何华庆

摘要：近年来随着中国社会经济的发展，人们的生活水平日益改善，出行交通的要求越来越高，出行方式越来越多，尤其家庭私人轿车拥有量逐年增加，地铁、高铁等陆用交通工具的快速发展，使得国内客车市场趋向饱和，国内各大客车厂加快拓展国外市场。面对全球经济近年来增速乏力，贸易保护主义抬头趋势，客车配件销售市场变得十分严峻。对此，本文简要分析金龙客车配件的营销现状，并探讨如何优化创新客车配件销售策略。

关键词：配件前移;保姆式服务;配件品牌化;电子图册;网络化销售

一、金龙客车配件市场的营销现状

1.“配件营销”转换成“顾问式或者保姆式营销”

近年来，国外有些旅游公司、公交公司、客运公司自己有多条运输路线，特别需要客车制造企业配合其配件管理或者运作，为了争取配件订单，就需要对客户进行全方位的服务。配件销售的观念从以销售为主改变以服务为中心，促进配件销售增长。首先要发掘客户的潜在需求，然后主动与客户分析配件的运营模式，并根据客户的要求与想法制定出配件计划，保养计划，融资计划等方案。客车制造企业始终以客户为中心，帮助客户实现其目标，成为其配件顾问，能提供有效的信息和提供全方位、个性化、优质的保姆服务。

2.大客户需求占据配件市场销售主体地位

随车国外旅游业发展，国外大型旅游公司、客运公司和公交公司，特别是拥有多条运输线路的，这些大客户的配件订单影响着汽车制造企业配件的市场竞争力，并成为销售任务能否完成的关键。所以金龙客车为了保证自身的长远和稳定发展，肯定需要争取这些大客户，尽量满足他们的需求并维持长期战略合作关系，这样才能保证金龙配件业务发展，我们市场竞争力才能提高。

3.营销渠道缺乏创新以及营销支持体系不完善

首先，目前销售渠道主要是通过买新车的客户销售配件，缺乏开拓终端客户的渠道。其次，配件图册不完整，错误率较大，左右舵车资料不分，导致客户采购错误配件。再次，配件交货期长，无法保障客户车辆及时得到配件维修。最后，付款方式单一，过去按收到TT 100%全款才备货，从接单、收款、备货到发货，往往需要60天以上，年订单成交流转慢。

4.配件销售中出现的“品牌效应”

目前金龙配件自主品牌占有率低，大部分都是金龙上游供应商的产品，供应商包装。金龙采购后贴金龙标签转手卖出。发到国外客户，发现不是金龙包装，产生疑虑。另外，国内贸易商以次充好，扰乱金龙原厂配件。国外一些客户购买理性意识越来越健全，对配件品牌越来越重视，希望金龙原车纯正配件。

二、优化创新客车配件营销策略

1.利用客户配件仓库，以项目管理为基础的顾问式营销策略

客车配件市场，尤其东南亚和中东市场，一些客户自身战略发展考虑，个性要求不断提高，从传统配件销售转向要求客车企业提供保姆式或者顾问式服务。不仅仅需要客车能够提供价格优惠，更多的是希望根据其问题和想法，让企业提供解决措施和设计方案。所以，创新的配件营销策略，需要建设以项目平台为基础的顾问式营销机制。

例如泰国、沙特市场拥有金龙客车2 000台以上，他们拥有宽敞的配件仓库和设备齐全的维修站点。为鼓励客户重点放在销售金龙新车上，应与客户协商配件仓库和维修站点金龙提供支持。首先，双方签订配件采购框架协议，开立备用信用证作为付款保证，在信用证额度范围内，随时发货。其次，利用客户仓库，根据客户车辆，制定配件库存计划，前期库存80%一年内必须使用的日常维修易损耗件，15%一至二年内使用的保固件，5%用于意外事故的配件，如前后保险杆，采取这种配件前移服务模式。第三，免费提供管家婆软件系统，帮助客户管理配件仓库，每月月末导出系统数据，分析配件销售情况，为客户下一步采购计划，提供数据参考。再次，人员支持，派遣一名专业配件工程师协助管理仓库，两名维修工程师指导维修金龙客车（一名电气工程师，一名底盘工程师）。在维修中，指导客户保养计划和采购配件，起到服务加销售效果。最后，编制仓库管理制度，如配件摆放方式、到货确认单、配件款对账单、差异单等。整套顾问式管理，使客户集中精力销售新车，金龙协助售后服务，保证车辆正常运行。

2.配件品牌化营销策略

目前，配件市场鱼龙混杂，质量参差不齐。尤其贸易公司，以低价格吸引客户，但提供劣质产品。为了维护金龙品牌，自己开发配件，保持独一性，无法仿冒，销售纯正配件。

（1）编制金龙配件代码，以阿拉伯9个数字作为一个配件代码，一个代码代表一种配件。按发动机，变速箱，离合器，前后桥，悬挂等顺序编制配件代码。（2）每个配件打印金龙LOGO，金龙配件代码和二维码。扫描二维码，客户可查询是否纯正配件。（3）专业金龙LOGO 的纸箱和木箱包装。纸箱外表贴上金龙标签，显示包装时间，配件代码和箱号。便于到货清点和反查。（4）与供应商签订保密协议和供应保证金制度。金龙LOGO的产品私自卖给市场的贸易商，可追究法律和索赔责任。（5）每年年初年末，联合厂家举办配件销售月，对常规保养件加大促销方案。

3.网络化营销策略

随着互联网快速发展，客车配件应积极向网络化销售模式发展，开发EPC 电子图册和DMS经销商管理系统，授权每个客户用户名和密码，登录金龙配件网站，实现网络化营销，不仅能满足客户自己网上采购配件需求，而且节约业务员时间，使其有更多时间去开发客户。

（1）编制EPC 电子图册，根据客户购买车辆配置，对发动机、变速箱、前桥、后桥、悬架、电器、车身等编写配件。图册界面左边提供配件矢量图和序号，右边提供对应配件代码和品名描述及此车安装的数量。客户根据自己需求选择相关配件，添加到购物车，然后到DMS（Dealer Management System， DMS）下单采购。（2）开发DMS经销商管理系统。经销商系统模块化，第一，价格查询模块，根据EPC查询配件代码，到此系统查询价格和查看配件图片。第二，查询库存模块。根据库存情况，决定下单数量。第三，订单模块，对EPC购物车已选配件，自己在此模块中下單，系统自动产生订单代码提交到金龙销售工程师审核。最后，订单跟踪模块，根据订单代码查询自己所订购配件进展，随时掌握订单情况。（3）对经销商或者终端客户每年定期培训EPC电子图册和DMS系统使用。培训完举办模拟考试并颁发合格证书。鼓励客户自己下订单。

4.发展战略客户，实现“双赢”目标

努力增强自身竞争力，促进企业平稳发展，在配件销售中与客户实现“双赢”，平时多联系和多拜访客户，与客户建立长期战略合作伙伴关系。菲律宾、马来西亚、越南客户，拥有宇通，金龙，海格车辆和具有组装车的实力。一方面，利用中国客车同质化的特点，底盘安装东风德纳、方盛桥、玉柴、潍柴等发动機，销售工程师应积极深入客户仓库，了解客户实际配件需求，找出共同配件。尤其是发动机和底盘配件，如“三滤”、制动阀等，金龙、宇通、海格车能通用。积极做推荐清单给客户采购。另一方面，客户具有组装能力，利用金龙技术优势，与客户合作CKD 或者SKD 项目。双方取长补短。

因此利用自身的全部资源去发展战略客户，转变观念，采取更主动、更深入的新型服务模式，让客户感受到我们的真心和实意，自愿与我们建立长期战略关系，达到配件销售的稳定增长。

5.融资服务营销策略

配件销售最大的特点就是订单频繁，金额小，交货速度快。为使订单快速交易，保证安全收到款，尽力协助客户融资。一方面，根据对客户资信调查，对已往付款良好记录的客户，提供1—5万美金的授信额度，在这个金额范围内，对快递空运订单，先发货，后收款。另一方面，对战略客户，订单金额大，让客户开立最少一年期备用信用证或者循环信用证。在信用证额度内，收到客户签字盖章订单后，先备货，备好后立即发货，同时向信保公司投保。再次，加快推进东南亚市场人民币和欧洲市场欧元结算付款方式。通过融资服务，大大加快订单流传速度。

6.薪酬激励措施

促进配件业务增长，加强薪酬的设计管理，激发销售人员销售热情。每年在公司给配件部门的奖励金额中，80%用于奖励配件销售工程师，另20%作为调节基金，奖励那些对配件做出贡献的员工，第一，整车业务员销售新车时候，成功推荐客户采购一些随车配件;第二外服工程师，出去维修车辆时，推荐客户采购配件。 按采购配件的金额，从20%调节金里奖励给整车业务员或者外服工程师。使业务、外服工程师都参与到配件销售中，形成服务+销售的创新模式。

三、结语

全球经济放缓，贸易竞争激烈，在如此复杂的市场环境中，为了使企业在竞争中处于不败之地，就必须与时俱进，练好自己的基本功，不断革新，利用自有优势和资源，进行合理利用和管理，服务好客户。积极与战略客户或者关键客户建立长期友好的合作关系，实现双方共同发展，共创辉煌。

参考文献：

[1]韩亮，杨月风.中国客车市场营销模式研究[J].长安大学学报：社会科学版，2017，7（3）.