■ 当代水产 邹杰明 文/图 [微信公众号：tsfish]

昔日网红“熄火了”，小龙虾价格行情大不如前，相信是如今大多数水产行业从业者普遍的共识。

其实，关于2020年小龙虾“掉价”这个问题，早就有多人做出了预测，什么“苗价跌落神坛”，“旺季成虾价格跌至谷底”等。既然这么多人都猜对了，按道理说，养殖户应该减少，养殖面积也相应缩减。但真实的情况真是如此吗？小龙虾价格真如网上讲的如此不堪吗？养殖户也真的都赔光家底了吗？

带着这些疑问，笔者在江西恒兴技术服务团队的带领下，拜访了江西南昌周边地区的小龙虾养殖户经销商们，关于今年小龙虾行情的看法，以及对于小龙虾产业的未来都有哪些新构想？得到的回答，出乎大多数人的意料之外......

2018年永修小龙虾迎来爆发式增长，面积飙升至35,000亩

第一站来到了南昌周边的永修县，据江西恒兴赖经理介绍，目前在永修周边大约有35,000亩的稻虾养殖面积。从2017年开始，有部分人开始尝试养小龙虾，但规模尚未成型，进入了2018年后，永修的小龙虾养殖迎来了爆发式的增长，截止到2019年底，面积就达到了现在的35,000多亩。

经营了20多年化肥生意的永修经销商黄小芹（以下称黄姐）在2018年底，看到了小龙虾养殖的机遇，搭上了当地小龙虾爆发期的东风，转型成为一名水产经销商。虽然赶上好时候，养殖面积激增，但是也逐渐暴露出了当地养殖的短板，养殖水平较差，普遍产量不高，平均亩产只有70～80斤/亩。

这也让黄姐萌发了帮助养殖户搭建一个小龙虾养殖的综合服务平台的想法。从入行至今，有过不少销售人员先后拜访过黄姐，并凭借黄姐多年在当地的资源，经销门店的销量也渐渐做起来，但是黄姐一直想为养殖户提供服务的想法迟迟都未能实现。因为她在养小龙虾方面，也是刚入门，无法给到养殖户更好的技术服务。

从20吨到127吨，饲料销量增长500%

直到2019年4月份，一位年轻的销售经理敲开了黄姐的店门。对于小龙虾饲料销售而言，4月其实是一个比较尴尬的月份，因为很多养殖户在3月初就已经开始喂料，而经销商更是要赶在养殖户之前备好货，有些厂家甚至在年前就已经和经销商谈好合作。

听说这位年轻小伙是来自恒兴时，当时已经代理了两个饲料品牌的黄姐，还是打算给他一个机会。除了因为他诚恳谦虚的态度，更是因为，她曾从养殖户的口中，了解到恒兴的品牌，经过深入了解后知道，恒兴在广东等沿海地区畅销多年，对对虾等甲壳类水生动物的配方饲料深耕多年，具有非常丰富的经验和研究心得，口碑与销量俱佳。

黄姐正缺乏技术经验丰富的服务人员，而初来乍到的江西恒兴公司，正在寻觅有资源、有实力的经销商进行合作。双方一拍即合，很快就达成了合作意向。虽然有了合作的意向，但黄姐毕竟与其他饲料厂家还有合作在身。她也想通过一段时间，好好考验一下这些恒兴培养的年轻的技术人员，同时也可以让养殖户更好的对比出不同品牌饲料的优缺点。因此，双方进入了一年的“试用期”，在2019年尽管黄姐的店仅有20t的恒兴料，但是恒兴方面还是全心全意的为黄姐及其客户提供专业养殖技术服务。

这一举动也让黄姐和她服务的养殖户看到了恒兴饲料的优秀品质和专业的技术服务，于是在2020年伊始，黄姐就把恒兴饲料作为重点推荐品牌销售，截至采访日（5月18日），黄姐的经销门店一共进了127t恒兴饲料。半年时间，从20t到127t，销量增长了500%！

而且黄姐和笔者坦言道，今年从养殖户反馈的效果上看，恒兴饲料几乎取得了一致的好评！很多养殖户表示，投喂恒兴料，养出来的小龙虾无论是从体型体色、还是个头规格，以及现在的起捕产量，表现都非常亮眼。养殖户的效益大家都是有目共睹，效果就是一个饲料品牌最好的宣传。因此，黄姐对于代理恒兴小龙虾饲料的未来前景非常看好，她坚信明年会有更多看到用恒兴料养出的小龙虾的养殖户会选择恒兴！

整合资源优势，打造完善永修小龙虾产业链

之所以能实现年增长500%，除了是因为恒兴饲料本身质量过硬以及服务到位外，还应该要感谢经销商黄姐的坚持和付出。黄姐知道自身优势和不足，她把技术服务的部分放心的交给恒兴的团队，而她则是利用自己在当地的信息和资源方面的优势，为养殖户提供更好的服务。

比如：恰逢工厂收库虾，但是因为当地中间商的收购价偏低，她为养殖户引荐其他地区的加工商，比原来的收购价高1元/斤；还有在购买水草时，个体养殖户购买数量较少，不足以承担起运费，黄姐主动联系周边养殖户一起组团拼单，这样可能拿到一个更优惠的价格，还能节省运费，而且她也不收取中间的服务费；甚至还在早期帮助养殖户申请贷款做担保。其实很多的经销商都不愿意做这些吃力不讨好，还要承担风险的事。

因为黄姐深刻的意识到，现在经销商也在面临着转型，从传统型经销商转变为服务型经销商。从进入经销商这一行业开始，她就想着能为当地养殖户提供更好，更专业的服务。她还向笔者透露，他们正准备打造属于永修自己的小龙虾品牌，以及在永修打造一条完整的小龙虾产业链。第一步，先建设水产交易市场，为养殖户提供一个能集中交易的市场；第二步，计划筹建冷链加工厂和小龙虾冷库，计划已经上报到省厅。她意识到，只有把养虾产业一条龙打造起来，才能调动起养殖户的积极性使永修的小龙虾产业得到更好更长远的发展。

养虾第二年扭亏为盈，108亩塘创造40多万元的毛利润

徐斌是永修本地人，44岁以前在南昌开了一间小超市，夫妻共同打理。3年前从城市回归到农村，和朋友合伙养了200多亩小龙虾，他和妻子二人分管其中的108亩。而这偌大的两口虾塘，是他从上一位塘主手中承接过来的，共花费了21万元。

当时，身边有朋友对此非常不解，放着城里的小老板不做，偏要回到农村来搞养殖，辛苦不说，旱涝还不保收。并开笑称道，“你也真有魄力，花了21万家底就买来两塘水。”果不其然，徐老板并没有辜负那位朋友的“期待”，第一年没什么养殖经验的他，投入的成本几乎全打了水漂。

但徐老板不是一个轻易放弃的人，既然选择了这一行，就要有干下去的决心。在第一年亏本以后，他四处去考察，不断向老师傅和技术员请教学习，只要听闻周边哪里有养殖高手，就必定要登门拜访，交流经验。用徐老板的原话说：“一个人如果智力没问题，并有一个明确的目标，你自己就能不断的发掘自身短板，通过学习去弥补，提升自己的技术水平。”

第二年徐老板就实现了扭亏为盈，两口塘创造了40多万元的毛利润。并且是在成本投入比第一年更多的情况下。因为随着不断的学习，他摈弃了许多旧观念，更换了许多新设备，比如：给喂料船安装了螺旋桨和喂料机，还买进泼洒动保产品的水泵，以及更换新地笼等。虽然这样导致了前期投入成本增加，但徐老板认为这些都是值得的。

因为通过配套设施的完善，逐渐简化操作，不仅可以解放双手，减轻人工负担和减少时间成本。还能在面对突发天气的时候，更迅速的应对，减少损失。他也拥有了更多的时间去思考和更多的精力去提升自己。

苗价和行情双重影响下，还能保持收益，预计今年收益不低于30万元！

截至采访日期，徐老板的塘口一共起来12,000多斤的小龙虾，卖出了近18万元，他计划在6月20日左右结束捕捞，目前他的两口塘，每天起虾500多斤，他预计今年的小龙虾收益不低于30万元。虽然因为今年的苗价不景气，成虾价格较往年同期均有不同程度的下滑，但是对于今年的成果，他还是比较满意的。

在苗价和行情的双重打击下，徐老板还能保持较好的收益，主要得益于：

一、对于起捕时机的精准把握，今年徐老板的起捕时间非常早，从3月15日开始放地笼，一直到现在都没有停歇，当时虽然产量不多，但是价格较好；

二、了解小龙虾的习性，小龙虾具有互相残食的习性，养殖户不要惜售，更不要想着留大规格，小龙虾就是越起虾产量越高，因为小龙虾生长速度快，密度太大会影响其生长发育，只有不断起捕，降低密度，虾苗才能获得更大的成长空间；

三、在与“养虾高手”取经，不断汲取经验的同时，他也搭建起相互之间信息交互的渠道。可以交流心得，也可以交换市场行情报价，了解价格变化趋势，及早做出反应；

四、科学的管理和合理的投喂方法，只有这样才能保证塘里的小龙虾，早出虾，出青虾，还能更好的控制小龙虾的规格整齐。

全程投喂恒兴小龙虾料，预计增产50斤/亩

为了实现早出虾、出青虾和控制好小龙虾的规格的目标，徐老板今年全程投喂了恒兴的小龙虾料。在此之前，徐老板尝试过不同厂家的饲料产品，包括一些品牌大厂的，还有一些本土和湖北的品牌。徐老板坦言，对于养殖户来说，不同品牌饲料的在配方和工艺的差距，从说明书上，他们是没办法判断出好坏的。但是，在实实在在的应用中则相反，因为这一池塘里的小龙虾，可能是他家庭一年的主要收入来源，所以即使出现的细微差异都会被养殖户看在眼里。

恒兴饲料质量非常稳定，全程投喂恒兴饲料的小龙虾，无论是从整体的规格和长速上，还是个体的体色底板，还有肉质饱满度上，各方面的表象都非常抢眼！特别是在今年这样的市场行情表现上，能帮助养殖户早出虾、出好虾的饲料产品就显得尤为重要了。而且通过科学的管理和投喂恒兴小龙虾料，截至采访日，徐老板两口塘的亩产已经将近150斤/亩，预计在这一季小龙虾结束时，亩产量将达到250斤/亩，约比去年增长了50斤/亩。

徐老板也正是凭借着这一份漂亮的成绩单，回应当初那位质疑他的朋友。他也带动周边的养殖户不断更新小龙虾的养殖技术，淘汰老旧的配套设施装备。同时他也在不断进取，专研探索新的养殖模式，保持自己的学习创新能力。这也是新时代养虾人该具备的学习技能。

小龙虾“老炮”转行经销商两年，饲料销量即将突破300t

相比于前面两位江西水产界的“萌新”代表，张老板在南昌恒湖地区也小龙虾养殖行业的“老炮”级别的存在。他从2016年开始养殖小龙虾，将近5年时间，见证着生产队周边从零星的几百亩虾塘，扩张到如今近20,000亩的面积。恒湖的小龙虾也成为江西小龙虾品质的代表之一。

在这5年的养殖生涯里，张老板走过一些弯路，也被一些厂家坑骗过，还和虾贩子扯过皮......从农场的职工转型到小龙虾养殖户，再到2年前，认识了恒兴饲料品牌并通过代理恒兴饲料一名水产经销商。去年刚开始做经销商，店面都还没找好，就销售量100多t小龙虾料，今年更上一层楼，销量即将突破300t。

用恒兴小龙虾料，壳青底白，肉多鳌小，规格齐长速好

在塘头的铁皮棚下，张老板告诉笔者，做经销商不到两年，之所以能实现从“0”到300t的突破，还是在于恒兴饲料的产品质量过硬。为了更好的帮助和服务养殖户，张老板在自己的塘头购置了一台拌料机，周边很多的养殖户都会把饲料搬过来拌料，有恒兴的，也有其他厂家的。在拌料的过程中，他就明显发现，在同等水料配比下，恒兴饲料在拌完料以后，依然保持干燥，颗粒分明，这也说明恒兴饲料本身比较干燥，吸水性好。而使用某些厂家的饲料，拌完料后出现了结块的现象，这也影响了养殖户的喂料。

为了更好的体现差距，张老板把刚下水不久的地笼又拉了起来，起半筐的成虾。笔者发现盆中的小龙虾规格比较整齐，体型匀称，且多为青壳虾，随便捡起一只，底板都非常干净。张老板告诉记者，他发现在同等水质条件下，用恒兴饲料最大的好处，就是喂出来的小龙虾基本都是青壳虾，壳青底白体色好，出肉率更好，肉多螯小，更受市场欢迎！因为他曾经吃过小龙虾光长螯，不长肉的“苦”，因此，对于这一点他的印象非常深刻。

不必过分纠结价格，养好虾提高产量才是重点

谈及行情，张老板的体会也非常深刻，今年与去年同期相比还是有不少的差距，截至采访日，张老板塘口仅卖出9万多元，今年预计的成虾亩产量在180～200斤/亩。而去年同期，同一口塘的收益在14～15万元，减少了近40%，差距还真不小。

虽然市场行情下滑，但张老板并没有受行情低迷的打击，反而计划明年再开发新塘口。在采访中他还透露，他旁边还有个塘口正准备干塘尝试养二季虾。他跟笔者说道，恒湖这里的养殖户其实都不太纠结于价格，因为价格是由市场决定的，养殖户根本无法左右，与其花时间在纠结，还不如花时间在提升养殖技术水平和提高亩产量上。对于恒湖养殖户的这种专研的精神，市场也给予相应的回报。

在恒湖，很多的小龙虾贩子都采用订购的方式，就是在收虾以前，先与养殖户约定好时间和数量，并提前支付定金，数额约在500元不等。每天贩子按时按量去收虾，并按照市场价格，甚至略高的价格支付。这样的方法对于养殖户和虾贩来说都是省时省力的好方法。从侧面也能看出恒湖的小龙虾品质好，得到市场的广泛认可。

在拜访张老板的途中，我们还遇到了在同一生产大队的刘老板。颇有书生气息的刘老板曾是一名书记员，去年刚刚开始养小龙虾，一共养了70多亩塘。因为善于学习和总结，管理得当和科学投喂恒兴饲料，“出道”两年来的收获都很不错。第一年的收成就把投入的基建、饲料、动保、配套船只、地笼等成本都赚回来了。甚至还因为养出来的小龙虾规格大、品质好，而出现被四批虾贩子轮番争抢的事件，这件事也成为当地小龙虾养殖的一段佳话。

对于小龙虾这个渐渐“熄火”的昔日网红，很多养殖户在今年真实的感受到了“过气”带来的价格冲击。在疫情和低价的双重打击之下，小龙虾可谓是“流年不利”。但在此次调研中，在江西恒兴服务团队的带领下，笔者拜访了多位养殖户，他们大都提前做好了心理准备，并没有出现过多的抱怨情绪，反而更加努力的提高养殖水平，把握出塘时机，截至采访日，都收获颇丰，虽然不及去年，但至少都能保住“钱袋子”。

相比于整日为价格愁眉苦脸、唉声叹气。永修经销商黄姐，更愿意花时间思考如何为当地建设完善一条完整的小龙虾产业链，更好的服务好养殖户；永修养殖户徐老板，更愿意花时间去和同行交流心得，不断提升自身的技术水平；恒湖经销商张老板则更愿意开挖新塘口，研究新的养殖方式，增产增收；而和养殖户经销商站统一阵线的江西恒兴技术服务团队，也在不断的行走在田间地头，为养殖户提供更优质的饲料产品，和更全面、更专业的技术服务。