斯 炎

（安徽工业经济职业技术学院 机械与汽车工程学院，合肥230051）

六方位绕车介绍法是指汽车销售顾问在向客户介绍汽车的过程中，围绕汽车的车前方（左前方45 度）、车身侧面、后备箱、乘客舱、驾驶座、发动机舱六个方位展示汽车，是一个比较规范化的汽车产品展示流程[1]。作为一名汽车营销与服务专业的学生，日后要想成为一名优秀的汽车销售顾问，必须熟练掌握六方位绕车介绍法，才能将产品的优势与用户的需求相结合，在产品层面上建立起用户的信心，进而达到成功把车销售出去的目的。

熟练掌握六方位绕车介绍法，并运用到实际工作中去，是一个从理论到实践，由浅到深的学习过程。混合式教学，即将在线教学和传统教学的优势结合起来的一种“线上”+“线下”的教学模式[2]。通过两种教学组织形式的有机结合，可以把学习者的学习由浅到深地引向深度学习，加深学生对所学知识的理解，帮助学生掌握所学知识并能做到学以致用。

一、传统“六方位绕车介绍法”教学存在的问题及原因分析

在传统的“六方位绕车介绍法”教学过程中，我们一般采用理论知识讲解、情境模拟等方法来进行教学。教师以一种车型为例借助于PPT 和教材讲授“六方位绕车介绍法”的概念、六方位分别指哪六个方位，各个方位介绍的要点是什么，在介绍不同方位的时候各自的话术如何设计等。然后让各小组分组模拟4S 店真实的销售场景来检验学生掌握的情况[3]。在实际教学过程中，我们发现这种传统的教学模式往往存在以下问题：

（一）学生基础理论知识掌握不牢固

我们的学生在学习这部分知识之前，已经系统学习了相关汽车方面的专业知识和商务礼仪等基础课程，而“六方位绕车介绍法”很大程度上是对这些理论知识的综合运用。按理来说，学生应该具备了一定的汽车专业知识认知能力和商务接待能力，但实际模拟过程中却发现很多学生对汽车专业知识知之甚少，有的甚至一无所知，商务礼仪中的礼仪规范也很难在六方位绕车过程中展现出来。原因在于传统的教学手段和方法往往以教师讲授和演示为主，忽略了学生的个性差异及接受情况，也没有很好的考查方法去检验学生的掌握程度，教师把这部分内容讲完就算完成了任务，并没有从多方面、多角度把学生的学习由浅到深地引向深度学习，课堂上学生也许也确实听懂了，考试前也确实记下了了[4]，但这种应试教育往往不会有很长时间的记忆，实际运用的时候也往往感觉力不从心。

（二）学生学习主动性不足

传统教学方式导致我们的学生习惯性地认为，获取知识的途径就是教师的课堂讲解和对手头所持课本的阅读，他们很少主动通过其它途径去拓展学习课堂所学的知识，做到对知识的熟练掌握和运用。众所周知，学生通过这两个方面获得的知识是非常有限的，比如，我们可以告诉学生汽车的基本构造，但很难一一帮他们了解最新的汽车资讯；我们可以告诉学生标准的汽车销售流程，但很难一一列举面对不同顾客和车型时应对措施和话术。所以我们只有运用混合式的教学模式，通过“线上”+“线下”的教学，才能让学生的学习突破时间和空间的局限，最大程度地获取知识，开阔视野，增长见识，发散思维，乐于实践，学会变通，这也是对汽车销售人员最基本的要求。

（三）课堂学习难以与实际职业岗位对接

课堂上教师通过传统的教学手段和方法来授课，确实也能让学生较快地掌握所学的知识，但是“六方位绕车介绍法”是一门实践性很强的学问，面对不同的顾客的不同需求，应该采取不同的应对措施，介绍六个方位时的侧重点也应不同，所以，我们在掌握系统知识同时，更重要的是能做到活学活用。而我们的学生如果没有对这部分理论知识的深入掌握、对汽车专业知识的深入了解以及不断实践，是很难做到这一点的。在分小组进行模拟销售的过程中我们会发现，各组同学大多按部就班按六个方位依次进行介绍，死记硬背汽车参数，高度模仿书本上的话术，这种机械化的模拟肯定是与4S 店真实销售情景大相径庭的[5]。所以去4S 店真实体验过的学生就会发现，课堂教学与4S 店实际职业岗位对销售顾问的要求差别很大。

二、混合式教学在“六方位绕车介绍法”中的应用——以一汽大众迈腾为例

（一）课前准备阶段

1.分组

将学生按班级人数、性别比例、性格特点等因素合理分成若干小组，每个小组为自己设计组名、设计小组标志、提出一个积极向上的口号，作为小组努力的目标，既为小组教学做准备，也培养了学生的团队意识。

2.任务布置

教师将“六方位绕车介绍法”的相关知识点、微课视频、迈腾车型资料、预习通知及要求上传至学习平台，学生通过自学、网络查阅资料，小组讨论等方式完成自学，把自学过程中存在的问题反馈到学习平台，教师据此来调整课堂教学安排。

（二）课堂教学阶段

1.理论知识学习

我们可以模拟4S 店开晨会的场景开始我们的教学，通过大众迈腾的官方介绍视频来导入教学目的——如何用六方位绕车介绍法来介绍来推销大众迈腾。利用PPT 等方法详细讲解六方位绕车介绍法的内容、FAB 法则、六方位绕车介绍法中各个方位的介绍要点以及如何运用FAB 法则来设计推销话术。

2.小组模拟

创设三种情境，各小组领取任务后进行角色分配，运用FAB 法则设计推销话术，完成现场销售模拟全过程，开启学生共性和个性学习，考查学生对这部分知识的掌握及运用情况，具体安排如表1 所示。

表1 课堂小组汽车销售模拟任务安排表

3.评价总结

各小组模拟结束后，可要求各组对照官方介绍视频进行组内自评、互评，教师进行点评并总结。通过评价总结，各小组能够清楚认识到自身的不足以及需要改进的地方。

（三）课后提升阶段

1.参观体验4S 店真实销售环境

要求各小组学生利用业余时间参观汽车一汽大众4S 店、收集关于迈腾的最新资讯、体验4S店销售环境，让知识贴近生活，培养学生从实践中获取真知的意识和习惯。学生在参观体验过程中会发现，他们通过网络所了解到的包括配置、价格等汽车信息跟4S 店实际情况会有出入，我们在课堂上所模拟的销售场景与4S 店真实销售场景更是大相径庭。比如，实际销售过程中我们完全要根据顾客的需求和关注的重点来重点介绍汽车的某个方位或某些要点，并不是每次绕车必须按顺序进行全面介绍；死记硬背的话术也无法应对形形色色的顾客。

2.形成持续学习资源

各小组学生从4S 店回来后，重新整理车型资料，再次运用FAB 法则整合销售话术[6]，把课堂上模拟的销售情境再模拟一次，并且录制成视频资料上传至云平台，在班级发起投票，得票最高的一组由教师上传至之前创建好的微信公众号，形成持续资源，供下届学生学习。

3.建立学长联系机制

利用往届在4S 店工作的优秀毕业生资源来建立学长联系机制，借助于当前流行的直播、抖音等方式让在校学生和他们随时随地保持联系[7]，他们可以结合实际工作情况为我们的学生进行指导，这样既节省了人力物力，又可有效帮助学生实现学习与职业岗位的对接。

最后，这部分内容的考核可以由课前预习、课中小组模拟表现、课后作品排名等几部分组成，突出过程性考核，如表2 所示。

表2 混合式教学成绩考核表

针对传统教学模式存在的问题，我们如果采取“线上”+“线下”的混合式教学模式，重新整合知识点，借助信息化教学手段，将企业真实销售场景搬进课堂，以任务驱动为基础，进行小组协作、情景模拟，就能充分发挥学生的课堂主体作用，引导学生由浅入深地全面掌握所学知识，并灵活运用到实际工作中去。