■分众传媒创始人

中国商业战争的核心要素在过去的四十年当中发生了三次重大的改变。四十年前短缺经济，广东人最赚钱，三来一补什么都能造，广东人在生产端、研发端最厉害，什么都能造、什么都能模仿，所以那时首富都在广东。那后面的日子浙江人越来越厉害，宗庆后成了首富。他可以把一瓶水一瓶营养快线卖到几百万个网点，买到中国的千家万户，在这个时候你可以发现渠道端变成最重要，渠道为王。又过了10 多年之后大家发现天猫、京东出来了之后，消费者想买一个品牌而买不到的可能性变得非常小，天猫、京东、淘宝上什么都有。

在这种情况下影响消费者决策因素是什么呢？你会发现渠道端的优势点多面广不像以前那么重要了，而在生产端以前是短缺经济，现在变成了过剩经济。在这个时候商战的根本是：打赢消费者心智之战。

每一个品牌在消费者心智中都必须回答一个问题，你如何用一句话说出你的差异化，说出选择你而不选择别人的理由。这个时候整个商战已经转向了消费者的心智端，你在消费者的心智端相对你的竞争对手如何取得优势位置？

在过剩时代，在消费者主权时代，企业的竞争力是什么？是品牌认知。因为你有认知才有选择，你跟竞争对手必须形成最有利于你的差异化，构建所谓品牌认知优势。

许多企业的问题是我的产品很好，为什么卖不掉？

你做好了产品，管好了成本，铺好了渠道，但你依旧卖不掉，因为你都在管企业内部，而真正消费决策在外部，在消费者心智当中。……