进入2020年以来，受新冠肺炎疫情影响，中国外贸企业普遍面临较大的生存压力，出口转内销成为外贸企业求生存、谋发展的重要选择。

淘宝特价版上线外贸频道、1688阿里巴巴采购批发网推出外贸企业“数字内销”5项措施、京东集团调动价值12亿元人民币的资源推出“新国品计划”……最近，各大电商平台的一系列新举措表明外贸企业出口转内销热度在持续上升。

的确，进入2020年以来，受新冠肺炎疫情影响，中国外贸企业普遍面临较大的生存压力，海外订单减少、库存积压、现金流不畅等现象凸显，出口转内销成为外贸企业求生存、谋发展的重要选择。

加快布局转内销

走进北京建材市场，很容易看到惠达卫浴的店铺，在众多采购卫浴产品的顾客心目中，惠达卫浴已经是中国建材市场里的名牌产品。然而，鲜有人知的是，这是一家原来以出口业务为主的企业。

1982年，伴随改革开放的大潮，惠达卫浴的前身黄各庄陶瓷厂建成投产，开始逐步进军海外市场。其出口业务增长迅猛，覆盖了全球100多个国家和地区，海外市场的比重一度占其销售总额的70%。

“目前，惠达既开拓海外市场，也不断地深耕国内市场。”惠达卫浴总裁王彦庆表示，2008年国际金融危机的影响，让惠达卫浴开始了出口转内销的战略转型。

彼时，受国际金融危机影响，惠达卫浴的产品出现了滞销，公司的生存和员工的生计遇到前所未有的威胁。怎么办？这是惠达上下当时都在思考的问题。王彦庆说，公司经过无数次讨论和调研，最后决定进行战略转型：加快开拓国内市场。从当地市场起步走向全球，从全球市场再回归国内，惠达完成了市场开拓的闭环。

12年过去，突如其来的新冠肺炎疫情，让中国外贸企业经历了从全速赶制订单到订单纷纷取消的剧情反转，出口海外面临的风险和不确定性加大。惠达卫浴海外市场萎缩的一幕再次重现，然而不同的是，今日的惠达公司已经可以从容应对。王彦庆介绍，2020年以来，惠达在原有基础上进一步加快了国内市场的布局。“惠达在2019年抓住‘厕所革命机遇推出‘千县万镇生态革命计划的基础上，2020年率先发起‘新基建产业联盟，进军老旧小区改造和新基建等领域，尤其瞄准其中卫生间改造和家居智能化等市场，带动了内销快速增长。”王彦庆说。

事实上，与惠达卫浴一样加速开拓内销市场的外贸企业正在增多，这从电商平台发布的数据可见一斑。

1688作为小企业国内贸易电子商务平台，过去两个月有超过4万家的外贸企业入驻，新增交易额超500亿元。现在，每天仍有近700家外贸工厂通过1688“云批发”开拓国内市场，月销超百万商家数超3000家。这些数字是外贸企业加速转内销的真实写照。

中国贸促会研究院国际贸易研究部主任赵萍认为，外贸企业经过发达国家市场多年严苛的考验，产品质量普遍较高。然而，当前外贸企业普遍面临海外订单不足的问题，优质产品寻找新的市场成为企业纾困的必然选择。“出口企业转内销既可以直接帮助企业去库存、稳增长，保供应链产业链稳定;又可以加快企业多元化市场布局，应对全球国际合作变局;同时为企业加快转型，持续增强竞争力，为疫后更好地开拓国际市场奠定良好基础。”赵萍说。

直面阵痛迎变局

“6·18期间，我们的销售额突破了800万元，现在我们的库存已经消化过半，全靠国内市场带动。”郑桂滨在说这话的时候，有些激动，也有些感慨。令他至今难忘的，是最难熬的二三月份。

他是广东凯迪服饰有限公司事业部总经理。这家企业成立19年，主要生产家居服等服饰，产品远销中东、北美洲、欧洲等30多个国家。随着新冠肺炎疫情来袭，眼看着二三月份订单一个个取消，外贸出口业务基本停滞，郑桂滨干着急。而公司的生产并没有停止，大量服装积压在仓库，每天都需要一大笔开销。“如果货物卖不出去，企业和员工的收入都成问题，我已经看到身边很多企业关张了。”郑桂滨说。

“我们一开始想到通过网红直播和社区团购卖货，效果不明显，后来在微信朋友圈看到有人介绍电商渠道。”郑桂滨此时没有任何的电商营销经验，抱着“死马当活马医”的心态，打算在电商渠道探出一条路。

说干就干。3月27日入驻京东京喜电商平台，之后赶上了该平台的百亿补贴活动，接着加入了618电商大促活动……这一连串的动作，魔幻般地解决了凯迪服饰的库存问题。“我们触‘电之后，对定价、选品和营销等策略进行了深入研究，最后以‘电商+直播的模式消化了过半的库存，更为重要的是我们开辟了产品内销的新通道，为企业发展赢得了新前景。”

2020年以来，直播带货的热潮逐渐兴起，带货成为直播最为鲜明的主题。在这波直播带货热潮里，活跃着白沟广顺箱包工业有限公司总经理李萍的身影。

該企业位于有“中国箱包之都”美誉的河北白沟，从5月18日至6月24日，当地举办了首届“中国白沟线上包博会”，带动当地箱包企业线上开拓市场。李萍借着这次机会，7次参与包博会推出的“总经理直播带货”活动，从最初的“晕镜头”到现在的游刃有余，她逐渐完成了从“总经理”到“主播”的华丽转变，对做产品也有了更加独到的见解：“直播不是卖库存，而是要分析国内消费者的偏好，推动爆款产品的研发”，而李萍的公司也通过直播带货累计成交2000余单。

对外经贸大学国际经贸学院教授崔凡表示，从全局来看，外贸企业当前遇到两个较大的变量：一个是疫情带来的市场萎缩和企业生存挑战，另一个是数字经济崛起并且改变着企业生存的生态。两者看来都是企业生存之危，其实企业只要换个思维，就可以发现更大的商机。比如海外市场萎缩，可以借助国家大力支持出口转内销的时机拓展国内市场，可以加快用好电商、直播乃至大数据、虚拟现实等科技手段，更好地找到企业数字化转型之路。

政策顺势解痛点

问及外贸企业转做内销市场的“痛点”，宁波西摩电器有限公司总裁董越君说，公司研发的电水壶，之所以没有开拓国内市场，主要原因是担心被仿冒和侵犯知识产权。广州蒙娜丽莎卫浴股份有限公司市场营销部总监冯桃表示，同是浴缸，在欧洲市场销售和在中国市场销售的要求不同，欧洲人体型偏大，所以浴缸也会偏大……如此种种，不一而足。

根据商务部的调研，外贸企业在拓展内销市场时面临着拓展销售渠道、生产线转向、品牌建设等具体困难。许多外贸企业习惯订单式销售，缺乏自己的销售渠道，对国内市场规则也不熟悉，拿单困难。一些出口商品虽然品质优良，但由于国内外标准不一致，以及设计、技术、款式属于国外客户等而无法上架国内。

针对外贸企业在转内销方面遇到的难题，6月22日，国务院办公厅印发《关于支持出口产品转内销的实施意见》，从支持出口产品进入国内市场、多渠道支持转内销、加强信贷保险和资金支持三方面提出了10条具体措施，在鼓励企业拓展国际市场同时，支持适销对路的出口产品开拓国内市场，帮扶外贸企业渡过难关，促进外贸基本稳定。

6月30日，商务部消费促进司副司长李党会在《国务院办公厅关于支持出口产品转内销的实施意见》网上专题发布会上表示，新冠肺炎疫情发生以来，商务部指导地方积极开展出口产品转内销工作，组织内外贸企业对接，帮助外贸企业畅通线上线下销售渠道;同时鼓励各地进一步扩大内外销产品“同线同标同质”实施范围，为出口产品内销突破标准壁垒。下一步，商务部还将利用步行街、重点商圈等举办全国性促消费活动，帮助外贸企业进一步对接国内大型商贸流通企业、电商平台企业，支持各地将出口转内销产品纳入各类促消费活动，同时进一步促进国内消费市场提质扩容。

商务部研究院市场研究所副所长白明表示，对外贸企业开拓市场来说，中国是其国际市场的一个分场，企业应该把这个市场开拓好。尤其当前受新冠肺炎疫情影响，海外市场发展受阻，而中国疫情得到有效防控，企业复工复产和消费回补都进展不错，因此更应当通过政策扶持，促进外贸企业开拓中国市场。

7月14日，海关总署发布的数据显示：上半年中国货物贸易进出口总值14.24万亿元，同比下降3.2%，降幅较前5个月收窄1.7个百分点;6月当月，进出口增速实现年内首次双双“转正”。虽然呈现积极迹象，但稳外贸仍需加力。

白明建议，一方面，国家应从产品标准认证衔接、知识产权保护、税收优惠、平台搭建等多个方面给予外贸企业相应支持，加速外贸企业转型发展的步伐;另一方面，外贸企业要更好地利用国内国外两种资源开拓国内国际两个市场，加快形成国内国际双循环的发展格局。

吴力 《国际商报》记者