龙飞廷 湖北经济学院法商学院

引言：随着经济的发展，人们的消费方式逐渐多样化，消费水平的提高带来了消费心理的变化，消费行为逐渐从卖方市场转移到买方市场，企业的传统营销手段已不能满足消费者的需求，为实现企业的长远可持续发展，企业必须分析消费者的消费心理、消费价值观和消费行为及时调整企业的营销战略。

一、消费者心理和行为的变更

（一）追求消费创新。随着经济快速发展，消费者的工作生活压力大，在消费方式上追求享受式消费，消费水平已不受自身的经济水平限制，部分消费者会进行超前消费以缓解生活中的压力，实现自我的认同，多数消费者喜欢进行创新性消费，尝试市场上的新产品，难以保持消费的忠诚度。

（二）追求名人效应。由于互联网和娱乐产业的快速发展，消费者将消费行为作为社交和追求社会认同的手段，在购买某一商品时，不再以自身实际需求为衡量标准，而是追求个性化和时尚感，将新颖的文化价值认同融入到消费行为中，跟随公众舆论领袖进行消费购买，并赋予商品某种符号化的特定意义。

（三）追求消费的自我认同。在传统的营销中，企业经常突出商品的优点，对消费者进行说教式劝导性营销，而如今消费者已经厌烦这种按头购买的方式，消费者更希望由同龄人使用后觉得商品价值良好或进行商品打假否定，这种朋友同龄人之间的推荐性质的购买成为当今市场的消费主流，从自我认同上升到社会认同的从众消费心理成为普遍消费现象。

二、企业结合消费者导向的营销认知转变

（一）企业创新营销战略。在进行营销战略创新时，企业应时刻把握市场动向，紧跟市场的消费潮流[1]。首先，企业应关注娱乐文化的发展，在选择商品代言人时慎重考虑，一位良好的商品代言人能直接提高带动商品的销量，反之，如果商品代言人出现负面新闻，企业的经营也会陷入信誉危机，企业的公众形象直接影响消费者的刻板印象，企业诚信危机直接损害企业的经济效益。例如公众股票的大量抛售造成企业发展的动荡。其次，企业在制定营销战略时应结合国家的政策，做到绿色环保的生产及包装，减少资源的浪费，随着生态污染的加剧，消费者无论市场需求的变化，在购买商品时优先选择自然无污染有利于身体健康的产品。最后，企业在进行商品营销时坚守法律和道德底线，杜绝虚假宣传的行为，在制定营销战略时引导消费者进行理性消费和崇尚节俭，助力构建良好的市场消费环境。

（二）提高营销人员的服务素质。营销商品更是营销企业的服务态度，企业在进行营销时在制定战略的同时应提高营销人员素质，打造一支稳定、团结、忠诚、高效、务实、和谐的营销精英队伍[2]。创新是当今知识经济时代的灵魂与核心，但创新离不开高素质的人才市场竞争是个人创新能力、社会应变能力、企业管理能力等综合素质的竞争，例如海底捞的服务人员，良好的服务态度已经超过了商品自身的价值，赢得了消费者的认同。要想快速、高效、精准地推进企业的营销战略，能力强、素质高的营销队伍必不可少。对此，企业管理者应培养员工树立终身学习的观念和思想，加强专业业务培训，聘请相关专家顾问，提高其业务素质和专业知识水平及驾驭把控市场的能力，定期召开优秀营销人员经验交流会和总结大会，改进工作方式方法，进行标准化精细化管理，运用科学合理的薪酬考核办法，增强营销人员的凝聚力，实行动态激励机制， 调动营销人员工作积极性。

（三）增强企业品牌意识。美誉度和知名度是企业的提高市场竞争力的关键，目前市场商品竞争激烈，假冒跟风商品层出不穷，不少原创企业维权困难，企业通过构建品牌管理形成消费者的购物忠诚度，消费者在同期、同价位或不同价位的商品中往往会选择购买知名度高有良好品牌形象的企业商品，消费者即使没有亲自购买过通过社会上的好评和身边人际关系的推荐，会默认这个品牌的产品值得信赖。企业在进行营销时往往更重视吸引新的消费者而忽略老客户，这种本末倒置的营销行为不利于企业的营销发展，忠实消费者是企业产品的中坚购买力量，例如苹果手机的忠实消费者，电子商品更新换代快，商品寿命短，企业的营销成本增加而经济利益减少，但发挥品牌的力量，忠实消费者会在企业推出新的消费产品时及时购买。企业为挽留忠实消费者可以采用会员积分制度、在节假日为重要客户赠送小礼品等方式。

（四）创新拓展营销途径。网络购物和网络消费已逐渐取代了传统的实体市场消费，企业在进行营销宣传时可以采用新媒体营销的形式，很多企业创立了自己的网络营销渠道，针对市场特点、消费者需求、企业目标定位、营销资源等对消费者进行了细分，形成高效的网络营销渠道，促进了企业的销售，相比于传统的报纸、电视广告等营销宣传，网络宣传具有传播速度快、覆盖消费者广、宣传经费低等优点，在进行营销时企业可以邀请网红、知名博主、带货达人、游戏主播等行业知名人士进行网络营销宣传，相比于明星更节省经济成本，同时提高了宣传效果。例如，在进行彩妆、美食的网络营销时，企业可以进行主播带货推销页面的直接购买下单链接，通过适当的优惠能有效的提高订单数量。

结语：综上所述，新经济时代的来临，消费者逐渐成为市场的主导，企业在制定营销战略时，不再以商品为营销的重点，应结合消费者的需求进行商品的包装和营销，结合市场需求站在消费者的立场上思考问题和采用新技术手段发展全新的营销方式，才能提高商品的销售量和企业的经济效益。