔬菜生产标准，以发展有机蔬菜种植为主，锁定有着有机蔬菜品质需求的消费群体，推出“富农开心田园”项目，以每年每平方米60元的价格为托管会员种植有机蔬菜，并以蔬菜生产托管的方式，稳定和拓展客户来源。

张绍发认为，要敢于对消费者承诺，让消费者信任产品质量是合作社需要攻克的难关。在他看来，虽然有机蔬菜有专门的认证机构和认证体系，但是对消费者来说，即使产品获得了有机认证，他们也不一定会信任产品的质量。

2009年，张绍发决心投入近20万元在种植基地安装监控探头。“富农开心田园”客户不必亲自到田园查看蔬菜种植是如何施肥、除草，他们只需要在家里通过电脑联网，甚至用手机扫个码就能看到基地员工是如何施肥、除草、浇水……合作社蔬菜生产全程都在“富农开心田园”客户的严格监督之下，消费者对蔬菜质量放了心。

不仅如此，自2011年起，张绍发在三年间签下了三份承诺书，他向消费者承诺，自己种植的蔬菜，符合国家安全标准，同时合作社的有机蔬菜，也经过北京专门认证机构的有机认证。自此，富农合作社的蔬菜信息在成都市公证信息网上亮相，公开接受消费者的监督点评。严格的监督让富农蔬菜专业合作社在网上赢得了“零批评”的好口碑，在成都市打响了名号。

张绍发认为，市场上种植有机蔬菜的现象很普遍，但是现在的一些家庭农场、合作社的定位都发生了偏差。他解释道，“市场上有机蔬菜确实价格很高，但是不同的超市面向的消费群体不一样，造成的产品溢价也不一样，家庭农场按照有机标准种出来的蔬菜为销售平台提供的是‘农产品原材料，而不是提供农产品销售，就没有产品溢价权。超市里卖15元/斤的蔬菜可能在田间的收购价只有3元/斤，其中有10元钱是平台溢价，有2元钱是中间商的利润，那么家庭农场的毛收益也就只有2—3元/斤。”

对此，张绍发选择换一种思路，把合作社的标准有机蔬菜以5元/斤的价格对接给终端客户，直接打开市场，这样合作社获得的利润就比批发给超市再以15元/斤的价格销售出去更高。因为相较而言，超市15元/斤的蔬菜的销售群体很少，在价格上，合作社的有机蔬菜就有了绝对优势，定位的大众消费群体规模也更庞大。同样是有机莴笋，开心田园的莴笋比其他同类经过认证的有机莴笋质量更高价格更优。市场上有机番茄十多元每斤，而开心田园里期货托管的番茄只要4.5元/斤。由此，富农蔬菜合作社的市场很快打开。

张绍发认为，未来农产品市场将会更加注重品牌建设，蔬菜生产也要注重自身品牌建设，找准市场定位。地区合作社要学会抱团发展，团结周边农户，树立自己的品牌，注重产品质量。只有这样，才能不受经销商、销售渠道的制约，在市场上有更多的话语权。目前，合作社已经注册了“龙望”“富农开心田园”“富农开心厨房”等多个商标，主推“龙望”和以期货托管为主的“富农开心田园”项目。

农田变“开心田园”

2009年，张绍发带领合作社建立了第一个“开心田园”农场，开始致力于有机蔬菜种植，总面积达上百亩，并创新土地托管的生产经营模式。2015年，合作社打造了富农直销配送体验园。

2017年，合作社在万春镇高山村打造了富农开心田园第三共享基地，当地农户将土地流转给合作社，合作社再以每亩地8000元的用工费将土地返租给农户，由农户负责管理。张绍发把“开心田园”的土地以每平方米每年60元的价格租给会员，客户可以根据家庭需要，选择种哪些菜，蔬菜生产全程托管。返租土地的农户负责蔬菜种植田间管理，诸如用水、施肥等作业都按照合作社制定的统一标准进行，会员只管采摘蔬菜回家。

目前，开心田园提供托管服务的蔬菜有十几种，其中通过有机产品认证的有6—7种。土地托管按规模分为大托管和小托管，大托管是针对企业、组织等集体，约几十个人，企业一般会租几百平方米的土地，组织员工来田园搞一些团建活动；小托管则是以家庭为单位，3—5个人，一般租30-50平方米。农户返租4—5亩地，每年就可以有3—4万元的基本工资，蔬菜管理只要能达到客户80%的满意度，田园对农户的出工时间没有固定要求，相当于灵活就业。

2012年，张绍发为了把土地托管服务推向市场，合作社推出直销配送体验园模式。直销配送体验园是“富农开心田园”项目的一部分，直销配送可以带动土地托管，土地托管可以吸纳在城市居住、生活、工作的特定消费者。他们没有土地，没有条件从事农事生产但又对田园生活感興趣并且有体验需求。直销配送有一项服务是小区客户组织居民来田园参观体验，执行配送的会员和小区组织家庭到田园参观体验。目前，富农开心田园有30%的面积是土地托管，70%是期货托管及直销配送。

土地托管模式得到了许多客户的好评，也让当地农户有了实实在在的收益，但是张绍发并不满足，他希望能让农户的收入再提高一点。消费者能接受的有机蔬菜的价格是有限的，在不给“开心田园”会员涨价的前提下，要想让合作社农户持续增收，就要对土地托管模式再创新。近年来，热衷于“开心田园”土地托管服务的客户年轻化的趋势愈发明显。张绍发感慨道，初期“开心田园”的客户大多为60岁左右的人群，年轻人只占1%—2%。如今大量的年轻人和年轻家庭也加入进来了。

对此，张绍发分析认为，年轻人群对有机蔬菜同样有很大需求但是没有时间，且年轻消费者的消费传播速度快、市场拓展潜力大。考虑这一类人群的消费特点，张绍发创新了蔬菜期货托管模式。2019年，合作社推出全新的期货托管服务，并推出配送服务。期货托管种植是针对30岁左右年龄层的会员的消费需求而推出的农产品订购，期货托管的农产品包括番茄、大米、食用油、时令水果、跑山鸡、跑山猪等。客户还可以根据消费需求置换蔬菜，比如以托管的5斤番茄置换成5斤辣椒、黄瓜等其他时令蔬菜，被会员置换下的番茄成熟以后就会被其他会员采摘走。蔬菜生产采取设施栽培，配以高效的灌溉施肥设备，保证生产不受恶劣的自然天气诸如连日降雨、高温，以及不良气候条件等的影响，降低农业风险，保证每年有三茬的蔬菜产量。期货托管的收益是土地托管的2—3倍。按照现在合作社的标准，基地每年可生产三茬蔬菜，除去投入成本，每亩地大约纯收入2万余元。

张绍发表示，开展“富农开心厨房”项目的目的，一是希望把城市家庭和农村家庭有效对接，城市消费者可以享受到天然无公害的有机食品，享受现代农村生活的乐趣；二是实现城乡资源有效对接，吸纳农村年轻人回归家乡，让当地年轻人可以在家里创业立业。他说：“我们的计划是从土地托管发展到期货托管，再到开心厨房，实现城市家庭和农村家庭有效对接，不仅是有机农产品对接，还要发展乡村旅游。”

张绍发认为，现在越来越多的城市居民有体验乡村田园生活的需求，客户来田园摘了菜，如果这些家庭可以直接到周边农户家里自己做饭做菜，让城市家庭与农村家庭互动，既丰富了消费体验，又增加了客户乡村休闲旅游的乐趣。于是，2020年，合作社又推出了“富农开心厨房”创新项目。在“开心田园”模式带动下，当地农户得以增收，农业积极性提高了，手里有了资金的农户将自家院落打理好，合作社在田园周边与农户合作开设多个“富农开心厨房”，通过积攒的会员资源将客户分配到用工返租“开心田园”土地的各家各户。客户来到“开心田园”后除了采摘有机蔬菜，采摘后可以直接在“开心厨房”烹饪美食，不同家庭也能聚在一起分享厨艺，为乡村旅游增添乐趣。

农户变“股东”

很多同行和相关机构领导都曾来到“开心田园”参观交流，张绍发同他们分享最多的是：“老百姓不增收，‘三农问题永远解决不了；老百姓不挣钱，食品永远不安全”。张绍发认为，老百姓是最现实也是最勤劳的，他们不怕辛苦，如果能挣到钱他就愿意付出。但是辛苦劳作却挣不到钱，他就会失望，更不会关心生产安全、生产标准。要想农民增收，就需要模式创新。

张绍发告诉《农经》记者，他创新“富农开心田园”、土地托管和农产品期货托管，以及“共享厨房”等经营模式，其初心是希望能更大程度地让当地老百姓增收。他说：“现在很多农业合作社租地种菜，普遍以失败告终，租几百亩地，让老百姓给打工，这样是永远挣不到钱的。不能让老百姓增收的产业就是个失败的产业，特别是农业。产业能不能做好做大，首先看给老百姓带来多大的增收，农村产业还是要和老百姓的利益捆在一起。”

张绍发介绍说，合作社签约农户的收入来源有三种：一是土地流转费用，二是返租“开心田园”的务工费，三是合作社土地经营的利润分成。当地农户以2600元/亩的价格将土地流转给合作社，合作社再以每亩地8000元的用工费将土地返租给农户，仅这两项，农户每年可以获得大约1万元/亩的收入。期货托管对农户增收效益更加突出，是原有模式的3倍。开心田园每年的经营利润一部分用来购置生产的配套设施，还有一部分则是给流转土地的农户的经营收益。农户将土地流转给合作社，合作社以分红回馈给农户，即农户不需投入一分钱，除了土地租金，还能拿到额外的分红，属于零出资的“富农开心田园”的“股东”。分红以亩计算，每亩利润分成按1000—2000元计算，再加上土地流转费用、农户返租田园土地，每年每亩纯收入可达12000元。期货托管土地的务工费用，每年每亩纯收入可达2—3万元。

近两年，合作社由土地托管和农产品期货托管，逐步发展为以会员资源和农业服务平台为主的多元化发展模式。合作社通过平台建设锁定了大量的消费终端，农产品期货托管可以带动周边的乡村旅游，盘活农户的院落资源，有利于带动当地农村第三产业的发展，依靠开心田园的会员资源平台，整合当地农户的土地资源，创造更多的增收项目为当地农户持续增收。

目前，合作社正在制定“富农开心田园”标准化种植流程，进行产品认证、商标注册，并申请版权保护，继续创新“富农开心田园”模式，推出了全部承租期货托管的模式，让农户有更多的创新创业主动权。2019年，合作社又承包了一个种植基地，新的农业基地将以创新创业为主，坚持充分考虑把农户的利益，由农户来全权管理，尝试各种农园体验项目，让他们持续增收。张绍发说，现在客户的健康消费意识很高，对开心田园服务也有了更高的要求，他们希望田园能发展水果、肉类、食用油等一整套的生活所需食品的期货托管。2020年，合作社将重心放在期货托管上，下一步就是把开心厨房配套服务做好，统一合作社农产品的标准，发展更全面的农产品期货托管服务。

张绍发坦言：“农村看不到年轻人，就像是看不到希望。”没有新鲜事业，农村大量资源闲置，农村就没有活力。他之所以坚持多年经营合作社，就是希望通过田园创业带动农村家庭增收、年轻人返乡创业，他想看到城乡的融合逐渐加深，想看到农村的繁荣。“现在的富农开心田园，农户种植舒心、消费者购买放心，真正做到了城市和农村的资源对接。让农民增收致富，是我们创办富农合作社的目的。”张绍发说。