张坚

近年来，商业银行面临着一些经营压力：一是政府呼吁银行要回归本源，更好地服务实体经济，而社会普遍反映银行存在限贷惜贷收贷压贷情况，融资成本高。2019年政府工作报告指出“民营和小微企业融资难融资贵问题尚未有效缓解”，实体经济有效融资需求得不到满足。二是银行放贷易收贷难，许多借款企业盲目投资扩张、甚至虚构交易背景骗取挪用贷款资金，不按时还款等违约事件频发，而全国在打击逃废债失信企业的同时，也发现越来越多的银行机构由于尽职调查不实、授信管理不到位而受到监管处罚，社会上无效融资需求过于泛滥。在此大浪淘沙的时代，银行应如何从海量信息中识别有效的客户需求、筛选出有价值的信贷项目，真正做到服务实体经济？这成为当前银行信贷管理中迫切需要进一步规范的课题。本文结合信贷业务实操，提出从以下八个角度对信贷客户展开尽职调查的思考。

一、现金流管理

当今经济的任何经营活动都离不开现金流，其作用相当于生命体的血液，记载着一个经济体运营的现金收付过程，最能真实反应经营特点和周期，通过分析借款企业的现金流量对判断其是否正常经营起到十分重要的意义。一是企业现金流管理反映出生命力。现金流充足说明企业有活力，经营状况处于游刃有余的阶段，非常适合与银行共成长;现金流不足则说明负荷过重，这类企业好冒进风控差，无论体量多大都处于非良性运作的阶段，若得不到流动性补充则随时可能垮掉。二是现金流是直接反映企业到期还本付息能力。利润是企业的还款来源，但偿还贷款必须使用现金，企业无论账面是否盈亏，如没有现金就没有还款能力，所以银行必须根据企业的现金流管理状况才能作出具体的融资方案。三是贷款后必须通过调查现金流管理及时掌握企业经营动态，现金流管理直接反应企业管理水平，对不重视现金流或出现流动性紧张的客户必须警惕，防止资金调离主业并及时采取风控措施。

二、产品市场

市场产生经济，判断客户的市场适应性要从产品（服务）开始。适销对路的产品会获得市场取得利润，否则将被市场淘汰，因此银行必须对信贷客户的业务和产品结构进行调查，特别是对主营业务或主打产品进行分析。一是弄清主要产品情况，包括品种、特点、质量、生产技术含量、有无知识产权、市场上有何同类或替代品等，明确判断产品的质量、在行业中的档次、稀缺性或普遍性如何。二是弄清主要市场开发情况，包括供应商和销售商的结构、主要交易对手实力、已有订单量、库存产品以及流动状况等，明确判断主营产品在市场上处于供不应求、供过于求还是供求平衡状况，是否还有市场潜力。三是了解客户所在行业的市场兴衰，判断该行业属传统型还是新兴型、科技型还是劳动密集型，处于朝阳期、还是转型期或者夕阳期等。四是了解客户在行业中所处的地位和口碑，是龙头企业还是一般参与者或新入行者，有哪些同类竞争者，判断该客户是否具备有利的核心竞争因素。据此作出客户主营业务是否适销对路以及市场走势的判断。

三、盈利曲线

盈利是任何经济体追求的目标，指引着一切经营活动的开展。对信贷客户，银行必须了解其盈利模式，弄清了利润来源才能保证还本付息。具体的盈利模式可能涉及到商业秘密，银企间存在一定的信息不对称，但银行必须对企业的主营业务盈利曲线进行调查分析。一是须对企业主营业务展开全流程的调查，还原现状下的生产成本、产能、成品价格等基本要素，估算出企业生产创利能力。二是对主要生产资料展开调查，弄清经营场所、设备、人员等核心资源的构成、来源和主要费用支出，估算出企业主要管理和运营成本。三是通过复核企业的毛利润、净利润等相关利润率指标计算，纵向分析企业历年的盈利能力和变动原因，尽可能横向与其他同行进行对比，判断该企业在行业内的盈利能力和发展趋势。据此把握借款企业还本付息的进度和今后的合作策略。

四、财务真实性

财务管理是企业经营管理的核心，但中小企业的财务管理一直不规范，不少银行人都知道“一个企业三本账，老板银行税局不一样”，这种管理同样给企业带来混乱。随着社会信用体系的不断健全，当前企业财务管理越来越透明，对于信贷企業，银行必须调查判断其财务状况的真实性。一是抽取企业的主要资产、负债等重要生产资料进行账实表的核对，判断是否记载真实、产权清晰。二是关注企业对财务运作的控制是否有效，制度是否健全，了解投资者、经营者和财务总监对待财务工作的态度和管理的深度，相互印证是否存在糊涂账情况。三是了解企业税收缴纳是否清晰，做到依法合规。四是了解企业近年的利润分配是否清晰，与企业发展方向规划是否相匹配。由此判断企业财务管理的水平和透明度，是否存在财务舞弊和隐瞒经营收入、债务或税收的风险。确保财务数据真实才能准确制定与企业的融资合作方案。

五、经营者综合素质

授信融资是双方或多方参与的合作项目，经营者（指领头人，一般是法人代表或决策人）对项目的成功起到决定性作用，因此对主要经营者的调查必不可少。可从如下方面开展：一是诚信调查。查询企业、经营者、股东和主要高管的历史诚信记录，通过访谈观察经营者对企业敏感信息的表述是否存在前后不一。为维护社会诚信体系建设，尽可能避免与不重视诚信或有征信污点的人合作。二是实力调查。通过公开和个人披露的信息，了解经营者历史背景，个人、其传承人以及关联人（企业）的主要产业及资产负债情况。三是能力调查。通过访谈考察老板对本项目及其个人事业的预期目标是否明确、统筹规划是否清晰，是否具备应有的战略思维和实践经验，属于业务型、技术型还是管理型的领导，有何个人特点。四是团队调查。厘清企业的股权结构是否主次分明、高管结构是否合理，通过多侧面多维度与经营者本人、员工、客户等访谈，考察经营者的管理风格以及与团队核心成员的互补性、协作性和融合性。五是态度调查。针对本信贷项目了解经营者的合作态度和真实意图，特别是其对融资款项的归还规划和承诺，这将直接影响今后的合作。

六、企业生命周期

企业的存续有长有短，其发展也会遵循一定的经济规律，一般经历起步创业、成长、稳定、衰退、转型升级或清算等阶段，呈周期变化，各阶段的特征不同，对资金需求也不尽相同，因此，银行须准确把握企业的生命周期才能更合理地作出融资合作方案。一是企业的生命周期与所在行业发展有密切关系。国际通用对行业发展的标准一般划分为启动阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段四阶段：在行业启动阶段，帮助企业解决融资困难的大部分为风险投资机构，银行一般不介入;风控水平高的银行机构大都选择在行业成长阶段介入企业融资，甚至从小企业保证贷款开始培植客户;大部分银行最喜欢在行业成熟的阶段抢夺客户;而在行业衰退阶段无论面对再好的客户也要逐步收贷降低风险，除非涉及到客户转型升级。二是由于企业所处的背景各不相同，对其生命周期的研判比所在行业宏观周期更复杂，共赢是银企合作的基石，银行开发培育一个优质客户也不容易，因此更加青睐于支持传统客户转型升级的项目。这要求银行须开展更微观的调查，更深入了解客户和项目，转型项目是作为新增项目来管理。三是关注潜在的不确定因素。如外部政策风险、资质是否齐备、符合环保、营业场所是否合规达标不在拆迁之列等;内部组织管理是否存在缺陷，股权产权法律关系是否明晰等。

七、贷款用途

对贷款用途的调查是当前信贷管理的弱点和难点，很容易被忽略，许多银行对于抵押充足的项目只作贷款用途的形式调查，因而近年频频出现挪用信贷资金作资本运作的骗贷案件。信贷业务必须清楚客户的融资目的，对贷款用途展开尽职调查和监控是严肃的，贯穿授信、用信和贷后管理的所有环节。一是要对贷款主体、项目和用途的合法合规性进行审查，弄清申请用途是否明确真实具备可行性。二是对贷款项目的资金缺口进行调查测算，弄清项目的规模、自有资金到位情况、贷款资金的使用方式和计划。三是按贷款计划对借款人的交易对手、订单合同等进行查核，执行三个办法一个指引，按资金使用进度放款，如交易对手为借款人的关系人，要认真甄别交易的真实性，防止借款人虚构商品或交易资产骗取银行贷款。四是放款后要及时开展现场调查，跟踪生产资料变化和项目进度，收集相关的财务发票和凭证，监督相关交易协议和合同的落实，结合分析借款财务结构和生产周期，判断借款人是否存在短借长用等不合理的贷款占用情况，了解借款人是否存在其他在建或拟建项目或投资需求，防止贷款资金被挪用，一旦发现被挪用要及时采取防控措施或回收贷款。只要确保贷款用途正常，资金使用遵循市场商业规则，信贷项目失败是小概率事件，就算失败也不至于陷于一敗涂地颗粒无收的景况。

八、担保措施

担保措施是信贷融资的第二还款来源，一直以来深受借贷双方重视，一方面是借款人实力的标志、利率议价的主要本钱，另一方面也是银行把握安全性和盈利性的重要依据之一。银行对担保的管理比较成熟：一是贷前做好方案。借款人的担保措施充足则贷款安全性就高，利率定价就相对低些，盈利性就弱些，但银行偏好选择安全性高的抵质押方式。对于采取充足押品抵押的方式开展信贷融资是比较符合资本积累和运作的市场规律，另外有担保能力的保证也是必不可少的方式。二是贷中落实措施。要注意做好对担保人和押品的主体及关联人进行合法合规性审核，做实担保品价值的评估和核定，签署有法律效力的合同文本，对享有优先受偿权的押品还须到有资质的第三方行政机构办理抵质押登记等相关操作。三是贷后持续关注。要持续对担保人和押品的调查和监控，贷款条件发生变化要及时与担保人进行沟通，防止担保失效或押品灭失等情况出现。

以上八方面是认知客户由表及里的一个过程，对于有融资需求的客户，许多银行机构只重视第八项担保措施的调查，忽略了前面的七大方面，许多企业由于没有抵押物而被银行拒之门外，这其实是当铺文化的沿用，也违背了信贷的初衷。“真实的信贷没有不可能”，银行业作为服务性行业，在展业过程中须建立“以客户为中心”的服务理念，更要遵循“了解你的客户”的监管原则，银行信贷管理应该在上述八大维度的基础上，进一步细化工作标准开展尽职调查，切实解决银企间的信息不对称，把主业突出、财务稳健、管理规范、信用良好、用途真实、符合政策的优秀实业和项目甄别出来加以扶持，选对的客户，坚持审核第一还款来源，减轻对第二还款来源的过渡依赖，通过提升自身风控水平，实现与企业的良性互动与循环，促进金融与实体经济的共赢发展。

作者单位：广东鹤山农商银行