刘 寒 郭艳斌

(湖南文理学院经济与管理学院，湖南 常德 415000)

0 引言

食品行业市场逐渐变成了以买方为主导的市场。为了扩大销售量，提高企业的竞争力，企业开始大量采取赊销的方式来实现企业的销售目标和获利。由于赊销形成的应收账款太多会对企业资金链的安全构成了威胁，严重的可能会导致企业破产。为了实现企业的可持续发展，如何改进公司的应收账款管理已成为食品行业尤为关注的问题。YJ公司作为湖南省零食界的龙头企业，是第一家在A股上市的零食自主制造的公司,处于目前的市场竞争中，有效提升资金的变现和应用能力尤为关键。

1 应收账款管理现状分析

1.1 公司简介

YJ公司，位于湖南浏阳市，成立于2005年，是一家独立生产零食的食品加工企业。一直专业从事小品类休闲食品的研发、生产和销售，种类齐全，品种繁多。经过多年经营，公司在各方面皆达到了行业领先水平，已成为沃尔玛等国际大型连锁超市和步步高等国内大型连锁超市的核心供应商，是我国小品类休闲食品龙头企业之一。2019年销售收入比2018年增加了26.34%，同时应收账款45.24%。

1.2 应收账款管理现状分析

从以下六个方面对YJ公司的应收账款的现状进行分析。

1.2.1 应收账款的规模分析

根据表1可以看出，YJ公司2019年的期末总资产为166,016.71万元，其中流动资产占66,033.52万元，应收账款12,920.44万元，销售收入为139,927.50元；近五年的数据可以看出：应收账款总额较大，规模及比重上升。

表1 YJ公司2015-2019年应收账款有关财务指标

数据来源：YJ公司2015-2019年报。

1.2.2 应收账款的结构分析

图1 YJ公司2016-2019年应收账款有关财务指标同比增长图

数据来源：YJ公司2015-2019年报。

根据图1，2015-2019年应收账款占销售收入的比重先降后升，再降再升，总体来说应收账款占销售收入的比重较大，呈波浪上升的趋势。表明了YJ公司的应收账款数额越来越大，回收难度也增加了，坏账损失率增加，流动资金大量被占用，资金周转变慢。

1.2.3 应收账款增长趋势分析

2015-2019年YJ公司的总体数据来看，YJ公司应收账款金额除了在2016年呈现出来下降的趋势，在之后呈现出的都是上升的趋势到2019年，应收账款的增长远远超过销售收入的增长，高了18.9%。

表2 YJ公司2015-2019年销售收入与应收账款

数据来源：YJ公司2015-2019年报。

图2 YJ公司2015-2019年应收账款与销售收入增长比率趋势图

数据来源：YJ公司2015-2019年报。

1.2.4 应收账款变现能力分析

由于2017年应收账款开始大规模增长，导致YJ公司资金周转变慢，削弱了短期偿债能力，增加公司未来经营的风险。YJ公司应收账款周转率从2016年的17.46逐年下降至2019年的12.83次，整体下降较快，YJ公司的应收账款周转率越来越低意味着企业面临的应收账款风险加大了，表明赊账多了，收账不及时，账龄较长，资金流动性较弱，可能会增加坏账损失。2019年年末应收账款周转率同比下降8.75%，下降幅度很大，平均收现期大约为28.06天。虽然达到了行业平均水平，但是还没有达到良好的水平。

表3 YJ公司2015-2019年应收账款指标

数据来源：YJ公司2015-2019年报。

1.2.5 应收账款账龄分析

从表4-表7，YJ公司应收账款账龄在一年以内的金额为135,016,345.64元，占总额的97.83%，账龄在1-2年的为697,842.01元，占总额的0.50%；账龄在2-3年的为2,292,465.82元，占总额的1.66%，超过三年的仅占0.01%。从这些数据可以看出YJ公司在应收账款账龄方面的管理还算合理，减少了账龄过长且不易回收的应收账款。但是账龄超过一年的达到了2.17%，占比较大了，账款超过一年的账龄很难保障收回，公司要引起重视，加强控制与管理。如果不加大账款的催收力度，高龄账款会持续增长，会降低应收账的变现能力，影响企业的资金循环。

表4 YJ公司2019年YJ公司应收账款具体账龄表

数据来源：YJ公司2019年报。

表5 YJ公司2017-2019年单独计提的坏账准备

数据来源：YJ公司2017-2019年报。

表6 2019年按组合计提坏账准备表

数据来源：YJ公司2019年报。

表7 YJ公司2019年实际核销的应收账款情况

数据来源：YJ公司2019年报。

1.2.6 应收账款客户构成分析

在2019年YJ公司的应收账款总额中，以下5家客户的应收账款占了总额的一半以上，而2017和2018年的主要客户构成与2019年差别不大。以上数据说明YJ公司对大客户的依赖性很重，同时信用风险也比较集中。大客户应收账款占比从64.22%降到50.24%，说明小客户应收账款增加了，账款回收的不确定性也增加了，并且公司的小客户很多，其资信状况和经营情况各不相同，能否按时还款是个未知数，公司必须对其应收账款加强管理力度，防止坏账的发生影响企业的资金链。

表8 YJ公司2019年应收账款前五名的客户占比情况

数据来源：YJ公司2019年报。

总之，YJ公司应收账款管理现状可以总结概括为：应收账款规模和比重较大，结构不合理，应收账款的增长超过收入的增长，周转速度变慢，变现能力变差，账龄变长，资金被占用。

2 应收账款管理存在的问题

2.1 事前管理存在的问题

客户档案不完整，信用政策无效作用；信用的评级比较随意，信用政策针对性不足。公司当前的客户档案只有合作过的直接客户，没有收录间接和潜在的客户信息；评级的指标既不全面，也没有进行具体的量化，对客户的信用评级较为主管随意，就简单的分为三级；公司制定的信用政策也比较粗糙和单一，无法满足根据客户信用等级不同实行有差别的信用政策的需要，也不能从中筛选信用问题较轻的客户以规避风险。

2.2 事中管理存在的问题

赊销条款的确定具有随意性，交易审批程序混乱、部门间缺乏有效沟通。由于销售人员更关注销售业绩而非客户的还款能力，以至于销售人员为了业绩盲目的签订赊销合同，随意给对方增加信用额度和期限，使得公司无法控制其应收账款的信用额度，造成应收账款数额增加，更多的资金被占用，回收困难。企业的内部控制体系较为薄弱，交易的审批程序较混乱。大量的应收账款收不回来，坏账找不到负责人，执行能力低下。

2.3 事后管理存在的问题

YJ公司动态信息跟进不及时，分析和反馈不到位；销售管理松懈，责任落实不够；催收政策缺乏力度，融资知识不足。销售部人员的流动性很大，销售人员的频繁更换再加上销售部没有明确销售人员催收账款的责任，离岗人员在催收进度未完之前便离岗走人，接任人员又对离岗人员所负责的催收工作不够尽心，又以这工作一开始非本人负责，自己又对工作情况不了解把责任推给离岗人员，离岗人员又以不在岗推给接替人员，双方互推责任，催收效果不理想，增加了货款的流失。

3 应收账款管理存在问题的原因

3.1 应收账款管理意识薄弱

公司的战略规划、管理层过分乐观以及专业知识的限制导致的疏忽。由于公司管理层过于看重收入的提高，认为应收账款早晚都是会收回的，不需要在应收账款的管理上大量花费时间的精力,为了提高销售额和扩大市场份额，面对激烈的市场竞争大量采取赊销的方式占据市场，却忽视了大量逾期账款会导致公司的资金被占用而给公司带来资金周转的压力，以及催账成本和融资费用的增加等问题。由于公司管理不到位，加上员工专业素质与执行力能力较低，导致各部门人员皆由于专业限制，缺乏对业务及合同的风险防范意识。

3.2 组织结构不合理、内部控制体系不健全

信用管理部门的缺失导致相关职位缺失，同时监管部门的缺失导致应收账款制度执行不力，部门分工不善致使合作效率低下。公司没有建立专门的信用管理部门，销售部负责搜集客户信息和回收账款，财务部负责分析和反馈客户信用和应收账款账龄情况。由于销售人员又缺乏相关的专业知识，而财务人员和信用管理人员又无法在一线获取客户的第一手资料，导致收集的信息不够全面，导致信息不对称，获取分析结果滞后。公司没有设立专门的监控机构负责对坏账损失的相关责任人进行追责，对应收账款管理的监控不足，应收账款管理制度也落不到实处。

3.3 奖惩机制不科学、信息化管理落后

业绩考核和应收账款的回收脱节，缺少与应收账款相关的惩罚机制，导致销售人员盲目签订信用销售合同；公司没有将账款回收与销售业绩考核挂钩，销售人员只要等确认销售收入就可以取得提成，不会受到账款回收情况的影响。导致销售人员为了提成，盲目的签订信用销售合同,没有谨慎的考虑客户的财务状况和信用程度，给应收账款的管理埋下了一个隐患。公司没有建立一个可以实时更新客户信用评级相关信息、及时进行分析并上传共享，就很有可能接受不符信用审批标准的订单。

4 应收账款全周期管理优化措施

4.1 事前管理优化措施

YJ公司首先应该在进行客户资信调查和评估并建立客户信用档案，其次还要优化客户信用的评估机制。信用部门通过前期调查，充分地了解客户的信用程度，综合客户资信调查和还款情况对客户信用进行评估，减少信用低的客户合作次数，如果一定要合作请尽量使用现金交易；对于信用等级较高的客户，可以于其建立长期合作关系，一定程度上可增加赊销额度和期限，但是一定要控制其赊销规模。

4.2 事中管理优化措施

实施有效地实时动态管理，加强对整体员工的素质教育。建立信息管理系统，实时更新客户合约的进展情况。对客户进行科学分类，并通过通信用管理系统，分析研究客户的应收账款具体情况，有效督促客户的付款。根据公司的发展和员工多样化培训的需要，重点开展管理人员的专业培养和对各岗位的工作人员进行系统的业务能力提升类培训，强化员工的业务技能和辨别是非风险的能力，使公司的每一位员工都拥有丰富的基本常识和扎实的专业技能，能够运用自己的知识为公司谋取福利和降低损失。

4.3 事后管理优化措施

完善应收账款催收机制，完善应收账款债权保障机制。公司要完善应收账款的催收制度，建立以销售人员为主、监察人员为辅的欠款催收责任中心；将客户应收账款回收情况纳入绩效考核系统，改变之前应收账款管理过程中不注重款项催收效果的情况况，明确清欠责任和奖惩标准，根据应收账款催账的实际情况对相关人员进行相应的奖励和惩罚，有利于鼓励相关人员的工作积极性，积极追回欠款，加快应收账款的周转，缓解公司运营资金的压力。公司要选择合适的催收方式，制定合理的催收程序。对于不同情况的客户和逾期款项应采取不同的催收方式和流程。慎重的采用质押物担保，合理利用保理业务。