摘           要：近几年，随着成品油市场出现新常态，竞争不断加强，成品油销售企业客户管理发生很大的变化，客户是企业营销过程中一项十分重要的资源，并且在市场竞争中占据的地位十分重要，是否可以赢取到更多的大客户，直接关系到企业是否可以在激烈的市场中取得成功。

关键词：成品油;市场营销;大客户营销管理;新常态;分析

一、成品油市场新常态分析

1.资源过剩常态化

2015年，地方炼厂进口原油“双权”放开和2016年地板价政策，使新力量炼厂产量快速增长，供大于求矛盾逐步加深，市场由“蓝海”向“红海”演变，逐步进入买方市场。

2.竞争主体多元化

2019年国家出台多项关于成品油市场化改革的政策，特别是成品油批发、仓储经营资格、零售经营资格审批权下放，自贸区“证照分离”改革和高速公路沿线加油站审批管理等“放管服”改革带来的影响深远，成品油市场加速开放已经成为定势。角逐市场的社会资本增多，民营成品油经营企业快速发展，加油站利润空间增加，资本、技术、培训相继涌入成品油行业，冲击传统油企，行业盈利空间趋于下降。

3.市场竞争白热化

目前，成品油市场竞争演变为带票与不带票、合法与非法、国标与非标的竞争，油品不断升级导致正品汽柴油和非标油品价差扩大，“自留黑”等违法经营难以彻底根除，“劣币驱逐良币”现象将长期存在。此外，随着国家生态环保定位升级，环保管理的标准和要求持续提升，安全环保等费用总额呈逐年增长态势，成品油企业经营创效压力巨大。……