王佳龙

摘要：随着经济及互联网的不断发展，电商营销在一个企业未来发展及竞争中都有着举足轻重的地位，文具行业同样需要顺应当前的发展趋势，以提高自身的市场竞争力。本文以专业生产文具的A公司为例，探究其当前的内外部环境，找出其在营销期间可能存在的问题，并提出对应的改进措施。构建符合A公司实际情况的营销策略，并详尽提出改进A公司营销策略的措施。并本文的研究希望可以为A公司在電商背景下，市场竞争越发激烈的前提下，提供一定的针对A公司营销策略的建议，帮助最大化的整合已有社会资源、减少输出成本，提高产品总体销售，提升公司效益，并为类似文具企业提供相应的借鉴价值。

关键词：A公司;电子商务; 营销策略

一、营销现状

A公司目前在我国24个重点城市已经开发了经销商，门店销售专柜达到了近400余个，可见终端销售网络已经基本覆盖我国本土市场。该集团在我国进行销售时，主要销售渠道为大型百货商场，超市以及连锁店等通过分析该公司的渠道结构，A公司往往使用了二级渠道策略进行营销，具体传递途径为由企业传递给经销商，再传递给销售终端，最后反馈到客户。将总销商经营模式作为渠道宽度的主力，一些发达城市往往选用分销渠道，其市场容量比较大。采用区域总营销模式，更容易操作终端管理以及物流管理。通过有效控制营销渠道，但是在客观上会导致生产商更加依赖于经销商。在面临日益竞争的市场环境时，无法及时推出种类齐全、功能强大、性价比较高的新产品，其原有市场占有率被逐步蚕食，企业利润不断降低，销售增长幅度低迷、甚至呈现出负增长趋势。

二、公司的营销存在的问题

（一）产品问题

1.产品线单一

A公司在我国的市场营销策略主要表现在产品线单一，但是产品线深度和长度都不足，导致了结构宽度大。该公司之所以选择这样的组合结构，往往是参照其在亚洲其他国家的组合结构，往往不符合我国的实际特点，导致产品线的设计与消费者需求存在偏差，市场试探性比较明显。

2.产品组合不均衡

目前，公司的产品策略主要表现在不均衡的产品线以及不完善的产品组合。该公司的市场竞争优势比较强，突出了核心产品线，产品已进入了成熟期发展阶段，受到市场竞争的影响，产品的增长率也逐渐降低。在该公司的产品线中，目前在高端产品中，主要打造智能化产品，才能满足消费者需求。但是由于产品目前处在市场导入期，受到产品数量较少的影响，这也影响了该产品的整体竞争能力。受到宽泛的产品布局影响，导致产品线具有薄弱的市场竞争力，必然会影响在本土市场的竞争力。

（二）价格问题

1.缺乏价格竞争力

A公司产品定价应用的是对企业竞争对手的价格保持密切关注，采用竞争导向定价法，在定价过程中参考竞争对手的产品价格。通过自身产品和市场竞争产品价格的全方位对比，A公司能够制定较为科学的发展战略，切实提高市场占有率，增大企业盈利能力。但是由于价格管理体系的失控，导致消费终端消费者看到的A公司的产品价格和其他品牌价格相比较高。

2.顾客总价值较低

为了更好的使消费者满意商品的价格，一方面要提高产品自身价值，另一方面要在观念上使消费者更好的认识产品总价值，其具体包括了产品价值，人员服务以及形象价值。通过增加顾客总价值，可以更好的获得顾客让渡价值，其中每一项的产品价值，人员价值，服务价值以及形象价值的变化都会影响顾客总价值。所以顾客在购买产品时，会对.上述四个价值进行比较，进而在心理对产品价格进行判断。

三、产品策略的改进

（一）创新策略

A公司在我国为了获得更多的利润，必须突破产品同质化问题。A公司针对中国市场制定营销策略时应该更加注重新产品的研发，对产品的新功能、新理念、新科技、新外形进行强调。深入分析客户需求，融合新产品设计理念，实现产品创新。

（二）以顾客的实际需求为核心

产品的使用性和实，用性时顾客消费过程中最关心的问题，因此，企业必须深入分析顾客的实际需求。第一，企业在设计、生产、销售产品时，可以结合淘宝等电商平台的数据库，整合目标客户数据，分析其消费特征以及潜在需求。目标群体和群体需求的确定，必须结合顾客的切身利益。企业将产品研发、顾客需求进行有机整合，为消费者提供真正有用的产品，提高其满意度。第二，企业应该顺应市场发展趋势和时代潮流，从产品创意、个性化、品牌建设等方面进行创新，确保消费者需求能够得到满足。因此，A公司在设计产品颜色、价格、功能、元素、材质、潮流过程中，应该对受众群体的特征和消费喜好进行分析，确保产品符合消费者需求，有效提高产品市场竞争力。第三，针对不同顾客的不同喜好，企业应该定期提供新产品使用服务，提高用户更换产品的意愿;优质的店面服务预约功能可以让消费者对产品功能有更好的了解。由此可见，A公司应该构建完善的营销管理体系，通过对市场信息及时、高效的了解、掌握和分析，发现中国消费者的需求，并提供准确的问题解决方案，确保产品组合策略及时完善和优化，实现客户需求的快速满足，为企业利润最大化提供内在动力。企业不能拘泥于旧产品，必须充分了解客户需求，推陈出新，才能抢占市场份额。通常而言，企业研发的产品能够满足客户的潜在需求，并且具有一定时效的领先，该类产品在短时间内就具有一定的市场话语权，占据较大的市场份额，企业可获得可观的经济利润。因此，企业在新品设计过程中，应该加强和客户的联系，实现产品、客户需求双向信息流通，确保新产品能够给用户带来绝佳的体验。同时，企业可以结合用户生活特定，借助于国内知名电商平台，通过各种引导活动，实现爆款产品的打造，确保企业品牌效应的建立。

（三）了解客户对产品的诉求，及时发现产品缺陷。

顾客在购买和使用产品过程中，往往会对其功能、性能产生一定的不满和抱怨，这主要是由于顾客的切身需求没有得到满足。企业不应该消极对待客户抱怨，而应该从中发现产品优化的机会，寻找巨大的市场商机。在刚刚进入市场时，A公司的TEFAL电蒸锅有过较为辉煌的业绩，但是由于在使用过程中容易出现磨损、细纹等缺陷，极大的降低了顾客满意度。

四、电商渠道

为抢占中国销售市场，A公司必须构建完善的电子商务营销体系，统一管理线上、线下的销售渠道。同时，企业应该制定针对性措施，實现线上平台由短期引流、推广朝销售渠道转变。[1]建立A集团及公司的中文网站作为电子商务发展的核心，企业网站不仅能够实现消费者和企业的高效联系，而且能够有效宣传公司各类产品信息，推动公司品牌效应的构建。通常来讲，消费者通过各类媒介了解到公司及产品信息，往往通过互联网搜索并了解公司官网，加深对企业品牌、产品、服务的了解。由此可见，A公司为了实现电子商务的快速发展，必须构建展示企业、品牌、产品、服务的中文官网，及时发布各类信息，了解客户需求，为企业长期发展提供内在动力。[2]

五、借助第三方电子商务平台.

现如今，第三方电子商务平台和企业自建的电子商务平台是我国文具产品进行网上销售主要应用的平台。[3]文具销售连锁企业建立的电子商城也属于第三方电子商务平台;第三方电子商务平台还包括B2C电子商务网站，例如“淘宝”“京东”“当当”等。电商是不可忽视的零售渠道。其中，线上销售的主力军为苏宁、京东、天猫，显示出绝对的领头羊作用。

结论

本文在研究过程中，以A公司文具产品营销为样本，结合国际内营销市场环境，对现阶段我国电子商务市场营销过程中存在的问题进行整理和阐述，针对性提出体系化的保障措施。第一，介绍A公司基本情况、营销概况、营销策略存在的产品、价格、渠道、促销等问题进行明确剖析。为了确保企业和顾客能够实现双赢，企业应该坚持顾客为导向，确保研发、生产产品价值符合客户需求，增加客户满意度;结合我国现阶段营销市场环境、企业现有资源和供需关系，采取针对性措施调整结构，确保产品组合得到合理、科学的优化，实现其动态平衡和企业的长期、健康发展。同时，在制定产品价格调整策略时，科学利用竞争导向和需求导向;并且通过降低顾客成本，实现对价格策略的改进。在渠道策略方面，从活动方式、广告传播、强化沟通、建立文具场景体验馆方面提出促销策略的改进。

参考文献

[1]蒋小龙，袁媛.电子商务在企业管理中的应用探析[J].山东社会科学，2016（S1）：196-197.

[2] 时炳艳.中小企业电子商务差异化发展基于博弈论的分析[J].企业经济，2014（5）.

[3]李应，蔡瑶瑶.电子商务运用提升企业综合绩效的作用机理研究[J].中国管理科