余明

要想深耕产业链各环节，必须对设计、施工、报价、材料、售后、信息等资源要素进行精细化管控，才能真正让消费者接受互联网线上销售。

疫情期间，很多中央空调企业把互联网作为打开市场的唯一销售通道，从产品的价格让利，线上方案设计，到产品的选型等方面实施一整套流程让消费者足不出户，就能在线上完成下单操作。未来，线上销售的确是一种开拓销售渠道的捷径，但看似简便、完善的线上销售过程，仍有一些关键因素值得探讨。

营销不等于销售

现阶段，中央空调企业线上销售在很大程度上仍停留在营销阶段。互联网的发展让中央空调企业纷纷入驻电商平台，企业借助重要促销节点将营销做得风生水起，这仅仅是企业通过营销来吸引消费者流量资源，提升品牌、产品知名度的有效方式，但营销不等于销售。

就企业而言，做好线上销售，除搭建销售平台外，更多的仍要把关注点聚焦于产品本身，比如产品性能、尺寸大小、外观设计、健康化、智能化等，并以多元化的方式进行产品推广。

这些因素固然是消费者在选择产品时应考虑的需求点，但是对于消费者来说，线上选购中央空调产品仍然有很多顾虑。比如线下与线上产品是否有价格差异，产品品质如何保证，物流发货响应速度，安装队伍是否专业，安装是否规范，辅材品质如何把控，甚至包括售后服务是否及时等等。所以，企业应重视产品品质管控，实现价格与服务信息透明化，毕竟中央空调是大物件。有调查显示，很多消费者在选购产品时，会去所在地的专业店或者体验间样板房了解产品、方案，甚至价格，通过对比方在线上下单。

毫无疑问，互联网终端销售仅仅只是中央空调整套链条中的一小部分，更多的服务内容依然停留在线下。如何打通链条的各环节？这是一个考验资金、品牌与运营实力的系统工程，在以“规模扩张”为优先目的的企业身上，中央空调企业需要在这个维度上做出成绩。

把服务做成产品

消费者对家用中央空调产品的了解大抵来源于互联网、企业线下地推、大牌广告、朋友推荐等途径。不过，现阶段的消费者对中央空调的认知已经不再局限于产品本身的概念，那些深层次的购物需求才是中央空調企业在做线上销售时必须考虑的。

互联网时代，消费者选择产品时注重的是购物体验，这其中就包含了产品售前、售中到售后的全流程服务。因此，在家用中央空调产品技术日益成熟的今天，消费者对中央空调产品的选择也不仅仅是品牌或产品本身，更在于安装后的使用效果。

“三分空调、七分安装”的产品属性注定了消费者在选择家用中央空调时会更加关注安装的品质。但是对于绝大多数的消费者而言，他们其实并不知安装是什么，安装的重要性到底体现在何处？就像在装修的过程中，消费者都知道选择安全环保的乳胶漆，或者无甲醛环保板材等，因为有对比，所以消费者容易接受。对中央空调企业而言，迎合消费者的需求，做好线上销售，必须得做好服务基础，并把服务做成品牌标签。

比如，企业将安装服务实现流程化、标准化，以统一的品牌形象、统一的安装标准、专业的技术水准为用户提供相应服务。

家用中央空调产品的市场接受度已经很明确地表明了互联网中央空调销售的未来。要想深耕产业链各环节，必须对设计、施工、报价、材料、售后、信息等资源要素进行精细化管控，才能真正让消费者接受互联网线上销售。