水产和原料是完全不同的两条路，一条是渠道化销售，一条原料生产。这两条不同的路，正好提高了我们绿科的抗风险能力。

从社会意义上看，2020年必将载入史册。受疫情影响，水产养殖相关行业前路迷茫，面临着行情低迷、消费力减弱、运输物流成本增加、原料上涨、国际贸易变幻莫测等诸多挑战。

行业被动洗牌，无论是大企业还是小企业，最难的是要进行有效创新，保持优质的市场竞争力，生存下去。

机会难逢形胜在，狂歌吊古慢悠悠。无论什么样形势，高峰还是低谷，机会依然存在。面对新的形势，如何迎战把握机会最考验企业领导人的智慧。

路庆鹏先生作为江苏绿科生物技术有限公司（下称”绿科“）的新一代掌舵人，对绿科未来的发展方向和机遇有着清晰的认识，“绿科在水产渠道和原料生产这两条不同的路子上坚持走下去，可以很好地提高我们的抗风险能力，利用我们的益生菌研发优势攻关水产市场。未来，我们要将乳酸菌液体系列产品打造成“可口可乐”一样质优价廉，大家都能低成本广泛使用的通用产品。”

重拳出击，打造水产版“可口可乐”

当代水产：从2018年底新厂投产后，绿科在原料板块加大了投入力度，如今情况如何？水产原料业务有哪些进展？

路庆鹏：绿科现在分设水产和原料两个部门，两个部门是单独运营的。在发展速度上，原料板块相对水产板块发展更快，设备投入、发酵规模及生产工艺皆在全国前列，原料业务涉及水产动保、畜禽、农肥、水环境处理四个方面，有专门的原料销售团队。

原料在整个大农业上的用量相比水产动保及投入品要大得多，无论是客单量、客户基数，还是客户的稳定性。水产板块也在持续发展，机遇在于大家对微生态制剂的认识在不断加深，客户群体的潜力是巨大的。

在原料板块，我们还有很大的发展空间，无论是产量、销量还是技术壁垒，还有很大的提升空间，未来留有的发展空间是无限的。

当代水产：菌料发酵是绿科的强项，在水产用制剂板块，绿科今年也推出了乳酸菌类产品，这些菌剂有哪些特性和优势？目前市场反馈如何？

路庆鹏：我们推出的基于乳酸菌成分的产品有乳酸菌、EM菌、发酵菌剂等系列粉剂、液体产品。液体乳酸菌制剂产品我们一年销量能达到3,000多t。

我们重视产品的功能性，在功能菌株的筛选以及发酵的稳定性上有很大的优势，菌种的活性和稳定性，我们做得还不错，例如我们今年新上市的“乳酸发发乐”，就含有植物乳杆菌、粪肠球菌等多种益生菌及代谢产物，含多种营养元素，有效活菌数超过50亿/g，1斤扩培100斤，经济实惠，操作简单，这款应对终端需求的产品，一上市整体销量及反应都很不错。

近两年在我们所涉及的销售市场整体客户反应及销量都明显提升，应对市场需求的增量，现在我们采用20t、40t规模化发酵罐进行发酵，后道配合全自动分装及灌装系统，大大提高效率的同时，也确保了产品的稳定性。

在销售政策上我们未来会将乳酸菌系列产品打造成“可口可乐”一样，一款物美价廉，全民皆用的平民化、通用化产品，为终端养殖助力，以绝对的应用优势和价格优势，打造很难模仿的大众产品。

鸡蛋不能放在同一个篮子里，原料、水产并驾齐驱

当代水产：绿科在水产动保板块，更多聚焦在虾蟹板块，而疫情重灾区的湖北是小龙虾和河蟹养殖的一个主产区，这对绿科的市场定位有什么样的影响，今年是否会做出调整？

路庆鹏：在湖北，我们的市场份额不是很大，疫情对我们的市场有一定影响但不大，反而目前为止湖北市场是有增长的。

至于未来的战略转变，因为我们坚持以益生菌类产品为主，精细化工类产品补充的产品线理念，我们目前主要聚焦在虾类（南美白对虾、罗氏沼虾）、蟹类、特种养殖及海水养殖品种上，这与我们的产品定位和销售区域有关。

当代水产：绿科在水产动保和原料这两大板块，是否会去做侧重？

路庆鹏：两个都很重视，不会倾向于某个板块。两个板块的理念不一样，水产板块侧重推广和市场布局，原料板块更关注技术研发和规模化生产。

水产销售和原料销售是完全不同的两条路，一个B2C，一个B2B，两个不同的理念的思路运营会显得有些累，但同时也提高企业的抗风险意识。

我们的水产部门只是针对水产养殖行业，这个行业如果受到波及，我们还有原料的大农业板块来弥补，反之亦然。所以说未来我们不会说更侧重某一方面，其实很多东西是相通的，要两手抓，一起走。

危与机并存，疫情或倒推动保行业规范

当代水产：疫情对绿科原料板块及水产业务会有怎样的影响？

路庆鹏：原料业务面对的是企业及终端大客户，针对市场形势每个企业都会有自己的应对措施。就目前而言，客户合作都还算正常，影响并不大。但潜在的影响是有的，整体市场容量跟往年相比会有下降，但我们不需要太过于担忧。

其一，今年的情况对水产市场有影响，但影响不是很大。事实上，截止到现在，今年跟去年相比，我们（水产原料业务）除了2月份因为疫情防控有明显下降，到3月份的量相比去年反而是提升的。

其二，我们的水产原料业务在原料板块占比并不是很大。微生态菌剂的市场其实是很大的，我们现在的销售规模还有很大增长空间，现有市场占有率并没有达到峰值，受疫情影响对市场销量会有冲击，但对单个企业而言影响不会有质的变化。

当代水产：目前疫情的影响是全球性的，国内水产行业将会受到哪些冲击，在其中，绿科会面临哪些挑战和机会？

路庆鹏：疫情对水产的影响应该说是局部性的，影响的范围不是太大。在疫情防控期间，高邮及其周边地区，因为疫情防控有些厂因物流停运走不了，而我们绿科有自己的运输车可以配货，在2月疫情防控需要物流难以为继的那段时间，对我们反而是一个市场契机，动保这一块反而增量了，占了“近水楼台先得月”的机遇。

但对局部市场，如湖北，影响肯定是致命性的。主要市场布局在湖北的厂家，销量会有一定的影响，需要发展其他市场调整侧重点。

在养殖终端，疫情的影响还是比较大的，因为终端养殖户的养殖时间相比往年有所后延，水产养殖规模也有减少，导致水产动保市场的整体销量可能有所萎缩。

另外需要注意的是疫情影响导致养殖阶段的延后带来的连锁反应。因为养殖不像工业，属于农业范畴，受气候影响较明显，由于养殖时间后延，在养殖中后期养殖品种有可能会面临比往年更多的应激，所以在内服、提高免疫和调水等板块，需要更注重。

通过这次疫情，有关注股市和资本市场的人都意识到，医药板块在未来将得到更多的关注，未来关于食品安全、医药、卫生等公共卫生板块，国家会更加重视，如今农业部的各项举措，其实都在加重这一块的关注度，包括食品安全和用药规范。

这次疫情的发生反而提醒我们以后在用药规范上应该往哪个方向去发展，也许对我们绿科做微生态制剂及原料的发展反而是一件好事。我们也会坚定不移的坚持以微生态制剂为主精细化工产品为辅的养殖用药理念。

制剂市场空间继续提升，生物饲料或成几何增长

当代水产：您怎么看待发酵类的制剂市场？

路庆鹏：发酵类的生物制剂现在市面上几乎所有的厂家都有涉及，但制剂的功能性还不够强，行业内对制剂的理解普遍来说还不够深入，但制剂在水产养殖应用上的占比和提升空间是明显增长的。

对于药品，现在农业部也在加紧用药规范性，随着消杀类产品的进一步规范，对生产厂家也会提出更严格的要求。

而微生态制剂的合理应用还需要进一步的技术支持。这也是我们现在推出菌肥系列的原因。在水产养殖过程中，习惯于用化药调改水就跟人习惯于用化药充当保健品一样经常服用，观念需要调整。应该用绿色的、生态的产品来进行辅助使用以达到调节水质的目的，而菌和肥的合理使用可以很好的调水、稳水并减少不必要的应激反应，减少化药的频繁使用。

制剂的功能性还不够强，这是客观存在的。同样的对我们的技术要求也越来越高，我们在这上面会不断地去做筛选和研究，持续加大技术投入。

当代水产：现在饲料厂普遍涉及生物饲料的生产，水产动保企业近几年也逐步开展相关业务，对此您怎么看？

路庆鹏：其实生物饲料部分添加跟单纯的成品料加微生物菌组合模式机制是一样的，采用的都是同样的理念和方针。所以，无论是菌剂+颗粒饲料+肥，还是生物饲料部分代替组合达到类似效果。怎么使用，这涉及到生物饲料的规模和成本。养殖户自行采用“菌+颗粒饲料+肥”的方式，还是采用更先进的生物饲料部分替代法，取决于操作的简便性和使用成本，但目前而言生物饲料的替代方案成本还是偏高的，生产规模也难以放大，作为添加剂是一个不错的解决方案。

从发展趋势上看，生物饲料的理念是对的，未来肯定有很大的空间。一旦形成趋势，以目前生物饲料的体量来说就太小了，未来生物饲料的市场容量可能会呈几何增长。