□戈军珍（珍谋钧略企业管理咨询）

一、销售人员的五大特点

企业的业绩主要是靠人来完成的，尤其是销售人员。当企业没人的时候老板发愁招不到人， 当企业招来人的时候老板又开始发愁这些人该怎么管理，要想管理好销售人员，必须要了解销售工作的特点， 然后针对销售人员的特点进行针对性管理。

（一）外勤工作，管理难度大

这是所有公司的通病， 但是随着互联网工具的应用， 这种现象稍微有所改变。同时，随着互联网的普及也出现了一些以互联网为工具的销售模式，如O2O 模式、电话营销等。电话营销本质上属于内勤管理，相对于外勤管理也容易的多。

做好管理， 尤其是销售团队管理并不容易， 企业可以使用互联网工具管理销售人员。同时，销售人员也可以教经销商学会运用互联网工具， 如果疫情来临时候他们可以运用互联网工具和养殖场对接， 方便产品销售。 今年的猪药就是一个典型的例子， 传统渠道的销量大部分在下滑， 但是以互联网工具销售为主的渠道商销量几乎都在上升。 对于企业来说， 我们可以运用互联网来作为企业传播和销售的手段。

（二）依靠业绩，收入弹性大

这也是刺激销售人员在这个行业一直走下去的一个非常重要的动力因素。后勤人员的收入，甚至总经理的收入都可以提前设定， 但是销售人员的收入没有上限。 如果是一个大包的公司， 销售人员的收入更没有上限。 但是，如果完全大包，企业往往也很难做大。……