窦林毅

同质化严重，加剧产品间的竞争，如何才能让自家产品能够脱颖而出，这是很多卖家所头疼的事情。除了有强大的引流渠道之外，想要让消费者能够注意到你，还少不了“卖点”二字。

那什么样的卖点才是有销售力的，如何定义呢？

自古以来，任何产品之所以能成为爆品，能够以黑马的姿态脱颖而出，最关键的因素是产品自身拥有一个能够打动顾客的核心卖点。

小米手机作为现代爆品中里程碑式的产品。主要的卖点就是“快”，打爆了智能手机市场，果然是天下武功，唯快不破。小米持续创造着令顾客尖叫的产品体验与快速增长。

海底捞在火锅林立的草莽山头，凭借服务好的超级卖点，成为中国餐饮业的超级品牌，疫情之下，依然是风景独好。

汤达人凭借“汤鲜”的卖点，成功实现了传统泡面的战略升级，成为90后年轻群体新的购买选择。

其实，做市场的都知道卖点的重要性。但是能找到真正打动顾客，有销售力的卖点却是很难。

就像打仗一样，都知道打伏击最好，但打伏击却是最有难度的。并不是谁都能打好伏击的，搞不好自己就成别人的猎物了。

现实也确实如此，理论上任何一个产品都能找出几个、十几个甚至更多的卖点，但究竟哪个最好使，究竟应该把宝压在哪个身上，这就很难。

就像赌博，压大小，很简单，不是大就是小，但是，很多人却都栽在了这上面。

只有两个选项，就已经很难选了，何况面对错综复杂的市场竞争环境和永远在求新、求变的顾客群，到底选择什么样的卖点，确实很难。

卖点与消费需求错配

在我们的现实经历中，产品卖点与消费需求错配的案例比比皆是。

比如我們在做“龙”米项目时，只要是大米品牌都给自己贴上“绿色、有机”的卖点，这样就行了吗？这样做短期市场也许可以，对于真正创建行业领袖品牌来讲，这是远远不够的，甚至是没一点销售效果的。

包括拿建材行业来说，自从“高档装修，用梦天木门”，以高端作为卖点成功后。“高端装修”的卖点就成为了建材业最喜欢的护身符，好像只要贴上“高档装修，用XXX”就可以了，立马就高大上了一样。

市场真的有这么简单吗，这不就成小孩子做填空题了，一填就有效。实际上，除了梦天维持着高效的高端品牌形象外，其余的再去依靠复制“高档装修”这样卖点的品牌，真是很难再成功了。包括，我们在给“名门门锁”做咨询时，门锁通常把卖点定位在安全上，可安全只是产品意义上的卖点，在顾客端并不会带来销售力。

顾客不会因为安全而去选择一个品牌，在顾客眼里，每个门锁都应该安全，所以这也就够不成顾客购买你的理由。

但是，将卖点定位在静音上，就完全不一样了。很多人因为加班或应酬回家晚，家人已经睡了，这时，就需要有一扇静音门锁才能不吵醒家人。这样的卖点才是有竞争力，才是可以赢得顾客选择的。

什么样的卖点最有销售力

我们生产产品是为了什么，是为了让更多的消费者去购买。那就从顾客身上找答案，你的卖点要能满足顾客需求，这样才会有的放矢，做到精准、有效。

满足顾客需求又是一个大词，究竟怎么做才能满足消费需求呢，顾客有那么多需求，究竟哪个需求才能刺激顾客购买我们的产品？

根据我们多年的总结经验：主要取决于一个核心点，你打算将产品卖给谁，这个一定要想好，这个很关键。就像打仗，首先要分清楚谁是敌，谁是友。

有了清晰的人群定位，后面的动作就清晰多了。如果你连产品要卖给谁，都没整明白就开始整，后面就会很麻烦。

比如足力健老人鞋，张京康想得很明白，我就是要做老人的生意，所以围绕老人的一系列市场动作应运而生，显得精准有效，很快打开了市场。

做市场，你天天琢磨自己的产品怎么样，没一点用，反倒容易钻死胡同。

琢磨什么？去琢磨消费者，去琢磨他们每天想什么，他们的喜好、习惯，你就成了。

卖点一定要从顾客身上找答案，除了围绕目标群体的消费需求制定卖点外，目标群体的消费场景也很重要。

还是以“足力健”为例，除了定位老人鞋以外，在产品设计上围绕老人的关键生活场景做出的广场舞鞋、旅游鞋、休闲散步鞋、浴室防滑拖鞋等均取得了非常好的销售业绩。

所以，要想打造出有持续竞争力的爆品，让顾客主动选择的品牌。唯有躬身入局，多了解市场，多了解消费者，才能真正实现爆品破局，赢得顾客选择。